Eine Vertriebspipeline hilft Unternehmen dabei, potenzielle Kunden in jeder Phase des Verkaufsprozesses zu verfolgen. Es zeigt, welche Leads aktiv sind, welche Maßnahmen als nächstes erforderlich sind und wie nah sie daran sind, Kunden zu werden. Einfach ausgedrückt hilft es Vertriebsteams dabei, Leads zu organisieren, Nachverfolgungen zu verwalten und mehr Geschäfte effizient abzuschließen.
Warum ist eine Vertriebspipeline wichtig?
Ohne ein geeignetes System verlieren Vertriebsteams leicht den Überblick über Leads, Nachverfolgungen und potenzielle Geschäfte.
Eine Vertriebspipeline hilft Unternehmen:
- Alle Verkaufschancen organisiert zu halten
- Den Fortschritt jedes Leads zu verfolgen
- Zeitnahe Nachverfolgungen zu planen
- Potenzielle Leads zu identifizieren
- Erwartetes zu verstehen Verkäufe
- Produktivität des Vertriebsteams verbessern
- Probleme im Verkaufsprozess finden
Es hilft Vertriebsmanagern auch zu verstehen, wie viele Opportunities derzeit aktiv sind und welche Geschäfte am wahrscheinlichsten abgeschlossen werden.
Was sind die Phasen einer Vertriebspipeline?
Jedes Unternehmen kann seine eigene Vertriebspipeline erstellen, aber die meisten Pipelines umfassen ähnliche Phasen.
1. Neuer Lead
Dies ist der Zeitpunkt, an dem ein potenzieller Kunde Ihr Unternehmen zum ersten Mal kontaktiert oder auf Ihre Marketingkampagne reagiert.
Leads können von Websites, sozialen Medien, Anzeigen, Empfehlungen, Telefonanrufen oder anderen Quellen stammen.
2. Lead-Qualifizierung
Nicht jeder Lead ist kaufbereit. In dieser Phase überprüft der Verkäufer die Anforderungen, das Budget, das Interesse und den Kaufzeitplan des Kunden.
Das Ziel besteht darin, herauszufinden, welche Leads es wert sind, verfolgt zu werden.
3. Kontakt oder Besprechung
Der Verkäufer kontaktiert den qualifizierten Lead, um seine Anforderungen zu verstehen und seine Fragen zu beantworten.
Je nach Unternehmen kann dies ein Telefonanruf, eine Besprechung, eine Produktdemo oder eine Besichtigung einer Immobilie sein.
4. Vorschlag oder Verhandlung
Wenn der Kunde interessiert ist, kann der Verkäufer ein Angebot, einen Vorschlag, einen Preis oder andere Details mitteilen.
Der Kunde kann dann Fragen stellen oder verhandeln, bevor er eine Entscheidung trifft.
5. Geschlossener Deal
Die letzte Phase ist, wenn der Kunde einen Kauf tätigt.
Die Gelegenheit kann als Geschlossen und gewonnen markiert werden, wenn der Verkauf abgeschlossen ist, oder als Geschlossen, verloren, wenn der Kunde sich entscheidet, nicht fortzufahren.
Beispiel für eine Vertriebspipeline
Nehmen wir ein einfaches Beispiel eines Immobilienunternehmens.
Ein Unternehmen erhält 100 Immobilien Anfragen.
Die Vertriebspipeline könnte wie folgt aussehen:
100 neue Leads → 60 qualifizierte Leads → 30 Besuche vor Ort → 15 Verhandlungen → 5 Buchungen
Dies gibt dem Vertriebsteam ein klares Verständnis dafür, wie sich Leads entwickeln.
Wenn viele Leads vor der Phase des Besuchs vor Ort stecken bleiben, kann das Unternehmen den Grund dafür ermitteln und seinen Verkaufsprozess verbessern.
Verkäufe Pipeline vs. Verkaufstrichter
Eine Verkaufspipeline und ein Verkaufstrichter sind verwandt, haben aber unterschiedliche Zwecke.
Eine Verkaufspipeline konzentriert sich auf die Phasen und Aktionen, die einen potenziellen Kunden zum Kauf bewegen.
Ein Verkaufstrichter konzentriert sich mehr auf die Reise des Kunden und zeigt, wie die Anzahl potenzieller Kunden in jeder Phase abnimmt.
Zum Beispiel:
Verkäufe Pipeline:
Lead → Qualifizierung → Meeting → Angebot → Verhandlung → Abschluss
Verkaufstrichter:
100 Leads → 50 Interessierte → 20 Qualifizierte → 5 Kunden
Beide sind nützlich, um den Verkaufsprozess zu verstehen und zu verbessern.
Wie CRM bei der Verwaltung einer Vertriebspipeline hilft
Die manuelle Verwaltung einer Vertriebspipeline kann schwierig werden, wenn ein Unternehmen dies getan hat Hunderte oder Tausende von Leads.
Hier kann CRM-Software helfen.
Ein CRM ermöglicht es Vertriebsteams, Lead-Informationen, Follow-ups, Gespräche, Aktivitäten und Geschäftsphasen an einem Ort zu speichern.
Mit einem CRM können Unternehmen:
- Leads und Chancen verfolgen
- Follow-up-Erinnerungen festlegen
- Leads Vertriebsmitarbeitern zuweisen
- Deal-Fortschritt überwachen
- Verkäufe verfolgen Leistung
- Leads identifizieren, die Aufmerksamkeit benötigen
- Verkaufsberichte erstellen
Anstatt sich auf Tabellenkalkulationen zu verlassen oder sich jedes Follow-up manuell zu merken, erhält das Vertriebsteam einen zentralen Überblick über die gesamte Vertriebspipeline.
Häufige Fehler in der Vertriebspipeline
Einige häufige Fehler können die Effektivität einer Vertriebspipeline verringern:
Lead-Status nicht aktualisieren: Veraltete Informationen machen die Pipeline ist unzuverlässig.
Fehlende Follow-ups: Ein guter Lead kann verloren gehen, einfach weil niemand zum richtigen Zeitpunkt nachgefragt hat.
Zu viele Phasen: Eine komplizierte Pipeline kann das Vertriebsteam verwirren.
Jeden Lead gleich behandeln: Einige Leads sind sehr interessiert, während andere nur nachforschen. Durch die Priorisierung von Leads können Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit besser nutzen.
Fazit
Eine Vertriebspipeline hilft Unternehmen zu verstehen, wo sich ihre Leads befinden, was als nächstes passieren muss und welche Chancen am ehesten zur Konvertierung führen.
In Kombination mit einem CRM wird das Vertriebspipeline-Management einfacher, organisierter und messbarer.
