Bei der Lead-Generierung geht es darum, potenzielle Kunden zu gewinnen, ihre Kontaktinformationen zu erfassen und sie weiterzuverfolgen, um sie in qualifizierte Leads und letztendlich in Kunden umzuwandeln. Dazu können Kanäle wie Facebook, Google, Websites, Online-Formulare und Empfehlungen gehören.

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Was genau zählt als „Lead“?

Ein Lead ist einfach eine Person, die Interesse an Ihrem Angebot gezeigt und Ihnen die Möglichkeit gegeben hat, mit ihr in Kontakt zu treten – normalerweise ihr Name und ihre Kontaktdaten. Das könnte jemand sein, der:

• ein Kontaktformular auf Ihrer Website ausgefüllt hat
• auf eine Facebook- oder Instagram-Anzeige geklickt und seine Nummer angegeben hat
• sich für eine kostenlose Testversion oder Demo angemeldet hat
• seine E-Mail-Adresse für einen Rabattcode hinterlassen hat
• eine Frage über den Chat Ihres Online-Shops gestellt hat

Nicht jeder Lead ist gleich ernst. Jemand, der einfach nur aus Neugier einen kostenlosen Ratgeber herunterlädt, ist ganz anders als jemand, der ein „Angebot anfordern“-Formular ausgefüllt hat. Das wird normalerweise als der Unterschied zwischen einem Cold Lead und einem Warm (oder Hot) Lead beschrieben – aber in jedem Fall sind sie ein Lead, sobald sie Ihnen die Möglichkeit gegeben haben, sie zu erreichen.

Warum Lead-Generierung wichtig ist

Die meisten Unternehmen erkennen irgendwann: Sie können das beste Produkt der Welt haben, aber wenn niemand weiß, dass es existiert, spielt es keine Rolle. Die Lead-Generierung ist die Brücke zwischen „Leuten, die vielleicht wollen, was Sie verkaufen“ und „Leuten, mit denen Sie tatsächlich über den Kauf sprechen können“.

Ohne Lead-Generierung hängt der Verkauf vollständig vom Glück ab – spontanen Besuchen, Mundpropaganda und wer auch immer zufällig auf Ihre Website stößt. Damit haben Sie einen stetigen, einigermaßen vorhersehbaren Strom von Personen, mit denen Sie tatsächlich Kontakt aufnehmen können.

Wie die Lead-Generierung tatsächlich funktioniert

Grundsätzlich folgt die Lead-Generierung einem einfachen Muster:

Anziehen → Erfassen → Nachverfolgen

Anziehen – Sie legen den Leuten etwas vor, das ihr Interesse weckt. Dies kann eine Facebook-Anzeige, ein Google-Suchergebnis, ein Social-Media-Beitrag oder sogar ein physischer Flyer mit einem QR-Code sein.

Erfassen – Die Person führt eine Aktion durch, die Ihnen ihre Kontaktinformationen gibt. Normalerweise bedeutet dies das Ausfüllen eines Formulars, es kann sich aber auch um eine Chat-Nachricht, einen Anruf oder einen Kommentar mit ihrer Nummer handeln.

Nachverfolgung – Jemand (oder etwas Automatisiertes) meldet sich, um diese Person weiterzubringen – Fragen zu beantworten, weitere Informationen zu senden oder einen Anruf zu vereinbaren.

Die Teile „anziehen“ und „einfangen“ erhalten die meiste Aufmerksamkeit, weil sie sichtbar sind – Anzeigen, Zielseiten, Formulare. Aber im „Follow-up“-Teil werden Geschäfte tatsächlich gewonnen oder verloren, und das ist der Teil, bei dem Unternehmen am häufigsten den Ball fallen lassen.

