Die eigentliche Herausforderung für viele Unternehmen besteht nicht darin, mehr Leads zu generieren – es geht darum, qualitativ hochwertige Leads zu generieren, die wirklich interessiert sind und wahrscheinlich zu Kunden werden. Durch die Fokussierung auf die richtige Zielgruppe verbringen Vertriebsteams weniger Zeit mit der Jagd nach unqualifizierten Interessenten und können sich mehr auf die Umsetzung wertvoller Chancen konzentrieren.

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Was macht einen Lead überhaupt „hochwertig“?

Ein qualitativ hochwertiger Lead ist nicht nur jemand, der ein Formular ausgefüllt hat. Es ist jemand, der:

• tatsächlich zu Ihrem Zielkunden passt (richtiges Budget, richtiger Bedarf, richtiges Timing)
• echte Absicht zeigt, nicht nur leere Neugier
• bei realistischer Wahrscheinlichkeit mit der richtigen Nachverfolgung eine Conversion auslöst

Vergleichen Sie zwei Leads: Eine Person klickte aus Langeweile auf eine Anzeige und füllte eine falsch klingende E-Mail aus, um einen Rabattcode zu sehen. Eine andere Person hat speziell nach Ihrem Produkt gesucht, Ihre Preisseite gelesen und dann ein Formular „Angebot anfordern“ ausgefüllt. Beide sind technisch gesehen „Leads“. Nur einer davon ist die Zeit Ihres Teams wert.

1. Machen Sie sich klar, wen Sie ansprechen

Dies ist der größte Hebel für die Lead-Qualität und wird am häufigsten übersehen. Eine vage Zielgruppe („Menschen, denen unser Produkt gefallen könnte“) führt zu vagen Leads. Eine konkrete Lösung bringt Leads hervor, die tatsächlich zu Ihnen passen.

Statt eine allgemeine Zielgruppenausrichtung anzugeben, sollten Sie genau sagen:

• Welches Problem löst Ihr Produkt tatsächlich und für wen?
• Wie sieht die Situation einer Person aus, kurz bevor sie Sie braucht?
• Was macht jemanden zu einer schlechten Person, selbst wenn sie technisch interessiert ist?

Die letzte Frage ist wichtiger, als die Leute denken. Wenn Sie wissen, wer nicht Ihr Kunde ist, können Sie die Verschwendung von Werbeausgaben und Folgezeit für Personen vermeiden, die nie zu einer Conversion führen würden.

2. Passen Sie das Angebot an die Absicht an

Nicht jeder Lead-Magnet zieht die gleiche Art von Person an. Ein „kostenloses E-Book“ zieht in der Regel Gelegenheitsbrowser mit geringer Absicht an. Die Formulare „Demo buchen“ oder „Angebot anfordern“ ziehen tendenziell Menschen an, die ernsthaft über einen Kauf nachdenken.

Beides ist nicht falsch – sie dienen lediglich unterschiedlichen Zwecken. Wenn Ihr Ziel qualitativ hochwertige, verkaufsbereite Leads sind, sollte Ihr Angebot etwas mehr Engagement erfordern, nicht weniger. So etwas wie „Ein persönliches Angebot einholen“ filtert Gelegenheitsklicker viel besser aus als „Weitere Informationen“.

3. Stellen Sie im Voraus die richtigen Fragen

Ein kurzes Formular führt zu mehr Einsendungen. Aber ein etwas längeres, intelligenteres Formular führt zu besseren Einsendungen. Das Hinzufügen einiger gezielter Qualifizierungsfragen – Budgetrahmen, Zeitrahmen, Unternehmensgröße, spezifischer Bedarf – bewirkt zwei Dinge:

• Es filtert Personen heraus, die eindeutig nicht passen, bevor sie überhaupt zum Lead werden
• Es gibt Ihrem Vertriebsteam in dem Moment, in dem es nachfragt, einen nützlichen Kontext, anstatt kalt anzufangen

Der Trick ist die Ausgewogenheit. Wenn Sie zu viel verlangen, schrecken Sie wirklich interessierte Menschen ab. Wenn Sie zu wenig verlangen, sieht jeder Hinweis auf dem Papier gleich aus, ob gut oder schlecht.

