La qualification des leads aide les équipes commerciales à identifier les leads les plus susceptibles d'acheter et à hiérarchiser leur temps en conséquence. En concentrant davantage d’efforts sur les prospects à fort potentiel et moins sur les prospects à faible intention, les entreprises peuvent réduire les suivis inutiles et améliorer les conversions.
Ce que signifie réellement la qualification d'un prospect
Essentiellement, qualifier un prospect signifie répondre à une question simple : cette personne est-elle réellement la bonne personne et est-elle réalistement susceptible d'acheter ? Cela se résume généralement à une poignée de facteurs :
- Besoin – Est-ce qu'ils ont réellement le problème que votre produit résout ?
- Budget – Peuvent-ils de manière réaliste se permettre ce que vous proposez ?
- Autorité – Sont-ils la personne qui prend la décision, ou au moins l'influence ?
- Timing – Cherchent-ils à agir maintenant, ou recherchent-ils simplement un jour ?
Ceci est souvent enseigné sous le nom de cadre « BANT » (Budget, Authority, Need, Timing), et même si l'acronyme semble un peu daté, la logique sous-jacente tient toujours la route. Un prospect peut être véritablement intéressé et pourtant être une mauvaise utilisation de votre temps en ce moment si le timing ou le budget n'est tout simplement pas encore là.
Pourquoi sauter cette étape coûte plus cher qu'il n'y paraît
Il est tentant de considérer chaque prospect comme valant la même valeur pour une poussée commerciale complète : après tout, vous avez payé pour générer ce prospect, alors ne devriez-vous pas le poursuivre pleinement ? Mais cet instinct se retourne généralement contre vous. En poursuivant chaque prospect avec la même intensité, votre équipe consacre autant de temps à quelqu'un qui n'achètera jamais qu'à quelqu'un qui est réellement prêt.
Les entreprises qui se qualifient bien se retrouvent avec un plus petit nombre de prospects actifs à un moment donné, mais un pourcentage beaucoup plus élevé d'entre elles se convertissent réellement. C'est un meilleur résultat qu'un pipeline rempli de personnes qui ne répondent jamais après le premier appel.
Un moyen simple de qualifier les prospects
Vous n'avez pas besoin d'un système de notation élaboré pour démarrer. Une approche pratique et nécessitant peu d'effort :
1. Posez quelques questions ciblées dès le début. Que ce soit dans le formulaire pour prospects lui-même ou lors du premier appel, quelques questions bien placées vous en disent long : que recherchez-vous ? Quel est votre calendrier ? Qu'est-ce qui vous pousse à vous pencher là-dessus maintenant ? Des réponses vagues et sans engagement sont souvent le signe d’une piste sans intention. Les réponses spécifiques signifient généralement que quelqu'un est en fait plus avancé.
2. Triez les leads en niveaux approximatifs. Vous n'avez pas besoin de dix catégories : trois suffisent généralement :
- Chaud – besoin clair, budget réaliste, prêt à agir rapidement
- Chaud – un intérêt réel, mais il manque un élément (échéancier peu clair, nécessite l'approbation de quelqu'un d'autre, toujours en train de comparer les options)
- Froid – intéressé par la théorie, mais pas de réelle urgence ou d'adéquation maintenant
3. Adaptez vos efforts de suivi au niveau. Les prospects les plus prometteurs sont immédiatement appelés et font l'objet d'un suivi agressif. Les prospects chaleureux sont nourris : un enregistrement de temps en temps, des informations utiles, sans pression. Les prospects froids suivent un rythme de suivi plus léger et occasionnel, sans détourner l'attention des prospects qui sont réellement prêts.
Là où la plupart des entreprises se trompent
Traiter chaque prospect de la même manière, quelle que soit sa source. Un prospect qui a rempli un formulaire détaillé de « demande de devis » avec un budget clair en tête n'est pas la même chose que quelqu'un qui a exploité une publicité pour prospects Facebook à moitié distrait pendant le défilement. La source à elle seule n'est pas une méthode de qualification complète, mais c'est un signal précoce utile qui mérite d'être pris en compte.
Qualification trop tard. Certaines équipes ne commencent à se qualifier qu'après un appel commercial complet, ce qui signifie qu'il faut passer beaucoup de temps avant que quiconque se rende compte que la piste n'a jamais été adaptée. Poser quelques questions de qualification dès le départ, même directement dans le formulaire de capture de leads, évite cette étape inutile.
Disqualifier de manière trop agressive. Le revers de la médaille est également un risque réel. Une personne qui ne correspond pas parfaitement à votre profil idéal aujourd'hui mérite peut-être un suivi léger plus tard : changements de calendrier, ouverture des budgets, décideurs changent d'avis. La qualification doit filtrer les efforts, et non fermer complètement la porte.
Perdre la trace de la position réelle de chaque prospect. C'est le tueur silencieux. Sans un endroit où les enregistrer, les étiquettes « chaud » et « froid » n'existent que dans la tête de quelqu'un ; ce qui signifie que dès que cette personne est occupée, malade ou quitte l'entreprise, tout ce contexte disparaît avec elle.
Pourquoi cela doit-il vivre quelque part, pas seulement dans la tête de quelqu'un
La qualification n'est payante que si elle est systématiquement suivie et mise en œuvre. Si un représentant marque mentalement un prospect comme "pas encore prêt" mais ne l'enregistre jamais nulle part, ce contexte disparaît la prochaine fois que quelqu'un effectue un suivi - et le prospect est soit ignoré (lorsqu'il était en train de s'échauffer), soit poursuivi trop fort (alors qu'il avait déjà dit non).
C'est vraiment là que la qualification du prospect et l'existence d'un véritable système se rejoignent. Un CRM vous permet d'étiqueter les prospects par statut, de noter pourquoi ils ont été qualifiés d'une certaine manière et de vous assurer que le prochain suivi reflète cela, au lieu que chaque représentant reparte de zéro à chaque fois qu'il ouvre une conversation. Des systèmes tels que GreenCRM24 qui extraient automatiquement les prospects à partir des publicités à formulaire Facebook, de Google Forms et de Shopify facilitent également la qualification précoce, puisque la source et les détails initiaux du prospect sont déjà là au moment où quelqu'un le récupère, plutôt que de devoir d'abord extraire ce contexte manuellement.
L'essentiel
Tous les prospects ne valent pas la même valeur. effort, et prétendre le contraire ne fait que disperser l'attention de votre équipe sur des personnes qui n'allaient jamais se convertir. Une bonne qualification des leads ne consiste pas à être dur ou dédaigneux : il s'agit d'être honnête, précoce et cohérent quant à la position réelle de chaque lead, afin que la bonne quantité d'énergie aille aux bonnes personnes au bon moment.
Un pipeline plus petit et bien qualifié surpassera presque toujours un pipeline plus important et non trié. Il s'agit simplement de prendre l'habitude de poser les bonnes questions le plus tôt possible et de suivre les réponses.
