Jeśli pracujesz w sprzedaży lub marketingu, prawdopodobnie słyszałeś terminy lejek sprzedaży i rurociąg sprzedaży. Są ze sobą blisko powiązane, ale nie są tym samym. Obydwa pomagają firmom zrozumieć proces sprzedaży, ale patrzą na niego z różnych perspektyw. Lejek sprzedaży koncentruje się na podróży klienta, podczas gdy rurociąg sprzedaży skupia się na działaniach zespołu sprzedaży i postępie transakcji.
Co to jest lejek sprzedaży?
Lejek sprzedaży reprezentuje podróż, jaką przebywa potencjalny klient, zanim zostanie klientem. Zaczyna się od dużej liczby osób, które mogą być zainteresowane produktem lub usługą, i stopniowo maleje, gdy ludzie zbliżają się do dokonania zakupu.
Typowy lejek sprzedaży może obejmować:
Świadomość → Zainteresowanie → Rozważanie → Decyzja → Zakup
Na przykład 1000 osób może zobaczyć reklamę, 200 może odwiedzić witrynę, 50 może zapytać, a 10 może w końcu zostać klientami.
Sprzedaż lejek pomaga firmom zrozumieć, ile potencjalnych klientów przechodzi przez każdy etap i gdzie ludzie rezygnują.
Co to jest rurociąg sprzedaży?
lejek sprzedaży pokazuje etapy, przez które przechodzi szansa sprzedaży z punktu widzenia zespołu sprzedaży.
Typowy rurociąg sprzedaży może wyglądać następująco:
Nowy potencjalny klient → Kwalifikacja → Kontakt → Spotkanie/Demo → Oferta → Negocjacje → Zamknięta transakcja
Na przykład, gdy potencjalny klient przesyła zapytanie, sprzedawca może zakwalifikować potencjalnego klienta, zaplanować spotkanie, wysłać propozycję, negocjować warunki i ostatecznie zamknąć transakcję.
Pierwszy proces sprzedaży pomaga zespołom sprzedaży zrozumieć, które transakcje są aktywne, jakie działania są wymagane w następnej kolejności i jak blisko każdej szansy jest zamknięcie.
Lejek sprzedaży a rurociąg sprzedaży
Najłatwiejszy Aby zrozumieć różnicę, należy spojrzeć na ich główny cel.
Lejek sprzedaży: koncentruje się na ścieżce klienta.
Run sprzedaży: koncentruje się na procesie zespołu sprzedaży.
Lejek mierzy, w jaki sposób potencjalni klienci zmierzają w kierunku zakupu, natomiast rurociąg śledzi, w jaki sposób zarządzane są szanse sprzedaży i ich postęp.
Na przykład marketing Zespół może wykorzystać lejek sprzedaży, aby zmierzyć, ile osób przechodzi od reklamy do zapytania. Zespół sprzedaży może następnie użyć potoku do śledzenia zapytań poprzez rozmowy telefoniczne, spotkania, propozycje, negocjacje i zamykanie.
Dlaczego oba są ważne?
Firmy mogą skorzystać zarówno z lejka sprzedaży, jak i rurociągu sprzedaży.
Lejek sprzedaży pomaga marketingowi i kierownictwu zrozumieć ogólną podróż klienta. Może pokazać, gdzie potencjalni klienci tracą zainteresowanie i które działania marketingowe przynoszą lepsze wyniki.
Run sprzedaży pomaga sprzedawcom zarządzać indywidualnymi możliwościami. Ułatwia organizowanie potencjalnych klientów, planowanie działań następczych, ustalanie priorytetów ważnych transakcji i monitorowanie oczekiwanych przychodów.
Kiedy oba są używane razem, firmy uzyskują jaśniejszy obraz całego procesu sprzedaży – od przyciągania potencjalnych klientów po zamykanie transakcji.
Jak oprogramowanie CRM może pomóc
Ręczne zarządzanie potencjalnymi klientami i możliwościami sprzedaży może stać się trudne w miarę rozwoju firmy. W tym miejscu może pomóc oprogramowanie CRM.
CRM może pomóc firmom śledzić potencjalnych klientów, zarządzać etapami rurociągu, planować działania następcze, rejestrować interakcje z klientami i monitorować wyniki sprzedaży z jednego miejsca.
Może także udostępniać przydatne raporty, które pomagają menedżerom zrozumieć współczynniki konwersji, wartość rurociągu, wyniki sprzedaży i potencjalne przychody.
Przemyślenia końcowe
Główna różnica między lejkiem sprzedaży a sprzedażą rurociąg jest prosty: lejek patrzy na proces z perspektywy klienta, podczas gdy rurociąg patrzy na niego z perspektywy zespołu sprzedaży.
Oba są cennymi narzędziami dla firm. Korzystanie z nich razem może pomóc Twojemu zespołowi zrozumieć zachowania klientów, efektywniej zarządzać możliwościami sprzedaży i stworzyć bardziej zorganizowaną ścieżkę od potencjalnego klienta do klienta.
