Jeśli pracujesz w sprzedaży lub marketingu, być może słyszałeś terminy lejek sprzedaży i rurociąg sprzedaży. Choć są ze sobą ściśle powiązane, opisują różne części procesu sprzedaży. Lejek sprzedaży koncentruje się na podróży klienta, podczas gdy rurociąg sprzedaży koncentruje się na tym, jak zespół sprzedaży zarządza potencjalnymi transakcjami i zbliża je do finalizacji. Zrozumienie obu może pomóc firmom skuteczniej zarządzać potencjalnymi klientami i poprawiać wyniki sprzedaży.
Co to jest lejek sprzedaży?
Lejek sprzedaży reprezentuje podróż, jaką przebywa potencjalny klient, zanim stanie się klientem. Zwykle zaczyna się od dużej liczby osób i stopniowo maleje, gdy ludzie zbliżają się do dokonania zakupu.
Typowy lejek sprzedaży obejmuje:
Świadomość → Zainteresowanie → Rozważenie → Decyzja → Zakup
Na przykład 1000 osób może zobaczyć reklamę, 200 może odwiedzić Twoją witrynę, 50 może zapytać, a 10 może w końcu zostać klientami.
Lejek pomaga firmom zrozumieć, gdzie potencjał klienci rezygnują i które etapy wymagają poprawy.
Co to jest rurociąg sprzedaży?
Plan sprzedaży analizuje proces sprzedaży z perspektywy sprzedawcy. Śledzi indywidualne możliwości i pokazuje, co musi się wydarzyć dalej.
Typowy rurociąg może obejmować:
Nowy potencjalny klient → Kwalifikacja → Kontakt → Spotkanie → Oferta → Negocjacje → Zamknięta transakcja
Na przykład po otrzymaniu potencjalnego klienta sprzedawca może zakwalifikować potencjalnego klienta, zaplanować spotkanie, wysłać propozycję, odpowiedzieć na pytania, negocjować cenę i zamknąć transakcję.
W skrócie, lejek sprzedaży koncentruje się na ludzi, podczas gdy lejek sprzedaży koncentruje się na transakcjach.
Dlaczego potrzebujesz obu?
Łączne wykorzystanie lejka sprzedaży i rurociągu sprzedaży pozwala firmom lepiej zrozumieć cały proces sprzedaży.
Lejek pomaga zespołom marketingowym zrozumieć zachowania klientów i współczynniki konwersji. Pipeline pomaga zespołom sprzedaży zarządzać indywidualnymi potencjalnymi klientami, planować działania następcze i identyfikować możliwości, które najprawdopodobniej zostaną zamknięte.
Gdy obie strony współpracują, firmy mogą wcześniej identyfikować problemy i usprawnić podróż od pierwszej interakcji do ostatecznego zakupu.
Jak ulepszyć rurociąg sprzedaży
Zdrowy rurociąg sprzedaży nie polega tylko na posiadaniu większej liczby potencjalnych klientów. Chodzi o utrzymanie odpowiednich możliwości w przyszłości.
1. Zdefiniuj jasne etapy sprzedaży
Twórz proste etapy, które pasują do Twojego rzeczywistego procesu sprzedaży. Unikaj dodawania niepotrzebnych etapów, które utrudniają potok.
2. Skoncentruj się na kwalifikowanych leadach
Nie każdy lead ma taki sam potencjał. Zanim poświęcisz zbyt dużo czasu na okazję, rozważ takie czynniki, jak wymagania klienta, budżet, zainteresowania i harmonogram zakupów.
3. Reaguj na czas
Dobre kontakty do potencjalnych klientów mogą zostać utracone, jeśli działania następcze będą opóźnione. Ustawiaj przypomnienia i upewnij się, że każda aktywna możliwość ma jasno określone kolejne działanie.
4. Aktualizuj swój rurociąg
Regularnie aktualizuj status potencjalnego klienta, rozmowy, wartość transakcji i informacje uzupełniające. Przestarzały rurociąg może prowadzić do straconych szans i niedokładnych prognoz sprzedaży.
5. Korzystaj z oprogramowania CRM
Zarządzanie rosnącą liczbą potencjalnych klientów za pomocą arkuszy kalkulacyjnych może stać się trudne. CRM może zebrać w jednym miejscu informacje o potencjalnych klientach, działania sprzedażowe, działania następcze i etapy rurociągu.
Na przykład GreenCRM24 pomaga firmom pozyskiwać potencjalnych klientów ze źródeł takich jak reklamy główne na Facebooku, Formularze Google, Shopify, witryny internetowe i strony docelowe, a jednocześnie zapewnia przydzielanie potencjalnych klientów, przypomnienia o dalszych działaniach, analizy sprzedaży, i widoczność zespołu.
Przemyślenia końcowe
Różnica między lejkiem sprzedaży a rurociągiem sprzedaży jest prosta: lejek pokazuje, w jaki sposób klienci zmierzają w stronę zakupu, podczas gdy rurociąg pokazuje, jak zespoły sprzedażowe przesuwają możliwości w kierunku zamknięcia.
Dzięki zdefiniowaniu jasnych etapów, kwalifikowaniu potencjalnych klientów, konsekwentnym monitorowaniu, aktualizowaniu danych i korzystaniu z odpowiedniego CRM, firmy mogą zbudować bardziej zorganizowany proces sprzedaży i zwiększyć swoje szanse na zamknięcie więcej oferty.
