La lead generation è il processo di attrazione di potenziali clienti, acquisizione delle loro informazioni di contatto e follow-up per trasformarli in lead qualificati e, in definitiva, clienti. Può includere canali come Facebook, Google, siti Web, moduli online e referral.
Cosa conta esattamente come "lead"?
Un lead è semplicemente una persona che ha mostrato un certo interesse per ciò che offri e ti ha dato un modo per ricontattarla, di solito il suo nome e i dettagli di contatto. Potrebbe trattarsi di qualcuno che:
- Ha compilato un modulo di contatto sul tuo sito web
- Ha fatto clic su un annuncio di Facebook o Instagram e ha inviato il proprio numero
- Si è registrato per una prova gratuita o una demo
- Ha lasciato un'e-mail per un codice sconto
- Ha posto una domanda tramite la chat del tuo negozio online
Non tutti i contatti sono ugualmente seri. Chi scarica una guida gratuita solo per curiosità è molto diverso da chi compila il modulo "richiedi un preventivo". Di solito viene descritta come la differenza tra un lead freddo e un lead caldo (o caldo), ma in ogni caso, sono un lead nel momento in cui ti danno un modo per raggiungerli.
Perché la lead generation è importante
Ecco quello che la maggior parte delle aziende alla fine capisce: puoi avere il miglior prodotto al mondo, ma se nessuno sa che esiste, non importa. La lead generation è il ponte tra "persone che potrebbero volere ciò che vendi" e "persone con cui puoi effettivamente parlare dell'acquisto".
Senza di essa, le vendite diventano interamente dipendenti dalla fortuna: walk-in, passaparola, chiunque capiti per caso sul tuo sito web. Con esso, hai un flusso costante e in qualche modo prevedibile di persone con cui proseguire.
Come funziona realmente la lead generation
A livello base, la lead generation segue uno schema semplice:
Attrai → Cattura → Segui
Attrai: metti qualcosa di fronte alle persone che cattura il loro interesse. Potrebbe trattarsi di un annuncio su Facebook, un risultato di ricerca di Google, un post sui social media o anche un volantino fisico con un codice QR.
Cattura: la persona esegue un'azione che ti fornisce le sue informazioni di contatto. Di solito questo significa compilare un modulo, ma può anche essere un messaggio di chat, una telefonata o un commento con il suo numero.
Follow up: qualcuno (o qualcosa di automatizzato) si mette in contatto per spostare quella persona più avanti, rispondendo a domande, inviando ulteriori informazioni o impostando una chiamata.
Le parti "attrarre" e "catturare" attirano la maggior parte dell'attenzione perché sono visibili: annunci, pagine di destinazione, moduli. Ma la parte "follow-up" è quella in cui gli affari vengono effettivamente vinti o persi, ed è la parte su cui le aziende più spesso lasciano cadere la palla.
Canali comuni di lead generation
Non esiste un unico modo "corretto" per generare lead: dipende in gran parte dalla tua attività e dal tuo pubblico. Alcuni dei canali più comuni:
Annunci a pagamento (Facebook, Instagram, Google): paghi per mostrare la tua offerta alle persone che corrispondono a un determinato pubblico. Facebook Lead Ads, in particolare, consente alle persone di inviare le proprie informazioni senza mai uscire dall'app, il che aumenta il numero di persone che completano effettivamente il modulo, ma significa anche che il lead deve arrivare in un posto tracciabile e veloce.
Moduli del sito web: qualcuno visita il tuo sito in modo organico (tramite ricerca, social media o un referral) e compila un modulo di contatto o di richiesta.
Moduli e pagine di destinazione Google: spesso utilizzati per campagne specifiche: l'iscrizione a un webinar, un evento registrazione, una guida scaricabile.
Domande sull'e-commerce: su piattaforme come Shopify, un lead potrebbe provenire da una domanda su un prodotto, una richiesta "avvisami quando torna disponibile" o una chat pre-acquisto.
Referral e passaparola: non automatizzato, ma pur sempre un canale di lead generation: qualcuno lo dice a un amico e quell'amico si mette in contatto.
La maggior parte delle aziende finisce per utilizzare un mix di questi elementi anziché fare affidamento su di essi. su uno solo. Ed è esattamente qui che le cose iniziano a diventare complicate.
La parte di cui nessuno parla: cosa succede dopo l'arrivo del lead
Questa è davvero la parte più trascurata della lead generation. Le aziende spendono soldi veri pubblicando inserzioni e costruendo pagine di destinazione per generare contatti, e poi questi contatti rimangono senza risposta in una casella di posta, in un foglio di calcolo o in una scheda di Gestione inserzioni di Facebook che nessuno controlla regolarmente.
Sembra quasi troppo semplice per essere un vero problema, ma è incredibilmente comune. Un lead compila un modulo di annuncio lead di Facebook e, a meno che qualcuno non controlli specificatamente quella dashboard, quel lead potrebbe non ricevere un follow-up per giorni, a quel punto probabilmente è già andato con un concorrente che ha chiamato per primo.
Questo è davvero il ponte tra lead generation e CRM. Generare un lead è solo metà del lavoro. L'altra metà è assicurarsi che il lead venga catturato in un posto visibile, assegnato a qualcuno e seguito rapidamente: che è esattamente ciò per cui un CRM è progettato per gestire. Se i lead provenienti dai tuoi annunci, moduli e negozio confluiscono tutti automaticamente in un unico posto, nello stesso modo in cui GreenCRM24 attira lead direttamente da Facebook Lead Ads, Google Forms e Shopify, non c'è spazio in cui un lead possa rimanere tranquillamente senza risposta.
Qualità rispetto alla quantità
È forte la tentazione di giudicare la generazione di lead esclusivamente in base al volume: "abbiamo ottenuto 200 lead questo mese!" - ma il volume da solo non significa molto se questi lead non sono adatti a ciò che vendi. Un centinaio di lead scarsamente mirati che non si convertono mai valgono meno di venti lead ben mirati che si trasformano effettivamente in clienti.
Ecco perché il targeting conta tanto quanto il canale stesso. Pubblicare annunci per un pubblico ampio e generico potrebbe generare più lead sulla carta, ma seguire persone che non sono mai state realmente interessate fa perdere tempo al tuo team che potrebbe dedicare a lead che effettivamente generano conversioni.
