Rurociąg sprzedaży pomaga firmom śledzić potencjalnych klientów na każdym etapie procesu sprzedaży. Pokazuje, którzy potencjalni klienci są aktywni, jakie działania należy podjąć w następnej kolejności i jak blisko są do zostania klientami. Krótko mówiąc, pomaga zespołom sprzedaży organizować potencjalnych klientów, zarządzać działaniami następczymi i skutecznie zamykać więcej transakcji.
Dlaczego rurociąg sprzedaży jest ważny?
Bez odpowiedniego systemu zespoły sprzedaży mogą łatwo stracić kontrolę nad potencjalnymi klientami, działaniami uzupełniającymi i potencjalnymi transakcjami.
Plan sprzedaży pomaga firmom:
- Uporządkować wszystkie szanse sprzedaży
- Śledź postęp każdego potencjalnego klienta
- Planuj terminowe działania następcze
- Identyfikuj potencjalne szanse sprzedaży potencjalni klienci
- Zrozumienie oczekiwanej sprzedaży
- Zwiększ produktywność zespołu sprzedaży
- Znajdź problemy w procesie sprzedaży
Pomaga także menedżerom sprzedaży zrozumieć, ile możliwości jest obecnie aktywnych i które transakcje najprawdopodobniej zostaną sfinalizowane.
Jakie są etapy rurociągu sprzedaży?
Każda firma może stworzyć własny rurociąg sprzedaży, ale większość rurociągów obejmuje podobne etapy.
1. Nowy potencjalny klient
To moment, w którym potencjalny klient po raz pierwszy kontaktuje się z Twoją firmą lub odpowiada na Twoją kampanię marketingową.
Potencjalni klienci mogą pochodzić ze stron internetowych, mediów społecznościowych, reklam, poleceń, rozmów telefonicznych lub innych źródeł.
2. Kwalifikacja leada
Nie każdy lead jest gotowy do zakupu. Na tym etapie sprzedawca sprawdza wymagania klienta, budżet, zainteresowania i harmonogram zakupów.
Celem jest określenie, do których potencjalnych klientów warto dążyć.
3. Kontakt lub spotkanie
Sprzedawca kontaktuje się z wykwalifikowanym potencjalnym klientem, aby poznać jego wymagania i odpowiedzieć na pytania.
W zależności od firmy może to być rozmowa telefoniczna, spotkanie, demonstracja produktu lub wizyta w nieruchomości.
4. Propozycja lub negocjacje
Jeśli klient jest zainteresowany, sprzedawca może udostępnić ofertę, propozycję, cenę lub inne szczegóły.
Klient może następnie zadawać pytania lub negocjować przed podjęciem decyzji.
5. Zamknięta transakcja
Ostatni etap to moment, w którym klient dokonuje zakupu.
Szansa może zostać oznaczona jako Zamknięta wykorzystana, jeśli sprzedaż została sfinalizowana lub Zamknięta utracona, jeśli klient zdecyduje się nie kontynuować.
Przykład rurociągu sprzedaży
Weźmy prosty przykład firmy z branży nieruchomości.
Firma otrzymuje 100 zapytania dotyczące nieruchomości.
Plan sprzedaży może wyglądać następująco:
100 nowych potencjalnych klientów → 60 zakwalifikowanych potencjalnych klientów → 30 wizyt w witrynie → 15 negocjacji → 5 rezerwacji
Dzięki temu zespół sprzedaży ma jasny obraz postępów w zakresie potencjalnych klientów.
Jeśli wielu potencjalnych klientów utknie przed etapem wizyty w witrynie, firma może zbadać przyczynę i poprawić sprzedaż proces.
Run sprzedaży a lejek sprzedaży
Run sprzedaży i lejek sprzedaży są ze sobą powiązane, ale mają różne cele.
Run sprzedaży skupia się na etapach i działaniach związanych z doprowadzeniem potencjalnego klienta do zakupu.
Lejek sprzedaży skupia się bardziej na ścieżce klienta i pokazuje, jak liczba potencjalnych klientów maleje na każdym etapie.
Dla przykład:
Rur sprzedaży:
Potencjalny → Kwalifikacja → Spotkanie → Propozycja → Negocjacje → Zamknięcie
Lejek sprzedaży:
100 potencjalnych klientów → 50 zainteresowanych → 20 zakwalifikowanych → 5 klientów
Obydwa są przydatne do zrozumienia i usprawnienia procesu sprzedaży.
Jak CRM pomaga zarządzać sprzedażą Pipeline
Ręczne zarządzanie lejkiem sprzedaży może stać się trudne, gdy firma ma setki lub tysiące potencjalnych klientów.
W tym miejscu może pomóc oprogramowanie CRM.
CRM umożliwia zespołom sprzedaży przechowywanie informacji o potencjalnych klientach, dalszych działań, rozmów, działań i etapów transakcji w jednym miejscu.
Dzięki CRM firmy mogą:
- Śledzenie potencjalnych klientów i możliwości
- Ustawianie działań następczych przypomnienia
- Przypisuj potencjalnych klientów do sprzedawców
- Monitoruj postęp transakcji
- Śledź wyniki sprzedaży
- Identyfikuj potencjalnych klientów wymagających uwagi
- Generuj raporty sprzedaży
Zamiast polegać na arkuszach kalkulacyjnych lub ręcznie zapamiętywać każdą czynność następczą, zespół sprzedaży uzyskuje scentralizowany widok całego rurociągu sprzedaży.
Wspólny rurociąg sprzedaży Błędy
Kilka typowych błędów może zmniejszyć skuteczność rurociągu sprzedażowego:
Brak aktualizacji statusu potencjalnego klienta: Nieaktualne informacje powodują, że rurociąg jest niewiarygodny.
Brakujące działania następcze: Dobry potencjalny klient może zostać utracony po prostu dlatego, że nikt nie skontaktował się z nim we właściwym czasie.
Zbyt wiele etapów: skomplikowany rurociąg może dezorientować sprzedaż zespołu.
Równe traktowanie każdego potencjalnego klienta: Niektórzy potencjalni klienci są bardzo zainteresowani, podczas gdy inni dopiero eksplorują. Nadawanie priorytetów potencjalnym klientom może pomóc sprzedawcom lepiej wykorzystać swój czas.
Wnioski
Plan sprzedaży pomaga firmom zrozumieć, gdzie znajdują się ich potencjalni klienci, co musi się wydarzyć dalej i które możliwości są najbliższe konwersji.
W połączeniu z CRM zarządzanie rurociągiem sprzedaży staje się łatwiejsze, bardziej zorganizowane i bardziej mierzalne.
