Si vous travaillez dans le domaine de la vente ou du marketing, vous avez peut-être entendu les termes entonnoir de vente et pipeline de vente. Bien qu’ils soient étroitement liés, ils décrivent différentes parties du processus de vente. Un entonnoir de vente se concentre sur le parcours du client, tandis qu'un pipeline de vente se concentre sur la façon dont l'équipe commerciale gère et fait progresser les transactions potentielles vers la conclusion. Comprendre les deux peut aider les entreprises à gérer les prospects plus efficacement et à améliorer leurs performances commerciales.
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente représente le parcours qu'un client potentiel suit avant de devenir client. Il commence généralement avec un grand nombre de personnes et devient progressivement plus petit à mesure que les gens se rapprochent de l'achat.
Un entonnoir de vente typique comprend :
Conscience → Intérêt → Considération → Décision → Achat
Par exemple, 1 000 personnes peuvent voir une publicité, 200 peuvent visiter votre site Web, 50 peuvent se renseigner et 10 peuvent finalement devenir clients.
L'entonnoir aide les entreprises à comprendre où les clients potentiels diminuent et quelles étapes doivent être améliorées..
Qu'est-ce qu'un pipeline de ventes ?
Un pipeline de ventes examine le processus de vente du point de vue du vendeur. Il suit les opportunités individuelles et montre ce qui doit se passer ensuite.
Un pipeline typique peut inclure :
Nouveau prospect → Qualification → Contact → Réunion → Proposition → Négociation → Accord conclu
Par exemple, après avoir reçu un prospect, un vendeur peut qualifier le prospect, planifier une réunion, envoyer une proposition, répondre aux questions, négocier les prix et conclure l'affaire.
En termes simples, l'entonnoir de vente se concentre sur personnes, tandis que le pipeline des ventes se concentre sur les transactions.
Pourquoi avez-vous besoin des deux ?
L'utilisation conjointe d'un entonnoir de ventes et d'un pipeline des ventes permet aux entreprises de mieux comprendre l'ensemble du processus de vente.
L'entonnoir aide les équipes marketing à comprendre le comportement des clients et les taux de conversion. Le pipeline aide les équipes commerciales à gérer des leads individuels, à planifier les suivis et à identifier les opportunités les plus susceptibles de se conclure.
Lorsque les deux travaillent ensemble, les entreprises peuvent identifier les problèmes plus tôt et améliorer le parcours depuis la première interaction jusqu'à l'achat final.
Comment améliorer votre pipeline de ventes
Un pipeline de ventes sain ne consiste pas simplement à avoir plus de leads. Il s'agit de maintenir les bonnes opportunités à l'avant-plan.
1. Définir des étapes de vente claires
Créez des étapes simples qui correspondent à votre processus de vente réel. Évitez d'ajouter des étapes inutiles qui rendent le pipeline confus.
2. Concentrez-vous sur les leads qualifiés
Tous les leads n'ont pas le même potentiel. Tenez compte de facteurs tels que les exigences des clients, le budget, l'intérêt et le calendrier d'achat avant de consacrer trop de temps à une opportunité.
3. Effectuez un suivi à temps
De bonnes pistes peuvent être perdues lorsque les suivis sont retardés. Définissez des rappels et assurez-vous que chaque opportunité active comporte une prochaine action claire.
4. Gardez votre pipeline à jour
Mettez régulièrement à jour le statut des prospects, les conversations, la valeur de la transaction et les informations de suivi. Un pipeline obsolète peut entraîner des opportunités manquées et des prévisions de ventes inexactes.
5. Utiliser un logiciel CRM
Gérer un nombre croissant de prospects via des feuilles de calcul peut devenir difficile. Un CRM peut regrouper les informations sur les prospects, les activités de vente, les suivis et les étapes du pipeline en un seul endroit.
Par exemple, GreenCRM24 aide les entreprises à capturer des prospects à partir de sources telles que les publicités à formulaire Facebook, Google Forms, Shopify, les sites Web et les pages de destination, tout en fournissant également l'attribution des prospects, des rappels de suivi, des analyses de ventes et des informations d'équipe. visibilité.
Réflexions finales
La différence entre un entonnoir de vente et un pipeline de vente est simple : l'entonnoir montre comment les clients progressent vers un achat, tandis que le pipeline montre comment les équipes commerciales avancent les opportunités vers la conclusion.
En définissant des étapes claires, en qualifiant les prospects, en effectuant un suivi cohérent, en gardant les données à jour et en utilisant le bon CRM, les entreprises peuvent créer un processus de vente plus organisé et améliorer leurs chances de conclure davantage. offres.
