En salgspipeline hjelper teamet ditt med å forstå hvor potensielle kunder er i kjøpsprosessen. Men bare det å ha en pipeline garanterer ikke bedre salgsresultater. Hvis potensielle kunder ikke er kvalifisert, oppfølging er savnet, eller pipelineinformasjon er utdatert, kan verdifulle muligheter lett gli unna. Den gode nyheten er at de fleste salgsrørledningsproblemer kan unngås med noen få enkle fremgangsmåter.
1. Legge til for mange ukvalifiserte leads
En av de vanligste feilene er å fylle pipelinen med hver forespørsel uten å sjekke om personen faktisk passer.
Et stort antall leads kan se imponerende ut, men ukvalifiserte leads kan gjøre pipelinen vanskelig å administrere og kaste bort tiden til salgsteamet. Fokuser på faktorer som kundebehov, budsjett, interesse og kjøpstidslinje før du flytter en mulighet fremover.
2. Følger ikke opp i tide
Et kundeemne kan miste interessen når det er langt mellom samtalene. Dette er spesielt vanlig når selgere administrerer oppfølginger manuelt.
Enhver aktiv mulighet bør ha en klar neste handling. Oppfølgingspåminnelser kan hjelpe teamet ditt med å holde seg konsekvent og forhindre at lovende potensielle kunder blir kalde.
3. Holde potensielle kunder på feil stadie
Et annet vanlig problem er ikke å oppdatere pipelinen når et kundeemne går videre.
For eksempel bør en kunde som allerede har mottatt et forslag fortsatt ikke vises under «Ny kundeemne». Feil stadier gjør det vanskeligere for salgsledere å forstå den virkelige tilstanden til rørledningen og kan påvirke prognoser.
4. Å ha for mange salgsstadier
En komplisert pipeline kan forvirre salgsteamet ditt. Hvis det er for mange stadier med uklare definisjoner, kan det hende at selgere ikke vet når en mulighet bør gå videre.
Hold pipelinen enkel og sørg for at hver fase har en klar hensikt.
5. Ignorerer foreldede muligheter
Noen avtaler forblir i pipelinen i uker eller måneder uten noen meningsfull aktivitet. Å holde disse mulighetene aktive kan få rørledningen til å se sunnere ut enn den egentlig er.
Gjennomgå gamle muligheter regelmessig. Hvis en kunde ikke lenger er interessert, lukk muligheten eller flytt den inn i en passende oppfølgingsprosess. En ren pipeline gir teamet ditt en mer nøyaktig oversikt over reelle muligheter.
6. Fokuserer kun på nye kundeemner
Selgsteam fokuserer noen ganger så sterkt på å generere nye kundeemner at de glemmer eksisterende kunder og eldre muligheter.
Tidligere kunder kan skape muligheter for gjentatte kjøp, oppgraderinger, henvisninger eller tilleggstjenester. Salgspipelinen din bør støtte både nye og eksisterende kunderelasjoner.
7. Ikke gjennomgang av pipelineytelse
En pipeline bør gjennomgås regelmessig, ikke bare når salgstallene er lave.
Spor nyttige beregninger som konverteringsfrekvens, gevinstfrekvens, avtaleverdi, salgssyklus og pipelineverdi. Disse tallene kan hjelpe deg med å identifisere hvor avtaler sitter fast og hvor salgsprosessen din trenger forbedring.
8. Administrere alt manuelt
Å bruke regneark, e-poster, notater og forskjellige applikasjoner for å administrere potensielle kunder kan fort bli vanskelig etter hvert som virksomheten din vokser.
Et CRM kan samle kundeemneinformasjon, salgsaktiviteter, oppfølginger og pipeline-stadier på ett sted. GreenCRM24, for eksempel, gir verktøy for lead capture, salgspipeline-administrasjon, automatisert oppfølging, lead-tildeling og salgsanalyse.
Konklusjon
En sunn salgspipeline handler ikke om å ha det høyeste antallet leads. Det handler om å ha de riktige mulighetene, nøyaktig informasjon, rettidig oppfølging og en tydelig salgsprosess.
Ved å unngå vanlige feil som dårlig kundekvalifisering, tapte oppfølginger, utdaterte stadier og foreldede muligheter, kan salgsteamet ditt jobbe mer effektivt og fokusere på avtaler som har en reell sjanse for å avslutte og konsekvente virksomheter.
organisert vei fra leder til kunde og ta bedre salgsbeslutninger.
