אם אתה עובד במכירות או בשיווק, אולי שמעתם את המונחים משפך מכירות וצנרת מכירות. למרות שהם קשורים קשר הדוק, הם מתארים חלקים שונים בתהליך המכירה. משפך מכירות מתמקד במסע של הלקוח, בעוד שצינור מכירות מתמקד באופן שבו צוות המכירות מנהל ומניע עסקאות פוטנציאליות לקראת סגירה. הבנת שניהם יכולה לעזור לעסקים לנהל לידים בצורה יעילה יותר ולשפר את ביצועי המכירות.
מהו משפך מכירות?
משפך מכירות מייצג את המסע שעושה לקוח פוטנציאלי לפני הפיכתו ללקוח. זה בדרך כלל מתחיל במספר רב של אנשים ובהדרגה הולך וקטן ככל שאנשים מתקרבים לביצוע רכישה.
משפך מכירה טיפוסי כולל:
מודעות → עניין → שיקול → החלטה → רכישה
לדוגמה, 1,000 אנשים עשויים לראות פרסומת , 50 אולי יבקרו באתר שלכם, 20 אולי יבקשו אחרון, 1 להפוך ללקוחות.
המשפך עוזר לעסקים להבין היכן לקוחות פוטנציאליים נושרים ואילו שלבים טעונים שיפור.
מהו צינור מכירות?
צנרת מכירות בוחנת את תהליך המכירה מנקודת מבטו של איש המכירות. הוא עוקב אחר הזדמנויות בודדות ומראה מה צריך לקרות לאחר מכן.
צנרת טיפוסית עשויה לכלול:
ליד חדש → הסמכה → יצירת קשר → פגישה → הצעה → משא ומתן → עסקה סגורה
לדוגמה, לאחר קבלת ליד, איש מכירות עשוי להכשיר את הלקוח הפוטנציאלי, לשלוח הצעה, לסגור את ההצעה, לסגור את ההצעה, לסגור את ההצעה, לסגור את ההצעה, לסגור את ההצעה. עסקה.
במילים פשוטות, משפך המכירות מתמקד באנשים, בעוד שצינור המכירות מתמקד בעסקאות.
למה אתה צריך את שניהם?
שימוש במשפך מכירות ובצנרת מכירות ביחד מעניק לעסקים הבנה טובה יותר של תהליך המכירות המלא של צוות ההמרה וקצב ההמרה של הלקוחות. הצינור עוזר לצוותי מכירות לנהל לידים בודדים, לתכנן מעקבים ולזהות אילו הזדמנויות צפויות להיסגר.
כאשר שניהם עובדים יחד, עסקים יכולים לזהות בעיות מוקדם יותר ולשפר את המסע מאינטראקציה ראשונה לרכישה סופית.
כיצד לשפר את צינור המכירות שלך
לא רק יצירת צינור מכירות בריא. מדובר בשמירה על ההזדמנויות הנכונות קדימה.
1. הגדר שלבי מכירה ברורים
צור שלבים פשוטים התואמים את תהליך המכירה שלך בפועל. הימנע מהוספת שלבים מיותרים שהופכים את הצינור לבלבל.
2. התמקדו בלידים מוסמכים
לא לכל ליד יש את אותו פוטנציאל. שקול גורמים כגון דרישות הלקוח, תקציב, עניין וציר זמן קנייה לפני שתבזבז יותר מדי זמן על הזדמנות.
3. מעקב בזמן
לידים טובים יכולים ללכת לאיבוד כאשר המעקבים מתעכבים. הגדר תזכורות וודא שלכל הזדמנות פעילה תהיה פעולה ברורה הבאה.
4. שמור על עדכון הצנרת שלך
עדכן באופן קבוע סטטוס לידים, שיחות, ערך עסקה ומידע מעקב. צינור מיושן עלול להוביל להחמצת הזדמנויות ותחזיות מכירות לא מדויקות.
5. השתמש בתוכנת CRM
ניהול מספר הולך וגדל של לידים באמצעות גיליונות אלקטרוניים יכול להיות קשה. מערכת CRM יכולה להביא מידע לידים, פעילויות מכירות, מעקבים ושלבי צנרת למקום אחד.
לדוגמה, GreenCRM24 עוזר לעסקים ללכוד לידים ממקורות כגון Facebook Lead Ads, Google Forms, וכן מתן לידים, דף אינטרנט, תזכורות מעקב, ניתוח מכירות וניראות צוות.
מחשבות אחרונות
ההבדל בין משפך מכירות לצינור מכירות הוא פשוט: המשפך מראה כיצד לקוחות מתקדמים לקראת רכישה, בעוד שהצינור מראה כיצד צוותי מכירות מעבירים הזדמנויות לקראת סגירה.
על ידי ניקוי שלבים, שמירה עקבית של נתונים, שמירה על נתונים מעודכנים, ובאמצעות ה-CRM הנכון, עסקים יכולים לבנות תהליך מכירה מאורגן יותר ולשפר את הסיכויים שלהם לסגור עסקאות נוספות.
