La génération de leads est le processus consistant à attirer des clients potentiels, à capturer leurs informations de contact et à assurer leur suivi pour les transformer en prospects qualifiés et, en fin de compte, en clients. Il peut inclure des canaux tels que Facebook, Google, des sites Web, des formulaires en ligne et des références.
Qu'est-ce qui compte exactement comme un « prospect » ?
Un prospect est simplement une personne qui a manifesté un certain intérêt pour ce que vous proposez et qui vous a donné un moyen d'assurer un suivi auprès d'elle (généralement son nom et ses coordonnées). Il peut s'agir de quelqu'un qui :
- A rempli un formulaire de contact sur votre site Web
- A cliqué sur une publicité Facebook ou Instagram et a soumis son numéro
- S'est inscrit pour un essai gratuit ou une démo
- A laissé son e-mail pour un code de réduction
- A posé une question via le chat de votre boutique en ligne
Tous les prospects ne sont pas aussi sérieux. Quelqu'un qui vient de télécharger un guide gratuit par curiosité est très différent de quelqu'un qui a rempli un formulaire de « demande de devis ». C'est généralement décrit comme la différence entre un prospect froid et un prospect chaleureux (ou chaud) - mais dans tous les cas, ils sont un prospect dès qu'ils vous ont donné un moyen de les atteindre.
Pourquoi la génération de leads est importante
Voici ce que la plupart des entreprises finissent par réaliser : vous pouvez avoir le meilleur produit au monde, mais si personne ne sait qu'il existe, cela n'a pas d'importance. La génération de leads constitue le pont entre « les personnes qui pourraient vouloir ce que vous vendez » et « les personnes à qui vous pouvez réellement parler pour l'acheter ».
Sans cela, les ventes dépendent entièrement de la chance : visites sans rendez-vous, bouche à oreille, quelle que soit la personne qui tombe par hasard sur votre site Web. Avec lui, vous disposez d'un flux constant et quelque peu prévisible de personnes avec lesquelles effectuer un suivi.
Comment fonctionne réellement la génération de leads
À un niveau de base, la génération de leads suit un modèle simple :
Attirer → Capturer → Suivi
Attirer — Vous présentez quelque chose aux gens qui suscite leur intérêt. Il peut s'agir d'une publicité Facebook, d'un résultat de recherche Google, d'une publication sur les réseaux sociaux ou même d'un dépliant physique avec un code QR.
Capture : la personne effectue une action qui vous donne ses coordonnées. Cela signifie généralement remplir un formulaire, mais il peut également s'agir d'un message de chat, d'un appel téléphonique ou d'un commentaire avec son numéro.
Suivi : quelqu'un (ou quelque chose d'automatique) tend la main pour faire avancer cette personne – en répondant à des questions, en envoyant plus d'informations ou en organisant un appel.
Les parties « attirer » et « capturer » attirent le plus l'attention car elles sont visibles : annonces, pages de destination, formulaires. Mais c'est dans la partie « suivi » que les affaires sont réellement gagnées ou perdues, et c'est la partie sur laquelle les entreprises lâchent le plus souvent la balle.
Canaux courants de génération de leads
Il n'existe pas une seule façon « correcte » de générer des prospects : cela dépend fortement de votre entreprise et de votre audience. Certains des canaux les plus courants :
Annonces payantes (Facebook, Instagram, Google) : vous payez pour présenter votre offre aux personnes qui correspondent à un certain public. Les publicités à formulaire Facebook, en particulier, permettent aux utilisateurs de soumettre leurs informations sans jamais quitter l'application, ce qui augmente le nombre de personnes qui remplissent réellement le formulaire, mais signifie également que le prospect doit atterrir rapidement dans un endroit traçable.
Formulaires de site Web : quelqu'un visite votre site de manière organique (via la recherche, les réseaux sociaux ou une référence) et remplit un formulaire de contact ou de demande.
Formulaires et pages de destination Google – Souvent utilisé pour des campagnes spécifiques : une inscription à un webinaire, un inscription à un événement, guide téléchargeable.
Demandes de commerce électronique — Sur des plateformes comme Shopify, un prospect peut provenir d'une question sur un produit, d'une demande de « me prévenir lorsqu'il est de nouveau en stock » ou d'un chat pré-achat.
Références et bouche à oreille – Non automatisé, mais toujours un canal de génération de leads : quelqu'un en parle à un ami, et cet ami vous contacte.
La plupart des entreprises finissent par utiliser un mélange de ces éléments plutôt que de s'appuyer sur elles. sur un seul. C'est exactement là que les choses commencent à devenir compliquées.
La partie dont personne ne parle : ce qui se passe après l'arrivée du prospect
C'est véritablement la partie la plus négligée de la génération de leads. Les entreprises dépensent de l'argent réel pour diffuser des publicités et créer des pages de destination pour générer des prospects. Ces prospects restent ensuite sans réponse dans une boîte de réception, une feuille de calcul ou un onglet du gestionnaire de publicités Facebook que personne ne vérifie régulièrement.
Cela semble presque trop simple pour être un réel problème, mais c'est incroyablement courant. Un prospect remplit un formulaire Facebook Lead Ad, et à moins que quelqu'un ne vérifie spécifiquement ce tableau de bord, ce prospect risque de ne pas faire l'objet d'un suivi pendant des jours. À ce stade, il est probablement déjà allé chez un concurrent qui a appelé en premier.
C'est vraiment le pont entre la génération de leads et le CRM. Générer un prospect ne représente que la moitié du travail. L’autre moitié consiste à s’assurer que le prospect est capturé dans un endroit visible, attribué à quelqu’un et suivi rapidement – ce pour quoi un CRM est exactement conçu. Si les leads issus de vos publicités, de vos formulaires et de votre magasin sont tous automatiquement regroupés au même endroit (de la même manière que GreenCRM24 récupère les leads directement depuis les Lead Ads de Facebook, Google Forms et Shopify), il n'y a aucun espace où un prospect peut rester sans réponse.
La qualité plutôt que la quantité
Il est tentant de juger la génération de leads uniquement en fonction du volume : "nous avons reçu 200 leads ce mois-ci !" – mais le volume à lui seul ne signifie pas grand-chose si ces prospects ne correspondent pas à ce que vous vendez. Une centaine de leads mal ciblés qui ne se convertissent jamais valent moins que vingt leads bien ciblés qui se transforment en clients.
C'est pourquoi le ciblage est aussi important que le canal lui-même. La diffusion d'annonces auprès d'un public large et générique peut générer davantage de prospects sur papier, mais suivre des personnes qui n'ont jamais été vraiment intéressées fait perdre du temps à votre équipe qui pourrait consacrer du temps à des prospects qui se convertissent réellement.