Gemeinsame Lead-Generierungskanäle

Es gibt keinen „richtigen“ Weg, Leads zu generieren – es hängt stark von Ihrem Unternehmen und Ihrer Zielgruppe ab. Einige der häufigsten Kanäle:

Bezahlte Anzeigen (Facebook, Instagram, Google) – Sie zahlen, um Ihr Angebot Personen zu zeigen, die zu einer bestimmten Zielgruppe passen. Mit Facebook-Lead-Ads können Menschen insbesondere ihre Informationen übermitteln, ohne die App jemals zu verlassen. Dadurch erhöht sich die Anzahl der Personen, die das Formular tatsächlich ausfüllen, es bedeutet aber auch, dass der Lead schnell an einem nachverfolgbaren Ort landen muss.

Website-Formulare – Jemand besucht Ihre Website organisch (durch Suche, soziale Medien oder eine Empfehlung) und füllt ein Kontakt- oder Anfrageformular aus.

Google-Formulare und Zielseiten – Wird oft für bestimmte Kampagnen verwendet – eine Webinar-Anmeldung, eine Veranstaltungsregistrierung, ein herunterladbarer Leitfaden.

E-Commerce-Anfragen – Auf Plattformen wie Shopify kann ein Lead aus einer Produktfrage, einer „Benachrichtigen Sie mich, wenn wieder auf Lager“-Anfrage oder einem Chat vor dem Kauf kommen.

Empfehlungen und Mundpropaganda – Nicht automatisiert, aber immer noch ein Kanal zur Lead-Generierung – jemand erzählt es einem Freund, und dieser Freund meldet sich.

Die meisten Unternehmen verwenden am Ende eher eine Mischung aus beidem als sich nur auf einen verlassen. Und genau hier fängt es an, chaotisch zu werden.

Der Teil, über den niemand spricht: Was passiert, nachdem der Lead eingegangen ist

Dies ist wirklich der am meisten übersehene Teil der Lead-Generierung. Unternehmen geben echtes Geld aus, um Anzeigen zu schalten und Landingpages zu erstellen, um Leads zu generieren – und dann bleiben diese Leads unbeantwortet in einem Posteingang, einer Tabelle oder einem Tab im Facebook-Werbeanzeigenmanager, den niemand regelmäßig überprüft.

Es klingt fast zu einfach, um ein echtes Problem zu sein, aber es kommt unglaublich häufig vor. Ein Lead füllt ein Facebook-Lead-Ad-Formular aus, und wenn jemand nicht speziell dieses Dashboard überprüft, erhält dieser Lead möglicherweise tagelang kein Follow-up – dann hat er sich wahrscheinlich bereits mit einem Konkurrenten abgefunden, der zuerst angerufen hat.

Das ist wirklich die Brücke zwischen Lead-Generierung und CRM. Einen Lead zu generieren ist nur die halbe Miete. Die andere Hälfte besteht darin, sicherzustellen, dass Leads an einem sichtbaren Ort erfasst, jemandem zugewiesen und schnell weiterverfolgt werden – genau dafür ist ein CRM konzipiert. Wenn Leads aus Ihren Anzeigen, Formularen und Ihrem Shop automatisch an einen Ort fließen – so wie GreenCRM24 Leads direkt aus Facebook Lead Ads, Google Forms und Shopify zieht – gibt es keine Lücke, in der ein Lead stillschweigend unbeantwortet bleiben kann.

Qualität vor Quantität

Es ist verlockend, die Lead-Generierung nur nach Volumen zu beurteilen – „Wir haben diesen Monat 200 Leads bekommen!“ – aber Volumen allein sagt nicht viel aus, wenn diese Leads nicht gut zu dem passen, was Sie verkaufen. Hundert schlecht zielgerichtete Leads, die nie konvertieren, sind weniger wert als zwanzig gut zielgerichtete Leads, die tatsächlich zu Kunden werden.

Aus diesem Grund ist das Targeting genauso wichtig wie der Kanal selbst. Das Schalten von Anzeigen für ein breites, generisches Publikum könnte auf dem Papier mehr Leads generieren, aber die Nachverfolgung von Personen, die nie wirklich interessiert waren, verschwendet Zeit, die Ihr Team für Leads aufwenden könnte, die tatsächlich konvertieren.