Se lavori nelle vendite o nel marketing, probabilmente hai sentito i termini funnel di vendita e pipeline di vendita. Sono strettamente correlati, ma non sono la stessa cosa. Entrambi aiutano le aziende a comprendere il processo di vendita, ma lo guardano da prospettive diverse. Un funnel di vendita si concentra sul percorso del cliente, mentre una pipeline di vendita si concentra sulle attività del team di vendita e sull’avanzamento della trattativa.

---

Cos'è un funnel di vendita?

Un funnel di vendita rappresenta il percorso che un potenziale cliente intraprende prima di diventare cliente. Inizia con un gran numero di persone che potrebbero essere interessate a un prodotto o servizio e diminuisce gradualmente man mano che le persone si avvicinano all'acquisto.

Una tipica canalizzazione di vendita può includere:

Consapevolezza → Interesse → Considerazione → Decisione → Acquisto

Ad esempio, 1.000 persone potrebbero vedere un annuncio pubblicitario, 200 potrebbero visitare il sito web, 50 potrebbero chiedere informazioni e 10 potrebbero finalmente diventare clienti.

Il la canalizzazione di vendita aiuta le aziende a capire quanti potenziali clienti attraversano ciascuna fase e dove le persone abbandonano.

Cos'è una pipeline di vendita?

Una pipeline di vendita mostra le fasi attraverso cui si muove un'opportunità di vendita dal punto di vista del team di vendita.

Una tipica pipeline di vendita potrebbe essere simile a:

Nuovo lead → Qualificazione → Contatto → Riunione/Demo → Proposta → Negoziazione → Deal chiuso

Ad esempio, quando un lead invia una richiesta, il venditore può qualificare il lead, pianificare un incontro, inviare una proposta, negoziare i termini e infine chiudere l'affare.

La pipeline di vendita aiuta i team di vendita a capire quali offerte sono attive, quale azione è richiesta successivamente e quanto manca ogni opportunità alla chiusura.

Funnel di vendita vs Pipeline di vendita

Il modo più semplice per comprendere il la differenza è considerare il loro scopo principale.

Funnel di vendita: si concentra sul percorso del cliente.

Pipeline di vendita: si concentra sul processo del team di vendita.

Una canalizzazione misura il modo in cui i potenziali clienti si muovono verso un acquisto, mentre una pipeline tiene traccia del modo in cui le opportunità di vendita vengono gestite e progredite.

Ad esempio, un team di marketing può utilizzare un funnel di vendita per misurare quante persone passano da un annuncio a una richiesta. Il team di vendita può quindi utilizzare una pipeline per tenere traccia di tali richieste attraverso chiamate, riunioni, proposte, trattative e chiusura.

Perché sono entrambi importanti?

Le aziende possono trarre vantaggio dall'utilizzo sia di una canalizzazione di vendita che di una pipeline di vendita.

La funnel di vendita aiuta il marketing e il management a comprendere il percorso complessivo del cliente. Può mostrare dove i potenziali clienti perdono interesse e quali attività di marketing generano risultati migliori.

La canale di vendita aiuta i venditori a gestire le singole opportunità. Semplifica l'organizzazione dei lead, la pianificazione dei follow-up, la definizione delle priorità delle trattative importanti e il monitoraggio delle entrate previste.

Quando entrambi vengono utilizzati insieme, le aziende ottengono un quadro più chiaro dell'intero processo di vendita, dall'attrazione di potenziali clienti alla chiusura delle trattative.

In che modo il software CRM può aiutare

Gestire manualmente i lead e le opportunità di vendita può diventare difficile man mano che un'azienda cresce. È qui che il software CRM può essere d'aiuto.

Un CRM può aiutare le aziende a tenere traccia dei lead, gestire le fasi della pipeline, pianificare i follow-up, registrare le interazioni con i clienti e monitorare le prestazioni di vendita da un'unica posizione.

Può anche fornire report utili che aiutano i manager a comprendere i tassi di conversione, il valore della pipeline, le prestazioni delle vendite e le entrate potenziali.

Considerazioni finali

La differenza principale tra un funnel di vendita e una pipeline di vendita è semplice: la canalizzazione esamina il processo dal punto di vista del cliente, mentre la pipeline lo guarda dal punto di vista del team di vendita.

Entrambi sono strumenti preziosi per le aziende. Usarli insieme può aiutare il tuo team a comprendere il comportamento dei clienti, a gestire le opportunità di vendita in modo più efficace e a creare un percorso più organizzato dal lead al cliente.