Wenn Sie im Vertrieb oder Marketing arbeiten, haben Sie vielleicht schon einmal die Begriffe Sales Funnel und Sales Pipeline gehört. Obwohl sie eng miteinander verbunden sind, beschreiben sie verschiedene Teile des Verkaufsprozesses. Ein Verkaufstrichter konzentriert sich auf die Reise des Kunden, während sich eine Vertriebspipeline darauf konzentriert, wie das Vertriebsteam potenzielle Geschäfte verwaltet und zum Abschluss bringt. Das Verständnis beider Faktoren kann Unternehmen dabei helfen, Leads effektiver zu verwalten und die Vertriebsleistung zu verbessern.

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Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter stellt die Reise dar, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er zum Kunden wird. Normalerweise beginnt es bei einer großen Anzahl von Personen und wird allmählich kleiner, je näher die Leute einem Kauf kommen.

Ein typischer Verkaufstrichter umfasst:

Bewusstsein → Interesse → Überlegung → Entscheidung → Kauf

Zum Beispiel können 1.000 Personen eine Anzeige sehen, 200 können Ihre Website besuchen, 50 können eine Anfrage stellen und 10 können schließlich Kunden werden.

Der Trichter hilft Unternehmen zu verstehen, wo Potenzielle Kunden brechen ab und welche Phasen müssen verbessert werden.

Was ist eine Vertriebspipeline?

Eine Vertriebspipeline betrachtet den Verkaufsprozess aus der Sicht des Verkäufers. Es verfolgt einzelne Chancen und zeigt, was als nächstes passieren muss.

Eine typische Pipeline kann Folgendes umfassen:

Neuer Lead → Qualifizierung → Kontakt → Besprechung → Angebot → Verhandlung → Abgeschlossenes Geschäft

Nach Erhalt eines Leads kann ein Verkäufer beispielsweise den Interessenten qualifizieren, ein Treffen vereinbaren, ein Angebot senden, Fragen beantworten, Preise aushandeln und das Geschäft abschließen.

Vereinfacht ausgedrückt konzentriert sich der Verkaufstrichter auf Menschen, während sich die Vertriebspipeline auf Geschäfte konzentriert.

Warum brauchen Sie beides?

Durch die gemeinsame Verwendung eines Verkaufstrichters und einer Vertriebspipeline erhalten Unternehmen ein besseres Verständnis des gesamten Verkaufsprozesses.

Der Trichter hilft Marketingteams, Kundenverhalten und Konversionsraten zu verstehen. Die Pipeline hilft Vertriebsteams dabei, einzelne Leads zu verwalten, Nachverfolgungen zu planen und zu identifizieren, welche Opportunities am wahrscheinlichsten zum Abschluss kommen.

Wenn beide zusammenarbeiten, können Unternehmen Probleme früher erkennen und den Weg von der ersten Interaktion bis zum endgültigen Kauf verbessern.

So verbessern Sie Ihre Vertriebspipeline

Bei einer gesunden Vertriebspipeline geht es nicht nur darum, mehr Leads zu haben. Es geht darum, die richtigen Chancen auch in Zukunft zu nutzen.

1. Definieren Sie klare Verkaufsphasen

Erstellen Sie einfache Phasen, die Ihrem tatsächlichen Verkaufsprozess entsprechen. Vermeiden Sie das Hinzufügen unnötiger Phasen, die die Pipeline verwirrend machen.

2. Konzentrieren Sie sich auf qualifizierte Leads

Nicht jeder Lead hat das gleiche Potenzial. Berücksichtigen Sie Faktoren wie Kundenanforderungen, Budget, Interesse und Kaufzeitplan, bevor Sie zu viel Zeit mit einer Gelegenheit verbringen.

3. Pünktliche Nachverfolgung

Gute Leads können verloren gehen, wenn die Nachverfolgung verzögert wird. Richten Sie Erinnerungen ein und stellen Sie sicher, dass jede aktive Gelegenheit eine klare nächste Aktion hat.

4. Halten Sie Ihre Pipeline auf dem neuesten Stand

Aktualisieren Sie regelmäßig den Lead-Status, Gespräche, den Geschäftswert und Folgeinformationen. Eine veraltete Pipeline kann zu verpassten Chancen und ungenauen Umsatzprognosen führen.

5. Verwenden Sie CRM-Software

Die Verwaltung einer wachsenden Anzahl von Leads über Tabellenkalkulationen kann schwierig werden. Ein CRM kann Lead-Informationen, Vertriebsaktivitäten, Follow-ups und Pipeline-Phasen an einem Ort zusammenführen.

Zum Beispiel hilft GreenCRM24 Unternehmen dabei, Leads aus Quellen wie Facebook Lead Ads, Google Forms, Shopify, Websites und Landingpages zu erfassen und bietet gleichzeitig Lead-Zuweisung, Follow-up-Erinnerungen, Verkaufsanalysen und Teamfunktionen Sichtbarkeit.

Abschließende Gedanken

Der Unterschied zwischen einem Verkaufstrichter und einer Vertriebspipeline ist einfach: Der Trichter zeigt, wie sich Kunden zu einem Kauf bewegen, während die Pipeline zeigt, wie Vertriebsteams Opportunities in Richtung eines Abschlusses bewegen.

Durch die Definition klarer Phasen, die Qualifizierung von Leads, eine konsistente Nachverfolgung, die Aktualisierung der Daten und die Verwendung des richtigen CRM können Unternehmen einen besser organisierten Verkaufsprozess aufbauen und ihre Chancen auf weitere Abschlüsse verbessern Angebote.