Generowanie leadów to proces przyciągania potencjalnych klientów, przechwytywania ich danych kontaktowych i monitorowania, aby przekształcić ich w kwalifikowanych potencjalnych klientów, a ostatecznie w klientów. Może obejmować kanały takie jak Facebook, Google, strony internetowe, formularze online i polecenia.
Co dokładnie liczy się jako „potencjalny klient”?
Potencjalny klient to po prostu osoba, która wykazała pewne zainteresowanie Twoją ofertą i dała Ci możliwość skontaktowania się z nią – zwykle jest to jej imię i nazwisko oraz dane kontaktowe. Może to być osoba, która:
- Wypełniła formularz kontaktowy na Twojej stronie internetowej
- Kliknęła reklamę na Facebooku lub Instagramie i podała swój numer
- Zarejestrowała się na bezpłatną wersję próbną lub wersję demonstracyjną
- Zostawiła swój adres e-mail, aby otrzymać kod rabatowy
- Zadała pytanie na czacie Twojego sklepu internetowego
Nie każdy potencjalny klient jest równie poważny. Osoba, która właśnie z ciekawości pobrała darmowy przewodnik, bardzo różni się od osoby, która wypełniła formularz „zapytania o wycenę”. Zwykle opisuje się to jako różnicę między zimnym potencjalnym klientem a ciepłym (lub gorącym) potencjalnym klientem — ale w każdym przypadku jest to potencjalny klient w momencie, gdy umożliwi Ci dotarcie do niego.
Dlaczego generowanie leadów ma znaczenie
Oto rzecz, z której większość firm w końcu zdaje sobie sprawę: możesz mieć najlepszy produkt na świecie, ale jeśli nikt nie wie o jego istnieniu, nie ma to znaczenia. Generowanie leadów to pomost pomiędzy „ludźmi, którzy mogą chcieć tego, co sprzedajesz” a „ludźmi, z którymi możesz naprawdę porozmawiać na temat zakupu”.
Bez tego sprzedaż staje się całkowicie zależna od szczęścia – od osób, z ust do ust, od tego, kto przypadkiem natknie się na Twoją witrynę. Dzięki niemu masz stały, w pewnym stopniu przewidywalny strumień ludzi, z którymi możesz nawiązać kontakt.
Jak właściwie działa generowanie leadów
Na podstawowym poziomie generowanie leadów przebiega według prostego schematu:
Przyciąganie → Przechwytywanie → Kontynuacja
Przyciąganie — przedstawiasz ludziom coś, co przykuwa ich zainteresowanie. Może to być reklama na Facebooku, wynik wyszukiwania w Google, post w mediach społecznościowych, a nawet fizyczna ulotka z kodem QR.
Przechwyć — osoba podejmuje działanie, dzięki któremu otrzymasz jej dane kontaktowe. Zwykle oznacza to wypełnienie formularza, ale może to być również wiadomość na czacie, rozmowa telefoniczna lub komentarz z numerem telefonu.
Kontynuacja — ktoś (lub coś zautomatyzowanego) kontaktuje się z tą osobą, aby poprowadzić tę osobę dalej — odpowiadając na pytania, wysyłając więcej informacji lub nawiązując połączenie.
Elementy „przyciąganie” i „przechwytywanie” przyciągają najwięcej uwagi, ponieważ są widoczne – reklamy, strony docelowe, formularze. Ale część „kontynuacja” ma miejsce wtedy, gdy faktycznie wygrywa się lub przegrywa transakcje i jest to część, na której firmy najczęściej rezygnują.
Wspólne kanały generowania leadów
Nie ma jednego „właściwego” sposobu generowania potencjalnych klientów — zależy to w dużej mierze od Twojej firmy i odbiorców. Niektóre z najpopularniejszych kanałów:
Płatne reklamy (Facebook, Instagram, Google) — płacisz za wyświetlanie swojej oferty osobom pasującym do określonej grupy odbiorców. W szczególności reklamy leadowe na Facebooku umożliwiają użytkownikom przesyłanie informacji bez konieczności opuszczania aplikacji — co zwiększa liczbę osób faktycznie wypełniających formularz, ale oznacza również, że potencjalny klient musi szybko i łatwo dotrzeć do miejsca, które można śledzić.
