Wenn Sie im Vertrieb oder Marketing arbeiten, haben Sie wahrscheinlich schon einmal die Begriffe Sales Funnel und Sales Pipeline gehört. Sie sind eng miteinander verbunden, aber sie sind nicht dasselbe. Beide helfen Unternehmen, den Verkaufsprozess zu verstehen, betrachten ihn jedoch aus unterschiedlichen Perspektiven. Ein Verkaufstrichter konzentriert sich auf die Customer Journey, während sich eine Vertriebspipeline auf die Aktivitäten des Vertriebsteams und den Geschäftsfortschritt konzentriert.
Was ist ein Verkaufstrichter?
Ein Verkaufstrichter stellt die Reise dar, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er zum Kunden wird. Es beginnt mit einer großen Anzahl von Personen, die möglicherweise an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert sind, und wird nach und nach kleiner, je näher die Leute einem Kauf kommen.
Ein typischer Verkaufstrichter kann Folgendes umfassen:
Bewusstsein → Interesse → Überlegung → Entscheidung → Kauf
Zum Beispiel sehen möglicherweise 1.000 Personen eine Anzeige, 200 besuchen möglicherweise die Website, 50 fragen möglicherweise nach und 10 können schließlich Kunden werden.
Das Der Verkaufstrichter hilft Unternehmen zu verstehen, wie viele potenzielle Kunden jede Phase durchlaufen und wo die Leute absteigen.
Was ist eine Vertriebspipeline?
Eine Vertriebspipeline zeigt die Phasen, die eine Verkaufschance aus Sicht des Vertriebsteams durchläuft.
Eine typische Vertriebspipeline könnte wie folgt aussehen:
Neuer Lead → Qualifizierung → Kontakt → Besprechung/Demo → Angebot → Verhandlung → Abgeschlossen Deal
Wenn ein Lead beispielsweise eine Anfrage einreicht, kann der Verkäufer den Lead qualifizieren, ein Meeting vereinbaren, ein Angebot senden, die Bedingungen aushandeln und schließlich den Deal abschließen.
Die Vertriebspipeline hilft Vertriebsteams zu verstehen, welche Deals aktiv sind, welche Maßnahmen als nächstes erforderlich sind und wie nah jede Verkaufschance am Abschluss ist.
Sales Funnel vs. Sales Pipeline
Der Unterschied lässt sich am einfachsten verstehen Schauen Sie sich ihren Hauptzweck an.
Sales Funnel: Konzentriert sich auf die Reise des Kunden.
Sales Pipeline: Konzentriert sich auf den Prozess des Vertriebsteams.
Ein Funnel misst, wie sich potenzielle Kunden zu einem Kauf bewegen, während eine Pipeline verfolgt, wie Verkaufschancen verwaltet und weiterentwickelt werden.
Ein Marketingteam kann beispielsweise einen Sales Funnel verwenden, um zu messen, wie Viele Menschen gehen von einer Anzeige zu einer Anfrage über. Das Vertriebsteam kann dann eine Pipeline verwenden, um diese Anfragen über Anrufe, Besprechungen, Angebote, Verhandlungen und Abschlüsse zu verfolgen.
Warum sind beide wichtig?
Unternehmen können von der Verwendung sowohl eines Verkaufstrichters als auch einer Vertriebspipeline profitieren.
Der Verkaufstrichter hilft Marketing und Management, die gesamte Customer Journey zu verstehen. Es kann zeigen, wo potenzielle Kunden das Interesse verlieren und welche Marketingaktivitäten bessere Ergebnisse erzielen.
Die Vertriebspipeline hilft Vertriebsmitarbeitern bei der Verwaltung individueller Chancen. Es erleichtert die Organisation von Leads, die Planung von Folgemaßnahmen, die Priorisierung wichtiger Geschäfte und die Überwachung erwarteter Umsätze.
Wenn beides zusammen verwendet wird, erhalten Unternehmen ein klareres Bild des gesamten Verkaufsprozesses – von der Gewinnung potenzieller Kunden bis zum Abschluss von Geschäften.
Wie CRM-Software helfen kann
Die manuelle Verwaltung von Leads und Verkaufschancen kann schwierig werden, wenn ein Unternehmen wächst. Hier kann CRM-Software helfen.
Ein CRM kann Unternehmen dabei helfen, Leads zu verfolgen, Pipeline-Phasen zu verwalten, Nachverfolgungen zu planen, Kundeninteraktionen aufzuzeichnen und die Vertriebsleistung von einem Ort aus zu überwachen.
Es kann auch nützliche Berichte bereitstellen, die Managern helfen, Konversionsraten, Pipeline-Wert, Vertriebsleistung und potenzielle Einnahmen zu verstehen.
Abschließende Gedanken
Der Hauptunterschied zwischen einem Verkaufstrichter und einer Vertriebspipeline ist Ganz einfach: Der Trichter betrachtet den Prozess aus der Perspektive des Kunden, während die Pipeline ihn aus der Perspektive des Vertriebsteams betrachtet.
Beide sind wertvolle Tools für Unternehmen. Die gemeinsame Nutzung kann Ihrem Team helfen, das Kundenverhalten zu verstehen, Verkaufschancen effektiver zu verwalten und einen besser organisierten Weg vom Lead zum Kunden zu schaffen.
