Rurociąg sprzedaży pomaga Twojemu zespołowi zrozumieć, na którym etapie procesu zakupu znajdują się potencjalni klienci. Jednak samo posiadanie rurociągu nie gwarantuje lepszych wyników sprzedaży. Jeśli potencjalni klienci nie zostaną wykwalifikowani, nie zostaną podjęte dalsze działania lub informacje o rurociągach będą nieaktualne, cenne możliwości mogą łatwo wymknąć się spod kontroli. Dobra wiadomość jest taka, że większości problemów z rurociągiem sprzedażowym można uniknąć, stosując kilka prostych praktyk.
1. Dodawanie zbyt wielu niekwalifikowanych potencjalnych klientów
Jednym z najczęstszych błędów jest wypełnianie rurociągu każdym zapytaniem bez sprawdzenia, czy dana osoba rzeczywiście pasuje.
Duża liczba potencjalnych klientów może wyglądać imponująco, ale niewykwalifikowani potencjalni klienci mogą utrudnić zarządzanie rurociągiem i marnować czas zespołu sprzedaży. Zanim wykorzystasz szansę, skoncentruj się na takich czynnikach, jak potrzeby klienta, budżet, zainteresowania i harmonogram zakupów.
2. Brak reakcji na czas
Potencjalny klient może stracić zainteresowanie, gdy między rozmowami jest duża przerwa. Jest to szczególnie częste, gdy sprzedawcy ręcznie zarządzają działaniami następczymi.
Każda aktywna szansa sprzedaży powinna mieć jasne kolejne działanie. Przypomnienia o kolejnych działaniach mogą pomóc Twojemu zespołowi zachować spójność i zapobiec utracie obiecujących potencjalnych klientów.
3. Utrzymywanie potencjalnych klientów na złym etapie
Kolejnym częstym problemem jest brak aktualizacji rurociągu, gdy potencjalny klient posuwa się do przodu.
Na przykład klient, który otrzymał już propozycję, nie powinien nadal pojawiać się w sekcji „Nowy potencjalny klient”. Nieprawidłowe etapy utrudniają menedżerom sprzedaży zrozumienie rzeczywistego stanu rurociągu i mogą wpływać na prognozowanie.
4. Zbyt wiele etapów sprzedaży
Skomplikowany rurociąg może zdezorientować Twój zespół sprzedaży. Jeśli jest zbyt wiele etapów z niejasnymi definicjami, sprzedawcy mogą nie wiedzieć, kiedy szansa powinna ruszyć dalej.
Utrzymuj prosty harmonogram i upewnij się, że każdy etap ma jasny cel.
5. Ignorowanie nieaktualnych okazji
Niektóre transakcje pozostają w przygotowaniu przez tygodnie lub miesiące bez żadnej znaczącej aktywności. Utrzymanie tych możliwości może sprawić, że rurociąg będzie wyglądał zdrowiej niż w rzeczywistości.
Regularnie przeglądaj stare możliwości. Jeśli klient nie jest już zainteresowany, zamknij szansę lub przenieś ją do odpowiedniego procesu uzupełniającego. Przejrzysty potok zapewnia Twojemu zespołowi dokładniejszy obraz rzeczywistych możliwości.
6. Koncentrowanie się wyłącznie na nowych potencjalnych klientach
Zespoły sprzedażowe czasami tak bardzo skupiają się na generowaniu nowych potencjalnych klientów, że zapominają o istniejących klientach i starszych możliwościach.
Poprzedni klienci mogą stwarzać możliwości powtarzania zakupów, ulepszeń, poleceń lub dodatkowych usług. Twój rurociąg sprzedaży powinien wspierać zarówno nowe, jak i istniejące relacje z klientami.
7. Brak sprawdzania wydajności rurociągu
Potok należy regularnie przeglądać, a nie tylko wtedy, gdy wyniki sprzedaży są niskie.
Śledź przydatne wskaźniki, takie jak współczynnik konwersji, współczynnik wygranych, wartość transakcji, cykl sprzedaży i wartość rurociągu. Liczby te mogą pomóc Ci określić, gdzie transakcje utknęły w martwym punkcie i gdzie Twój proces sprzedaży wymaga usprawnienia.
8. Ręczne zarządzanie wszystkim
Korzystanie z arkuszy kalkulacyjnych, e-maili, notatek i różnych aplikacji do zarządzania potencjalnymi klientami może szybko stać się trudne w miarę rozwoju Twojej firmy.
CRM może zebrać w jednym miejscu informacje o potencjalnych klientach, działaniach sprzedażowych, działaniach następczych i etapach rurociągu. GreenCRM24 zapewnia na przykład narzędzia do pozyskiwania potencjalnych klientów, zarządzania lejkiem sprzedaży, automatycznych działań następczych, przydzielania potencjalnych klientów i analityki sprzedaży.
Wnioski
W zdrowym rurociągu sprzedaży nie chodzi o posiadanie największej liczby potencjalnych klientów. Chodzi o posiadanie odpowiednich możliwości, dokładnych informacji, terminowych działań następczych i przejrzystego procesu sprzedaży.
Unikając typowych błędów, takich jak słaba kwalifikacja potencjalnego klienta, przegapione działania następcze, nieaktualne etapy i nieaktualne szanse, Twój zespół sprzedaży może pracować wydajniej i skupiać się na transakcjach, które mają realną szansę na sfinalizowanie.
Dzięki odpowiedniemu systemowi CRM i konsekwentnemu zarządzaniu rurociągami firmy mogą stworzyć lepiej zorganizowaną ścieżkę od od potencjalnego klienta do klienta i osiągać lepsze wyniki decyzje sprzedażowe.
