האתגר האמיתי עבור עסקים רבים הוא לא לייצר יותר לידים - זה לייצר לידים איכותיים שמתעניינים באמת וסביר שיהפכו ללקוחות. התמקדות בקהל הנכון עוזרת לצוותי מכירות להשקיע פחות זמן במרדף אחר לקוחות פוטנציאליים לא מוסמכים ויותר זמן בהמרת הזדמנויות יקרות ערך.
מה הופך הליד ל"איכותי" מלכתחילה?
לייד איכותי הוא לא רק מישהו שמילא טופס. זה מישהו ש:
- למעשה מתאים ללקוח היעד שלך (תקציב נכון, צורך נכון, תזמון נכון)
- הראה כוונה אמיתית, לא רק סקרנות סרק
- יש סבירות ריאלית להמרה עם המעקב הנכון
השווה בין שני לידים: אדם אחד לחץ על מודעה מזויפת ומילוי של מודעה מזויפת. קוד. אדם אחר חיפש במיוחד את המוצר שלך, קרא את דף התמחור שלך ולאחר מכן מילא טופס "בקש הצעת מחיר". שניהם "מובילים" מבחינה טכנית. רק אחד מהם שווה את הזמן של הצוות שלך.
1. קבל ספציפי לגבי מי אתה מכוון
זהו המנוף הגדול ביותר לאיכות לידים, וזה הנפוץ ביותר שדילג עליו. קהל יעד מעורפל ("אנשים שאולי יאהבו את המוצר שלנו") מייצר לידים מעורפלים. אחד ספציפי מייצר לידים שהם למעשה מתאימים.
במקום למקד בצורה רחבה, קבל דיוק לגבי:
- איזו בעיה המוצר שלך פותר בפועל, ולמי?
- איך נראה המצב של מישהו לפני שהוא צריך אותך?
- מה יגרום למישהו להתאים, אפילו אם הם חושבים יותר מהשאלה הטכנית/לאחרונה.השאלה האחרונה? לדעת מי לא הלקוח שלך עוזרת לך להימנע מבזבוז הוצאות פרסום וזמן מעקב על אנשים שלעולם לא התכוונו לבצע המרה.
2. התאם את ההצעה לכוונה
לא כל מגנט לידים מושך את אותו סוג של אדם. "ספר אלקטרוני בחינם" נוטה למשוך דפדפנים מזדמנים ובעלי כוונות נמוכות. טופס "הזמנת הדגמה" או "קבל הצעת מחיר" נוטה למשוך אנשים ששוקלים ברצינות רכישה.
גם זה לא שגוי - הם פשוט משרתים מטרות שונות. אם המטרה שלך היא לידים איכותיים ומוכנים למכירות, ההצעה שלך צריכה לבקש קצת יותר מחויבות, לא פחות. משהו כמו "קבל הצעת מחיר מותאמת" מסנן קליקים מזדמנים הרבה יותר טוב מאשר "למד עוד".
3. שאל את השאלות הנכונות מראש
טופס קצר מקבל יותר הגשות. אבל טופס קצת יותר ארוך וחכם יותר מקבל הגשות טובות יותר. הוספת כמה שאלות ממוקדות ממוקדות - טווח תקציב, ציר זמן, גודל חברה, צורך ספציפי - עושה שני דברים:
- זה מסנן אנשים שברור שהם לא מתאימים לפני שהם בכלל הופכים ללידים
- זה נותן לצוות המכירות שלך הקשר שימושי ברגע שהם עוקבים אחריהם, במקום להתחיל קר
הטריק הוא איזון. תבקש יותר מדי, ותפחיד אנשים שמתעניינים באמת. שאל מעט מדי, וכל ליד נראה אותו דבר על הנייר, טוב או רע.
4. היזהר עם מודעות לידים בפייסבוק באופן ספציפי
מודעות לידים בפייסבוק ואינסטגרם הן עוצמתיות מכיוון שהן מסירות חיכוך - מישהו יכול לשלוח את המידע שלו מבלי לעזוב את האפליקציה, מה שמגדיל באופן מסיבי את השלמות הטפסים. אבל אותו חיכוך נמוך הוא חרב פיפיות: הוא גם מקל להפליא על מישהו להקיש חצי מעוניין, בלי באמת להתכוון להמשיך.
