אם אתה עובד במכירות או בשיווק, בטח שמעתם את המונחים משפך מכירות וצנרת מכירות. הם קשורים קשר הדוק, אבל הם לא אותו דבר. שניהם עוזרים לעסקים להבין את תהליך המכירה, אבל הם מסתכלים עליו מנקודות מבט שונות. משפך מכירות מתמקד במסע הלקוח, בעוד שצינור מכירות מתמקד בפעילות צוות המכירות ובהתקדמות העסקה.
מהו משפך מכירות?
משפך מכירות מייצג את המסע שלקוח פוטנציאלי עובר לפני הפיכתו ללקוח. זה מתחיל במספר גדול של אנשים שעשויים להתעניין במוצר או בשירות ובהדרגה הולך וקטן ככל שאנשים מתקרבים לביצוע רכישה.
משפך מכירה טיפוסי עשוי לכלול:
מודעות → עניין → שיקול → החלטה → רכישה
לדוגמה, 1,000 אנשים עשויים לראות 0,000 אנשים באתר. לברר, ו-10 עשויים להפוך סוף סוף ללקוחות.
משפך המכירות עוזר לעסקים להבין כמה לקוחות פוטנציאליים עוברים בכל שלב והיכן אנשים נושרים.
מהו צינור מכירות?
צינור מכירות מציג את השלבים שצוות מכירות עובר מנקודת מבט אופייני של צוות מכירות. כמו:
ליד חדש → הסמכה → יצירת קשר → פגישה/הדגמה → הצעה → משא ומתן → עסקה סגורה
לדוגמה, כאשר ליד שולח פניה, איש המכירות עשוי להכשיר את הליד, לקבוע פגישה, לשלוח הצעה, לנהל משא ומתן על התנאים, ולבסוף לסגור את צינור המכירות. אילו עסקאות פעילות, איזו פעולה נדרשת לאחר מכן, וכמה קרובה כל הזדמנות לסגירה.
משפך מכירות לעומת צינור מכירות
הדרך הקלה ביותר להבין את ההבדל היא להסתכל על המטרה העיקרית שלהם.
משפך המכירות: מתמקד במסע המכירות
. צינור: מתמקד בתהליך של צוות המכירות.
משפך מודד כיצד לקוחות פוטנציאליים מתקדמים לקראת רכישה, בעוד שצינור עוקב אחר אופן הניהול והתקדמות של הזדמנויות מכירה.
לדוגמה, צוות שיווק עשוי להשתמש במשפך מכירות כדי למדוד כמה אנשים עוברים מפרסומת לחקירה. לאחר מכן, צוות המכירות יכול להשתמש בצינור כדי לעקוב אחר פניות אלו באמצעות שיחות, פגישות, הצעות, משא ומתן וסגירה.
מדוע שניהם חשובים?
עסקים יכולים להפיק תועלת משימוש הן במשפך מכירות והן בצינור מכירות.
משפך המכירות וניהול לקוחות מסייעים בהבנת השיווק הכולל של הלקוחות. זה יכול להראות היכן לקוחות פוטנציאליים מאבדים עניין ואילו פעילויות שיווק מניבות תוצאות טובות יותר.
צינור המכירות עוזר לאנשי מכירות לנהל הזדמנויות בודדות. זה מקל על ארגון לידים, תכנון מעקבים, תעדוף עסקאות חשובות ומעקב אחר ההכנסות הצפויות.
כשמשתמשים בשניהם יחד, עסקים מקבלים תמונה ברורה יותר של תהליך המכירה כולו - ממשיכת לקוחות פוטנציאליים ועד סגירת עסקאות.
כיצד תוכנת CRM יכולה לעזור
ניהול לידים יכול להפוך ידנית לגידול והזדמנויות מכירות קשות. זה המקום שבו תוכנת CRM יכולה לעזור.
CRM יכול לעזור לעסקים לעקוב אחר לידים, לנהל שלבי צנרת, לתזמן מעקבים, לתעד אינטראקציות עם לקוחות ולנטר את ביצועי המכירות ממקום אחד.
הוא גם יכול לספק דוחות שימושיים שיעזרו למנהלים להבין את שיעורי ההמרה, ערך הצינור, ביצועי המכירות וההפרשים הפוטנציאליים בין ההכנסות.
משפך המכירות וצינור המכירות הוא פשוט: המשפך בוחן את התהליך מנקודת המבט של הלקוח, בעוד שהצינור בוחן אותו מנקודת המבט של צוות המכירות.
שניהם הם כלים חשובים לעסקים. השימוש בהם יחד יכול לעזור לצוות שלך להבין את התנהגות הלקוחות, לנהל הזדמנויות מכירה בצורה יעילה יותר וליצור נתיב מאורגן יותר מהובלה ללקוח.
