Si vous travaillez dans le domaine de la vente ou du marketing, vous avez probablement entendu les termes entonnoir de vente et pipeline de vente. Ils sont étroitement liés, mais ce n’est pas la même chose. Les deux aident les entreprises à comprendre le processus de vente, mais elles l’examinent sous des angles différents. Un entonnoir de vente se concentre sur le parcours client, tandis qu’un pipeline de vente se concentre sur les activités de l’équipe commerciale et la progression des transactions.
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente représente le parcours qu'un client potentiel suit avant de devenir client. Cela commence avec un grand nombre de personnes susceptibles d'être intéressées par un produit ou un service, puis diminue progressivement à mesure que les gens se rapprochent de l'achat.
Un entonnoir de vente typique peut inclure :
Conscience → Intérêt → Considération → Décision → Achat
Par exemple, 1 000 personnes peuvent voir une publicité, 200 peuvent visiter le site Web, 50 peuvent se renseigner et 10 peuvent finalement devenir clients.
Le L'entonnoir de vente aide les entreprises à comprendre combien de clients potentiels franchissent chaque étape et où les gens abandonnent.
Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?
Un pipeline de vente montre les étapes par lesquelles passe une opportunité de vente du point de vue de l'équipe commerciale.
Un pipeline de vente typique peut ressembler à :
Nouveau prospect → Qualification → Contact → Réunion/Démo → Proposition → Négociation → Clôturé Transaction
Par exemple, lorsqu'un prospect soumet une demande, le commercial peut qualifier le prospect, planifier une réunion, envoyer une proposition, négocier les conditions et enfin conclure la transaction.
Le pipeline des ventes aide les équipes commerciales à comprendre quelles transactions sont actives, quelle action est requise ensuite et à quel point chaque opportunité est proche de la conclusion.
Entonnoir de vente vs pipeline de ventes
La façon la plus simple de comprendre la différence est de pour examiner leur objectif principal.
Entonnoir de vente : se concentre sur le parcours du client.
Pipeline de vente : se concentre sur le processus de l'équipe de vente.
Un entonnoir mesure la manière dont les clients potentiels se dirigent vers un achat, tandis qu'un pipeline suit la façon dont les opportunités de vente sont gérées et progressées.
Par exemple, une équipe marketing peut utiliser un entonnoir de vente pour mesurer combien de personnes passent d’une annonce à une enquête. L'équipe commerciale peut ensuite utiliser un pipeline pour suivre ces demandes via des appels, des réunions, des propositions, des négociations et des clôtures.
Pourquoi les deux sont-ils importants ?
Les entreprises peuvent bénéficier de l'utilisation à la fois d'un entonnoir de vente et d'un pipeline de vente.
L'entonnoir de vente aide le marketing et la direction à comprendre le parcours client global. Il peut montrer où les clients potentiels perdent tout intérêt et quelles activités marketing génèrent de meilleurs résultats.
Le pipeline des ventes aide les commerciaux à gérer les opportunités individuelles. Il facilite l'organisation des prospects, la planification des suivis, la priorisation des transactions importantes et le suivi des revenus attendus.
Lorsque les deux sont utilisés ensemble, les entreprises obtiennent une image plus claire de l'ensemble du processus de vente, depuis l'attraction de clients potentiels jusqu'à la conclusion des transactions.
Comment le logiciel CRM peut vous aider
La gestion manuelle des prospects et des opportunités de vente peut devenir difficile à mesure qu'une entreprise se développe. C'est là que le logiciel CRM peut vous aider.
Un CRM peut aider les entreprises à suivre les prospects, à gérer les étapes du pipeline, à planifier les suivis, à enregistrer les interactions avec les clients et à surveiller les performances des ventes à partir d'un seul endroit.
Il peut également fournir des rapports utiles qui aident les responsables à comprendre les taux de conversion, la valeur du pipeline, les performances des ventes et les revenus potentiels.
Réflexions finales
La principale différence entre un entonnoir de vente et un pipeline de ventes est simple : l'entonnoir examine le processus du point de vue du client, tandis que le pipeline l'examine du point de vue de l'équipe commerciale.
Les deux sont des outils précieux pour les entreprises. Leur utilisation conjointe peut aider votre équipe à comprendre le comportement des clients, à gérer les opportunités de vente plus efficacement et à créer un parcours plus organisé du prospect au client.