זה לא אומר להימנע מהם - זה אומר להיות מכוון. השתמש בשאלות מתאימות בתוך הטופס עצמו, וודא שמי שעוקב אחר עושה זאת מהר, בזמן שהאדם עדיין זוכר את הלחיצה. ליד ממודעת לידים שיוצרה איתה קשר תוך דקות הופך להמרה שונה מאוד מזו שנשארת ללא נגיעה במשך שלושה ימים.
5. אל תזלזל במיקוד מחדש
חלק מהלידים האיכותיים ביותר אינם זרים כלל - הם אנשים שכבר ביקרו באתר שלך, הסתכלו בדף התמחור שלך או הוסיפו משהו לעגלת Shopify שלהם ועזבו. לאנשים האלה יש כבר הקשר וכוונות; הם פשוט לא עשו את הצעד הסופי.
מודעות מיקוד מחדש המכוונות במיוחד לקהלים חמים יותר אלה נוטים לייצר לידים שממירים בצורה ניכרת טוב יותר מאשר מיקוד קר ורחב - מכיוון שאינך מציג את העסק שלך מאפס, אתה מעסיק מחדש מישהו שכבר היה קרוב.
6. מעקב מהיר — זה למעשה משפיע על האיכות, לא רק על המרה
הנה משהו שמפתיע אנשים: איכות ההובלה לא נקבעת רק ברגע הלכידה. זה גם מעוצב על ידי מה שקורה מיד לאחר מכן.
לייד שמתעניין באמת יכול להפוך ל"קר" פשוט כי אף אחד לא הושיט יד בזמן. כשמישהו סוף סוף מתקשר שלושה ימים לאחר מכן, אותו ליד בעל כוונות גבוהות כבר המשיך הלאה, הלך עם מתחרה או איבד את הדחיפות שהייתה לו באותו הרגע.
זו בדיוק הסיבה שיצירת לידים ו-CRM הולכים יד ביד. זה לא משנה עד כמה המודעות שלך ממוקדות אם הלידים שהן מייצרות יושבות ללא מענה בתיבת דואר נכנס או בלוח המחוונים של מודעות שאיש לא בודק. כאשר לידים זורמים אוטומטית למקום אחד ברגע שהם נכנסים - הדרך שבה GreenCRM24 מושכת לידים ישירות ממודעות לידים של פייסבוק, Google Forms ו-Shopify - הצוות שלך יכול לעקוב תוך דקות במקום ימים, בעוד שהכוונה הזו עדיין טרייה.
7. עקוב אחר אילו מקורות ממירים בפועל - לא רק אילו מייצרים הכי הרבה לידים
זה מפתה לשפוט מסע פרסום לפי כמה לידים הוא הביא. אבל המספר שחשוב למעשה הוא כמה מהלידים האלה הפכו ללקוחות. ערוץ שמביא 50 לידים עם שיעור המרה של 2% מצליח יותר מזה שמביא 15 לידים עם שיעור המרה של 20% - למרות שהראשון "נראה" פרודוקטיבי יותר על הנייר.
זה המקום שבו מאורגנים לידים במערכת אחת משתלם. אם כל ליד מתויג לפי מקור, אתה באמת יכול לראות אילו ערוצים מייצרים לקוחות אמיתיים, ולהרחיק את התקציב והמאמץ מאלה שרק מייצרים רעש.
השורה התחתונה
יצירת הרבה לידים היא קלה. יצירת לידים שבאמת כדאי לעקוב אחריהם דורשת יותר כוונות - לדעת בדיוק למי אתה מכוון, לבקש מראש את רמת המחויבות הנכונה, ומעקב מספיק מהר כדי שהכוונה לא תדעך.
איכות מנצחת את הכמות כמעט בכל פעם. מספר קטן יותר של לידים ממוקדים היטב, במעקב מהיר, ישיגו באופן עקבי מבול של לידים שאף אחד לא הספיק לעבוד עליהם כראוי.