Formularze internetowe — ktoś odwiedza Twoją witrynę w sposób organiczny (poprzez wyszukiwanie, media społecznościowe lub polecenie) i wypełnia formularz kontaktowy lub zapytanie.
Formularze Google i strony docelowe — często używane w określonych kampaniach — rejestracja na seminarium internetowe, wydarzenie rejestracja, przewodnik do pobrania.
Zapytania dotyczące handlu elektronicznego — na platformach takich jak Shopify potencjalny klient może pochodzić z pytania o produkt, prośby „powiadom mnie, gdy będzie ponownie w magazynie” lub czatu przed zakupem.
Polecenia i poczta pantoflowa — Niezautomatyzowany, ale nadal kanał generowania potencjalnych klientów — ktoś mówi znajomemu, a ten znajomy się z nim kontaktuje.
Większość firm korzysta z kombinacji tych elementów, zamiast polegać na nich tylko jeden. I tu właśnie zaczyna się robić nieprzyjemnie.
Część, o której nikt nie mówi: co dzieje się po pojawieniu się potencjalnego klienta
To naprawdę najbardziej pomijana część generowania leadów. Firmy wydają prawdziwe pieniądze na wyświetlanie reklam i tworzenie stron docelowych w celu generowania potencjalnych klientów — a potem potencjalni klienci pozostają bez odpowiedzi w skrzynce odbiorczej, arkuszu kalkulacyjnym lub na karcie Menedżera reklam na Facebooku, której nikt nie sprawdza regularnie.
Brzmi to zbyt prosto, aby mogło stanowić prawdziwy problem, ale jest niezwykle powszechny. Potencjalny klient wypełnia formularz reklamy potencjalnej sprzedaży na Facebooku i jeśli ktoś specjalnie nie sprawdza tego panelu, może nie otrzymać dalszych informacji przez kilka dni – do tego czasu prawdopodobnie już skontaktował się z konkurentem, który zadzwonił pierwszy.
To tak naprawdę pomost między generowaniem leadów a CRM. Wygenerowanie leadu to tylko połowa pracy. Drugą połową jest upewnienie się, że potencjalny klient zostanie przechwycony w widocznym miejscu, przypisany do kogoś i szybko potraktowany – a właśnie do tego przeznaczony jest CRM. Jeśli potencjalni klienci z Twoich reklam, formularzy i sklepu gromadzą się automatycznie w jednym miejscu — w sposób, w jaki GreenCRM24 przyciąga potencjalnych klientów bezpośrednio z reklam głównych na Facebooku, Formularzy Google i Shopify — nie ma luki, w której potencjalny klient może pozostać bez odpowiedzi.
Jakość ponad ilość
Kuszące jest ocenianie liczby potencjalnych klientów wyłącznie według liczby klientów — „w tym miesiącu mamy 200 potencjalnych klientów!” — ale sama wielkość sprzedaży nie ma większego znaczenia, jeśli potencjalni klienci nie pasują do tego, co sprzedajesz. Sto źle ukierunkowanych leadów, które nigdy nie dokonują konwersji, jest warte mniej niż dwadzieścia dobrze ukierunkowanych, które faktycznie zamieniają się w klientów.
Dlatego targetowanie jest równie ważne jak sam kanał. Wyświetlanie reklam szerokiemu, ogólnemu gronu odbiorców może wygenerować więcej potencjalnych klientów na papierze, ale kontaktowanie się z osobami, które nigdy tak naprawdę nie były zainteresowane, marnuje czas, który Twój zespół mógłby poświęcić na potencjalnych klientów, którzy faktycznie dokonują konwersji.
