Als u in de verkoop of marketing werkt, heeft u waarschijnlijk wel eens gehoord van de termen sales funnel en sales pipeline. Ze zijn nauw verwant, maar zijn niet hetzelfde. Beide helpen bedrijven het verkoopproces te begrijpen, maar ze bekijken het vanuit verschillende perspectieven. Een verkooptrechter richt zich op het klanttraject, terwijl een verkooppijplijn zich richt op de activiteiten van het verkoopteam en de voortgang van de deal.
Wat is een verkooptrechter?
Een verkooptrechter vertegenwoordigt de reis die een potentiële klant aflegt voordat hij klant wordt. Het begint met een groot aantal mensen dat mogelijk geïnteresseerd is in een product of dienst en wordt geleidelijk kleiner naarmate mensen dichter bij een aankoop komen.
Een typische verkooptrechter kan het volgende omvatten:
Bewustzijn → Interesse → Overweging → Beslissing → Aankoop
Zo kunnen 1000 mensen een advertentie zien, 200 mensen de website bezoeken, 50 mensen informeren en 10 mensen uiteindelijk klant worden.
De verkopen trechter helpt bedrijven te begrijpen hoeveel potentiële klanten zich door elke fase bewegen en waar mensen afhaken.
Wat is een verkooppijplijn?
Een verkooppijplijn toont de stadia die een verkoopkans doorloopt vanuit het perspectief van het verkoopteam.
Een typische verkooppijplijn kan er als volgt uitzien:
Nieuwe lead → Kwalificatie → Contact → Vergadering/demo → Voorstel → Onderhandeling → Gesloten Deal
Wanneer een lead bijvoorbeeld een aanvraag indient, kan de verkoper de lead kwalificeren, een vergadering plannen, een voorstel sturen, over de voorwaarden onderhandelen en uiteindelijk de deal sluiten.
De verkooppijplijn helpt verkoopteams te begrijpen welke deals actief zijn, welke actie daarna nodig is en hoe dicht elke opportunity bij sluiting is.
Sales Funnel versus Sales Pipeline
De gemakkelijkste manier om het verschil te begrijpen is door te kijken op hun hoofddoel.
Verkooptrechter: richt zich op het traject van de klant.
Verkooppijplijn: richt zich op het proces van het verkoopteam.
Een trechter meet hoe potentiële klanten richting een aankoop gaan, terwijl een pijplijn bijhoudt hoe verkoopkansen worden beheerd en gevorderd.
Een marketingteam kan bijvoorbeeld een verkooptrechter gebruiken om te meten hoeveel mensen gaan van een advertentie naar een vraag. Het verkoopteam kan vervolgens een pijplijn gebruiken om deze vragen te volgen via telefoongesprekken, vergaderingen, voorstellen, onderhandelingen en afsluitingen.
Waarom zijn beide belangrijk?
Bedrijven kunnen profiteren van het gebruik van zowel een verkooptrechter als een verkooppijplijn.
De verkooptrechter helpt marketing en management het algehele klanttraject te begrijpen. Het kan laten zien waar potentiële klanten hun interesse verliezen en welke marketingactiviteiten betere resultaten opleveren.
De verkooppijplijn helpt verkopers individuele kansen te beheren. Het maakt het gemakkelijker om leads te organiseren, follow-ups te plannen, belangrijke deals te prioriteren en de verwachte omzet te monitoren.
Wanneer beide samen worden gebruikt, krijgen bedrijven een duidelijker beeld van het hele verkoopproces – van het aantrekken van potentiële klanten tot het sluiten van deals.
Hoe CRM-software kan helpen
Het handmatig beheren van leads en verkoopkansen kan moeilijk worden naarmate een bedrijf groeit. Dit is waar CRM-software kan helpen.
Een CRM kan bedrijven helpen leads bij te houden, pijplijnfasen te beheren, follow-ups te plannen, klantinteracties vast te leggen en de verkoopprestaties vanaf één plek te monitoren.
Het kan ook nuttige rapporten bieden die managers helpen inzicht te krijgen in conversieratio's, pijplijnwaarde, verkoopprestaties en potentiële inkomsten.
Laatste gedachten
Het belangrijkste verschil tussen een verkooptrechter en verkooppijplijn is eenvoudig: de trechter bekijkt het proces vanuit het perspectief van de klant, terwijl de pijplijn het bekijkt vanuit het perspectief van het verkoopteam.
Beide zijn waardevolle hulpmiddelen voor bedrijven. Door ze samen te gebruiken, kan uw team het gedrag van klanten beter begrijpen, verkoopkansen effectiever beheren en een beter georganiseerd pad creëren van lead naar klant.
