Si trabaja en ventas o marketing, probablemente haya escuchado los términos embudo de ventas y canal de ventas. Están estrechamente relacionados, pero no son lo mismo. Ambos ayudan a las empresas a comprender el proceso de ventas, pero lo ven desde perspectivas diferentes. Un embudo de ventas se centra en el recorrido del cliente, mientras que un canal de ventas se centra en las actividades del equipo de ventas y el progreso del trato.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas representa el recorrido que realiza un cliente potencial antes de convertirse en cliente. Comienza con una gran cantidad de personas que pueden estar interesadas en un producto o servicio y gradualmente se reduce a medida que las personas se acercan a realizar una compra.
Un embudo de ventas típico puede incluir:
Conciencia → Interés → Consideración → Decisión → Compra
Por ejemplo, 1000 personas pueden ver un anuncio, 200 pueden visitar el sitio web, 50 pueden realizar una consulta y 10 pueden finalmente convertirse en clientes.
Las ventas El embudo ayuda a las empresas a comprender cuántos clientes potenciales pasan por cada etapa y dónde abandonan las personas.
¿Qué es un canal de ventas?
Un canal de ventas muestra las etapas por las que pasa una oportunidad de ventas desde la perspectiva del equipo de ventas.
Un canal de ventas típico puede verse así:
Nuevo cliente potencial → Cualificación → Contacto → Reunión/Demostración → Propuesta → Negociación → Oferta cerrada
Por ejemplo, cuando un cliente potencial envía una consulta, el vendedor puede calificar al cliente potencial, programar una reunión, enviar una propuesta, negociar los términos y finalmente cerrar el trato.
El canal de ventas ayuda a los equipos de ventas a comprender qué acuerdos están activos, qué acción se requiere a continuación y qué tan cerca está cada oportunidad del cierre.
Embudo de ventas versus canal de ventas
La forma más fácil de comprender el La diferencia es observar su objetivo principal.
Embudo de ventas: se centra en el recorrido del cliente.
Embudo de ventas: se centra en el proceso del equipo de ventas.
Un embudo mide cómo los clientes potenciales avanzan hacia una compra, mientras que un canal rastrea cómo se gestionan y progresan las oportunidades de ventas.
Por ejemplo, un equipo de marketing puede utilizar un sistema de ventas embudo para medir cuántas personas pasan de un anuncio a una consulta. Luego, el equipo de ventas puede utilizar un canal para realizar un seguimiento de esas consultas a través de llamadas, reuniones, propuestas, negociaciones y cierres.
¿Por qué son importantes ambos?
Las empresas pueden beneficiarse del uso de un embudo de ventas y un canal de ventas.
El embudo de ventas ayuda a marketing y administración a comprender el recorrido general del cliente. Puede mostrar dónde pierden interés los clientes potenciales y qué actividades de marketing generan mejores resultados.
El canal de ventas ayuda a los vendedores a gestionar oportunidades individuales. Hace que sea más fácil organizar clientes potenciales, planificar seguimientos, priorizar acuerdos importantes y monitorear los ingresos esperados.
Cuando ambos se usan juntos, las empresas obtienen una imagen más clara de todo el proceso de ventas, desde atraer clientes potenciales hasta cerrar acuerdos.
Cómo puede ayudar el software CRM
La gestión manual de clientes potenciales y oportunidades de ventas puede volverse difícil a medida que una empresa crece. Aquí es donde el software CRM puede ayudar.
Un CRM puede ayudar a las empresas a realizar un seguimiento de los clientes potenciales, gestionar las etapas del proceso, programar seguimientos, registrar las interacciones de los clientes y monitorear el rendimiento de las ventas desde un solo lugar.
También puede proporcionar informes útiles que ayudan a los gerentes a comprender las tasas de conversión, el valor del canal, el rendimiento de las ventas y los ingresos potenciales.
Pensamientos finales
La principal diferencia entre un embudo de ventas y un canal de ventas es simple: el embudo analiza el proceso desde la perspectiva del cliente, mientras que el pipeline lo analiza desde la perspectiva del equipo de ventas.
Ambas son herramientas valiosas para las empresas. Usarlos juntos puede ayudar a su equipo a comprender el comportamiento de los clientes, gestionar las oportunidades de ventas de manera más efectiva y crear un camino más organizado desde el cliente potencial hasta el cliente.