4. Seien Sie besonders bei Facebook-Lead-Ads vorsichtig.

Facebook- und Instagram-Lead-Ads sind leistungsstark, weil sie Reibungsverluste beseitigen – jemand kann seine Informationen übermitteln, ohne jemals die App zu verlassen, was das Ausfüllen von Formularen enorm erhöht. Aber die gleiche geringe Reibung ist ein zweischneidiges Schwert: Sie macht es auch unglaublich leicht für jemanden, halbinteressiert durchzugehen, ohne wirklich die Absicht zu haben, weiterzumachen.

Das bedeutet nicht, sie zu meiden – es bedeutet, bewusst vorzugehen. Verwenden Sie qualifizierende Fragen im Formular selbst und stellen Sie sicher, dass derjenige, der nachfragt, die Frage schnell erledigt, während sich die Person noch daran erinnert, auf das Formular geklickt zu haben. Ein Lead aus einer Lead-Anzeige, der innerhalb weniger Minuten kontaktiert wird, führt zu ganz anderen Konvertierungen als einer, der drei Tage lang unberührt bleibt.

5. Unterschätzen Sie Retargeting nicht

Einige der qualitativ hochwertigsten Leads sind überhaupt keine Fremden – es handelt sich um Personen, die Ihre Website bereits besucht, sich Ihre Preisseite angesehen oder etwas in ihren Shopify-Warenkorb gelegt und diesen verlassen haben. Diese Leute haben bereits Kontext und Absicht; Sie haben einfach nicht den letzten Schritt getan.

Retargeting-Anzeigen, die speziell auf diese wärmeren Zielgruppen ausgerichtet sind, führen tendenziell zu Leads, die deutlich besser konvertieren als kaltes, breites Targeting – weil Sie Ihr Unternehmen nicht von Grund auf neu vorstellen, sondern jemanden erneut ansprechen, der bereits in der Nähe war.

6. Schnelle Nachverfolgung – das wirkt sich tatsächlich auf die Qualität und nicht nur auf die Konvertierung aus

Hier ist etwas, das die Leute überrascht: Die Lead-Qualität wird nicht nur im Moment der Erfassung bestimmt. Es hängt auch davon ab, was direkt danach passiert.

Ein wirklich interessierter Lead kann einfach „abkalten“, weil sich niemand rechtzeitig gemeldet hat. Wenn drei Tage später endlich jemand anruft, ist derselbe Lead mit hoher Absicht oft schon weitergezogen, hat sich zu einem Konkurrenten abgewandert oder hat die Dringlichkeit verloren, die er im Moment hatte.

Genau aus diesem Grund gehen Lead-Generierung und CRM Hand in Hand. Es spielt keine Rolle, wie zielgerichtet Ihre Anzeigen sind, wenn die von ihnen generierten Leads unbeantwortet in einem Posteingang oder einem Anzeigen-Dashboard liegen, das niemand überprüft. Wenn Leads automatisch an einen Ort fließen, sobald sie eingehen – so wie GreenCRM24 Leads direkt aus Facebook Lead Ads, Google Forms und Shopify zieht – kann Ihr Team innerhalb von Minuten statt Tagen nachfassen, solange die Absicht noch frisch ist.

7. Verfolgen Sie, welche Quellen tatsächlich konvertieren – und nicht nur, welche die meisten Leads generieren

Es ist verlockend, eine Kampagne danach zu beurteilen, wie viele Leads sie eingebracht hat. Aber die Zahl, die wirklich zählt, ist, wie viele dieser Leads in Kunden umgewandelt wurden. Ein Kanal, der 50 Leads mit einer Conversion-Rate von 2 % einbringt, schneidet schlechter ab als einer, der 15 Leads mit einer Conversion-Rate von 20 % einbringt – auch wenn der erste auf dem Papier „produktiver“ aussieht.

Hier zahlt es sich aus, Leads in einem System organisiert zu haben. Wenn jeder Lead nach Quelle getaggt wird, können Sie tatsächlich sehen, welche Kanäle echte Kunden hervorbringen, und Budget und Aufwand von denen abwenden, die nur Lärm erzeugen.

Das Endergebnis

Es ist einfach, viele Leads zu generieren. Um Leads zu generieren, die es tatsächlich wert sind, weiterverfolgt zu werden, ist mehr Absicht erforderlich – Sie müssen genau wissen, wen Sie ansprechen, im Voraus um das richtige Maß an Engagement bitten und schnell genug nachfassen, damit die Absicht nicht verblasst.

Qualität geht fast immer über Quantität. Eine kleinere Anzahl zielgerichteter, schnell nachverfolgter Leads wird eine Flut von Leads, für deren ordnungsgemäße Bearbeitung niemand Zeit hat, durchweg übertreffen.