Le véritable défi pour de nombreuses entreprises n’est pas de générer davantage de prospects, mais plutôt de générer des prospects de qualité véritablement intéressés et susceptibles de devenir des clients. En se concentrant sur le bon public, les équipes commerciales passent moins de temps à rechercher des prospects non qualifiés et plus de temps à convertir des opportunités précieuses.
Qu'est-ce qui fait qu'un prospect est de « haute qualité » ?
Un prospect de haute qualité n'est pas seulement quelqu'un qui a rempli un formulaire. Il s'agit de quelqu'un qui :
- Correspond réellement à votre client cible (bon budget, bon besoin, bon timing)
- A fait preuve d'une intention réelle, pas seulement d'une vaine curiosité
- Il est raisonnablement probable qu'il se convertisse avec le bon suivi
Comparez deux prospects : une personne a cliqué sur une annonce par ennui et a rempli un faux e-mail pour voir un code de réduction. Une autre personne a recherché spécifiquement votre produit, a lu votre page de tarification, puis a rempli un formulaire de « demande de devis ». Les deux sont techniquement des « pistes ». Un seul d'entre eux vaut le temps de votre équipe.
1. Soyez précis sur les personnes que vous ciblez
Il s'agit du principal levier de la qualité des leads, et c'est celui le plus souvent ignoré. Un public cible vague (« les personnes susceptibles d'aimer notre produit ») produit des pistes vagues. Un produit spécifique produit des prospects qui vous conviennent réellement.
Au lieu de cibler de manière large, soyez précis sur :
- Quel problème votre produit résout-il réellement et pour qui ?
- À quoi ressemble la situation d'une personne juste avant qu'elle ait besoin de vous ?
- Qu'est-ce qui ferait d'une personne une mauvaise personne, même si elle est techniquement intéressée ?
Cette dernière question est plus importante que les gens ne le pensent. Savoir qui n'est pas votre client vous aide à éviter de perdre des dépenses publicitaires et du temps de suivi avec des personnes qui n'auraient jamais eu l'intention de se convertir.
2. Faites correspondre l'offre à l'intention
Tous les aimants principaux n'attirent pas le même type de personne. Un « ebook gratuit » a tendance à attirer les navigateurs occasionnels et peu intentionnés. Un formulaire « réserver une démo » ou « obtenir un devis » a tendance à attirer les personnes qui envisagent sérieusement un achat.
Aucun des deux n'est faux : ils servent simplement à des fins différentes. Si votre objectif est de générer des prospects de haute qualité prêts à vendre, votre offre devrait demander un peu plus d'engagement, pas moins. Quelque chose comme « obtenir un devis personnalisé » filtre bien mieux les cliqueurs occasionnels que « en savoir plus ».
3. Posez les bonnes questions dès le départ
Un formulaire court permet d'obtenir davantage de soumissions. Mais un formulaire légèrement plus long et plus intelligent permet d'obtenir de meilleures soumissions. L'ajout de quelques questions de qualification ciblées (fourchette budgétaire, calendrier, taille de l'entreprise, besoin spécifique) fait deux choses :
- Cela filtre les personnes qui ne conviennent clairement pas avant même qu'elles ne deviennent un prospect.
- Cela donne à votre équipe commerciale un contexte utile dès qu'elle effectue un suivi, au lieu de démarrer à froid
L'astuce est l'équilibre. Demandez-en trop et vous effrayerez les personnes véritablement intéressées. Demandez trop peu, et chaque piste se ressemble sur le papier, bonne ou mauvaise.
4. Soyez prudent avec les publicités à formulaire Facebook en particulier
Les publicités à formulaire Facebook et Instagram sont puissantes car elles éliminent les frictions : quelqu'un peut soumettre ses informations sans jamais quitter l'application, ce qui augmente considérablement le nombre de formulaires remplis. Mais cette même faible friction est une arme à double tranchant : elle permet également à quelqu'un d'accéder incroyablement facilement à une solution à moitié intéressée, sans vraiment vouloir aller jusqu'au bout.
Cela ne signifie pas les éviter, cela signifie être délibéré. Utilisez des questions de qualification dans le formulaire lui-même et assurez-vous que celui qui effectue le suivi le fait rapidement, pendant que la personne se souvient encore d'avoir cliqué. Un prospect issu d'une annonce à formulaire contacté en quelques minutes se convertit très différemment d'un prospect qui reste intact pendant trois jours.
5. Ne sous-estimez pas le reciblage
Certains des prospects de la plus haute qualité ne sont pas du tout des étrangers : ce sont des personnes qui ont déjà visité votre site Web, consulté votre page de tarification ou ajouté quelque chose à leur panier Shopify et sont partis. Ces personnes ont déjà un contexte et une intention ; ils n'ont tout simplement pas franchi l'étape finale.
Les publicités de reciblage destinées spécifiquement à ces audiences plus chaleureuses ont tendance à produire des prospects qui se convertissent nettement mieux qu'un ciblage froid et large : parce que vous ne présentez pas votre entreprise à partir de zéro, vous réengagez quelqu'un qui était déjà proche.
6. Suivi rapide : cela affecte en fait la qualité, pas seulement la conversion.
Voici quelque chose qui surprend les gens : la qualité des prospects n'est pas seulement déterminée au moment de la capture. Cela dépend également de ce qui se passe juste après.
Un prospect véritablement intéressé peut devenir « froid » simplement parce que personne ne l'a contacté à temps. Lorsque quelqu'un appelle enfin trois jours plus tard, ce même prospect très intentionné a souvent déjà tourné la page, rejoint un concurrent ou perdu l'urgence qu'il avait sur le moment.
C'est exactement pourquoi la génération de leads et le CRM vont de pair. Peu importe le ciblage de vos annonces si les prospects qu'elles génèrent restent sans réponse dans une boîte de réception ou dans un tableau de bord d'annonces que personne ne vérifie. Lorsque les leads sont automatiquement regroupés au même endroit dès leur arrivée (de la même manière que GreenCRM24 extrait les leads directement des Lead Ads Facebook, Google Forms et Shopify), votre équipe peut effectuer un suivi en quelques minutes au lieu de quelques jours, alors que cette intention est encore fraîche.
7. Suivez quelles sources convertissent réellement — pas seulement celles qui génèrent le plus de prospects
Il est tentant de juger une campagne en fonction du nombre de prospects qu'elle a générés. Mais le chiffre qui compte réellement est le nombre de ces prospects transformés en clients. Un canal qui génère 50 prospects avec un taux de conversion de 2 % s'en sort moins bien qu'un canal qui génère 15 prospects avec un taux de conversion de 20 %, même si le premier "semble" plus productif sur le papier.
C'est là que le fait d'avoir des prospects organisés dans un seul système s'avère payant. Si chaque prospect est étiqueté par source, vous pouvez réellement voir quels canaux produisent de vrais clients et détourner le budget et les efforts de ceux qui ne font que produire du bruit.
L'essentiel
Générer un grand nombre de prospects est facile. Générer des prospects qui valent vraiment la peine d'être suivis demande plus d'intention : savoir exactement qui vous ciblez, demander le bon niveau d'engagement dès le départ et assurer un suivi suffisamment rapide pour que l'intention ne s'estompe pas.
La qualité bat la quantité presque à chaque fois. Un plus petit nombre de leads bien ciblés et rapidement suivis surpasseront systématiquement un flot de leads que personne n'a le temps de traiter correctement.
