הסמכת לידים עוזרת לצוותי מכירות לזהות אילו לידים יש סיכוי גבוה יותר לקנות ולתעדף את זמנם בהתאם. על ידי מיקוד רב יותר של מאמץ בלידים בעלי פוטנציאל גבוה ופחות על לקוחות פוטנציאליים בעלי כוונות נמוכות, עסקים יכולים להפחית מעקבים מבוזבזים ולשפר את ההמרות.
מהי בעצם המשמעות של הסמכת לידים
בבסיסו, הכשרת לידים פירושה לענות על שאלה פשוטה: האם אדם זה אכן מתאים, והאם יש סיכוי ריאלי שהוא יקנה? זה בדרך כלל מסתכם בקומץ של גורמים:
- צריך — האם באמת יש להם את הבעיה שהמוצר שלך פותר?
- תקציב — האם הם יכולים להרשות לעצמם באופן ריאלי את מה שאתה מציע?
- רשות — האם הם האדם שמקבל את ההחלטה —> משפיעים עליה? עכשיו, או סתם לגלוש ליום אחד?
זה נלמד לעתים קרובות כמסגרת "BANT" (תקציב, סמכות, צורך, תזמון), ולמרות שהראשי תיבות מרגישים קצת מיושנים, ההיגיון הבסיסי עדיין מחזיק מעמד. ליד יכול להיות מעוניין באמת ועדיין לנצל את הזמן שלך לרעה כרגע אם התזמון או התקציב פשוט לא שם עדיין.
מדוע דילוג על שלב זה עולה יותר ממה שנראה
זה מפתה להתייחס לכל ליד כשווה באותה מידה דחיפה של מכירה מלאה - אחרי הכל, שילמת בשביל ליצור את הליד הזה במלואו, אז האם צריך לרדוף אחריו? אבל האינסטינקט הזה בדרך כלל פוגע. רודפים אחרי כל ליד באותה עוצמה פירושו שהצוות שלך מבלה בדיוק זמן רב על מישהו שלעולם לא התכוון לקנות, כפי שהם עושים על מישהו שבאמת מוכן.
העסקים שמתאימים היטב מקבלים בסופו של דבר מספר קטן יותר של לידים פעילים בכל זמן נתון - אבל אחוז גבוה בהרבה מהם בפועל. זו תוצאה טובה יותר מאשר צינור עמוס מלא באנשים שלעולם לא מגיבים לאחר השיחה הראשונה.
דרך פשוטה להכשיר לידים
לא צריך מערכת ניקוד משוכללת כדי להתחיל. גישה מעשית, במאמץ נמוך:
1. שאל כמה שאלות ממוקדות מוקדם. בין אם זה בטופס הליד עצמו או בשיחה הראשונה, כמה שאלות ממוקמות היטב אומרות לך הרבה: מה אתה מחפש? מה ציר הזמן שלך? מה מניע אותך לבדוק את זה עכשיו? תשובות מעורפלות ולא מחייבות הן לרוב סימן להובלה עם כוונה נמוכה. תשובות ספציפיות אומרות בדרך כלל שמישהו מתקדם יותר.
2. מיין לידים לשכבות גסות. אתה לא צריך עשר קטגוריות - שלוש זה בדרך כלל מספיק:
- חם - צורך ברור, תקציב ריאלי, מוכן לעבור בקרוב
- חם - עניין אמיתי, אבל חסר חלק (תזמון לא ברור, צריך אישור ממישהו אחר) - עדיין מתעניין באפשרויות,>
- , עדיין מעוניין בהשוואה אבל אין דחיפות או התאמה אמיתית כרגע
3. התאימו את מאמצי המעקב שלכם לשכבה. לידים חמים נקראים מיד ומעקב אחריהם באגרסיביות. לידים חמים מקבלים טיפוח - צ'ק-אין מדי כמה זמן, מידע שימושי, ללא לחץ. לידים קרים נכנסים לקצב מעקב קל יותר מדי פעם, מבלי להרחיק את תשומת הלב הפעילה מהלידים שבאמת מוכנים.
