La generación de leads es el proceso de atraer clientes potenciales, capturar su información de contacto y realizar un seguimiento para convertirlos en leads calificados y, en última instancia, en clientes. Puede incluir canales como Facebook, Google, sitios web, formularios en línea y referencias.

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¿Qué se considera exactamente un "cliente potencial"?

Un cliente potencial es simplemente una persona que ha mostrado cierto interés en lo que usted ofrece y le ha brindado una forma de hacer un seguimiento con ella (generalmente su nombre y detalles de contacto). Podría ser alguien que:

• Completó un formulario de contacto en su sitio web
• Hizo clic en un anuncio de Facebook o Instagram y envió su número
• Se registró para una prueba o demostración gratuita
• Dejó su correo electrónico para recibir un código de descuento
• Hizo una pregunta a través del chat de su tienda en línea

No todos los clientes potenciales son igualmente serios. Alguien que acaba de descargar una guía gratuita por curiosidad es muy diferente de alguien que llenó un formulario de "solicitar cotización". Esto generalmente se describe como la diferencia entre un cliente potencial frío y un cliente potencial cálido; pero de cualquier manera, son un cliente potencial en el momento en que le brindan una forma de llegar a ellos.

Por qué es importante la generación de prospectos

Esto es lo que la mayoría de las empresas eventualmente se dan cuenta: puedes tener el mejor producto del mundo, pero si nadie sabe que existe, no importa. La generación de leads es el puente entre "las personas que podrían querer lo que vendes" y "las personas con las que realmente puedes hablar para comprarlo".

Sin ella, las ventas se vuelven totalmente dependientes de la suerte: visitas sin cita previa, el boca a boca, quienquiera que llegue a tu sitio web. Con él, tienes un flujo constante y algo predecible de personas con las que hacer un seguimiento.

Cómo funciona realmente la generación de leads

En un nivel básico, la generación de leads sigue un patrón simple:

Atraer → Capturar → Seguimiento

Atraer: presentas algo frente a las personas que capta su interés. Podría ser un anuncio de Facebook, un resultado de búsqueda de Google, una publicación en las redes sociales o incluso un folleto físico con un código QR.

Captura: la persona realiza una acción que le brinda su información de contacto. Por lo general, esto significa completar un formulario, pero también puede ser un mensaje de chat, una llamada telefónica o un comentario con su número.

Seguimiento: alguien (o algo automatizado) se acerca para hacer avanzar a esa persona, respondiendo preguntas, enviando más información o programando una llamada.

Las partes de "atraer" y "captar" reciben la mayor parte de la atención porque son visibles: anuncios, páginas de destino y formularios. Pero la parte de "seguimiento" es donde realmente se ganan o se pierden los acuerdos, y es la parte en la que las empresas suelen dejar caer la pelota.

Canales comunes de generación de leads

No existe una única forma "correcta" de generar leads; depende en gran medida de tu negocio y tu audiencia. Algunos de los canales más comunes:

Anuncios pagos (Facebook, Instagram, Google): paga para mostrar su oferta a personas que coinciden con una determinada audiencia. Los anuncios para clientes potenciales de Facebook, específicamente, permiten a las personas enviar su información sin tener que salir de la aplicación, lo que aumenta la cantidad de personas que realmente completan el formulario, pero también significa que el cliente potencial debe llegar a algún lugar rastreable y rápido.

Formularios de sitio web: alguien visita su sitio de manera orgánica (a través de una búsqueda, redes sociales o una referencia) y completa un formulario de contacto o consulta.

Formularios de Google y páginas de destino: a menudo se usan para campañas específicas: una inscripción a un seminario web, un registro en un evento, una guía descargable.

Consultas sobre comercio electrónico: en plataformas como Shopify, un cliente potencial puede provenir de una pregunta sobre un producto, una solicitud de "notificarme cuando vuelva a estar disponible" o un chat previo a la compra.

Recomendaciones y boca a boca: no es automatizado, pero sigue siendo un canal de generación de prospectos: alguien se lo cuenta a un amigo y ese amigo se comunica con él.

La mayoría de las empresas terminan usando una combinación de estos. que depender de sólo uno. Ahí es exactamente donde las cosas empiezan a complicarse.

La parte de la que nadie habla: qué sucede después de que llega el cliente potencial

Esta es realmente la parte que más se pasa por alto en la generación de clientes potenciales. Las empresas gastan dinero real publicando anuncios y creando páginas de destino para generar clientes potenciales, y luego esos clientes potenciales permanecen sin respuesta en una bandeja de entrada, una hoja de cálculo o una pestaña del Administrador de anuncios de Facebook que nadie revisa con regularidad.

Parece demasiado simple para ser un problema real, pero es increíblemente común. Un cliente potencial completa un formulario de anuncio para clientes potenciales de Facebook y, a menos que alguien esté revisando específicamente ese panel, es posible que ese cliente potencial no reciba un seguimiento durante días; en ese momento, probablemente ya haya elegido a un competidor que llamó primero.

Este es realmente el puente entre la generación de clientes potenciales y CRM. Generar un cliente potencial es sólo la mitad del trabajo. La otra mitad es asegurarse de que el cliente potencial se capture en algún lugar visible, se asigne a alguien y se le dé seguimiento rápidamente, que es exactamente para lo que está diseñado un CRM. Si los clientes potenciales de sus anuncios, formularios y tienda fluyen automáticamente a un solo lugar (de la misma manera que GreenCRM24 obtiene clientes potenciales directamente de Facebook Lead Ads, Google Forms y Shopify), no hay ningún espacio en el que un cliente potencial pueda quedarse sin respuesta.

Calidad sobre cantidad

Es tentador juzgar la generación de clientes potenciales únicamente por el volumen: "¡obtuvimos 200 clientes potenciales este mes!" — pero el volumen por sí solo no significa mucho si esos clientes potenciales no se ajustan bien a lo que usted vende. Cien clientes potenciales mal orientados que nunca se convierten valen menos que veinte clientes bien orientados que realmente se convierten en clientes.

Es por eso que la orientación es tan importante como el canal en sí. Publicar anuncios para una audiencia amplia y genérica puede generar más clientes potenciales en papel, pero hacer un seguimiento de personas que nunca estuvieron realmente interesadas hace perder el tiempo que su equipo podría dedicar a clientes potenciales que realmente generan conversiones.