היכן שרוב העסקים טועים ב
התייחסות לכל ליד באותה מידה ללא קשר למקור. ליד שמילא "בקשה מפורטת של הצעה עם מודעה ב-Facebook לא הקישו על אותו תקציב במודעה" מוסחת למחצה תוך כדי גלילה. המקור לבדו אינו שיטת הסמכה מלאה, אבל זה אות מוקדם שימושי שכדאי לקחת בחשבון.
הסמכה מאוחרת מדי. חלק מהצוותים מתחילים להעפיל רק לאחר שיחת מכירה מלאה, מה שאומר שהרבה זמן מושקע לפני שמישהו מבין שהליד מעולם לא היה מתאים. שאילת כמה שאלות הכשרה מראש - אפילו ממש בצורת לכידת הפניות - חוסכת את הצעד המבוזבז הזה.
פסילה באגרסיביות מדי. הצד השני הוא גם סיכון אמיתי. מישהו שלא תואם בצורה מושלמת את הפרופיל האידיאלי שלך היום אולי עדיין שווה מעקב קל יותר מאוחר יותר - שינויים בתזמון, תקציבים נפתחים, מקבלי ההחלטות משנים את דעתם. הסמכה צריכה לסנן מאמצים, לא לסגור את הדלת לגמרי.
איבוד מעקב אחר היכן כל מוביל באמת עומד. זהו הרוצח השקט. בלי מקום להקליט את זה, תוויות "חמות" ו"קרות" קיימות רק בראש של מישהו - מה שאומר שברגע שאותו אדם עסוק, חולה או עוזב את החברה, כל ההקשר הזה נעלם איתם.
למה זה צריך לחיות איפשהו, לא רק בראש של מישהו
הכשרה משתלמת רק אם היא פועלת באופן עקבי. אם נציג אחד מתייג מנטלית ליד כ"עדיין לא מוכן" אבל אף פעם לא מתעד אותו בשום מקום, ההקשר הזה נעלם בפעם הבאה שמישהו עוקב אחריו - והליד מקבל התעלמות (כשהם בעצם התחממו) או נרדף חזק מדי (כשכבר אמרו לא).
זה באמת המקום שבו הסמכה של לידים ומערכת ממשית מתחברים. CRM נותן לך מקום לתייג לידים לפי סטטוס, לציין מדוע הם הוסמכו בצורה מסוימת, ולוודא שהמעקב הבא משקף זאת - במקום שכל נציג יתחיל מאפס בכל פעם שהם פותחים שיחה. מערכות כמו GreenCRM24 שמושכות לידים באופן אוטומטי מ-Facebook Lead Ads, Google Forms ו-Shopify גם מקלות על ההכשרה המוקדמת, מכיוון שהמקור והפרטים הראשוניים של הליד כבר יושבים שם ברגע שמישהו קולט אותו - במקום שמישהו צריך לחפור את ההקשר הזה למטה באופן ידני.> שורה
לא כל ליד שווה את אותה מאמץ, והעמדת פנים אחרת רק מפזרת את תשומת הלב של הצוות שלך על אנשים שלעולם לא התכוונו להתגייר. הסמכה טובה של לידים אינה קשורה להיות קשוחה או מזלזלת - אלא להיות ישר, מוקדם ועקבי לגבי היכן כל ליד עומד בפועל, כך שכמות האנרגיה הנכונה עוברת לאנשים הנכונים בזמן הנכון.
צינור קטן יותר ומוסמך טוב כמעט תמיד ישיג ביצועים גדולים יותר, לא ממוינים. זה רק עניין של לבנות את ההרגל לשאול את השאלות הנכונות מוקדם, ולמעשה לעקוב אחר התשובות.
