O verdadeiro desafio para muitas empresas não é gerar mais leads, mas sim gerar leads de qualidade que estejam genuinamente interessados ​​e com probabilidade de se tornarem clientes. Focar no público certo ajuda as equipes de vendas a gastar menos tempo perseguindo clientes potenciais não qualificados e mais tempo convertendo oportunidades valiosas.

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Em primeiro lugar, o que torna um lead “de alta qualidade”?

Um lead de alta qualidade não é apenas alguém que preencheu um formulário. É alguém que:

• Realmente se adapta ao seu cliente-alvo (orçamento certo, necessidade certa, momento certo)
• Mostrou intenção genuína, não apenas curiosidade ociosa
• Tem probabilidade realista de converter com o acompanhamento certo

Compare dois leads: uma pessoa clicou em um anúncio por tédio e preencheu um e-mail que parecia falso para ver um código de desconto. Outra pessoa pesquisou especificamente seu produto, leu sua página de preços e preencheu um formulário de “solicitação de orçamento”. Ambos são tecnicamente “líderes”. Apenas um deles vale o tempo da sua equipe.

1. Seja específico sobre quem você está almejando

Esta é a maior alavanca para a qualidade do lead e é a mais comumente ignorada. Um público-alvo vago (“pessoas que podem gostar do nosso produto”) produz leads vagos. Uma pergunta específica produz leads que são realmente adequados.

Em vez de segmentar de forma ampla, seja preciso sobre:

• Que problema seu produto realmente resolve e para quem?
• Como é a situação de alguém antes de precisar de você?
• O que tornaria alguém uma pessoa inadequada, mesmo que esteja tecnicamente interessado?

Essa última pergunta é mais importante do que as pessoas pensam. Saber quem não é seu cliente ajuda você a evitar desperdício de gastos com publicidade e tempo de acompanhamento com pessoas que nunca realizariam conversões.

2. Combine a oferta com a intenção

Nem todo lead magnet atrai o mesmo tipo de pessoa. Um “e-book gratuito” tende a atrair navegadores casuais e de baixa intenção. Um formulário "agende uma demonstração" ou "faça um orçamento" tende a atrair pessoas que estão considerando seriamente uma compra.

Nenhum dos dois está errado - eles apenas servem a propósitos diferentes. Se sua meta são leads prontos para vendas e de alta qualidade, sua oferta deve exigir um pouco mais de comprometimento, e não menos. Algo como “obter um orçamento personalizado” filtra os cliques casuais muito melhor do que “saiba mais”.

3. Faça as perguntas certas antecipadamente

Um formulário curto recebe mais envios. Mas um formulário um pouco mais longo e mais inteligente consegue envios melhores. Adicionar algumas perguntas de qualificação direcionadas - faixa de orçamento, cronograma, tamanho da empresa, necessidade específica - faz duas coisas:

• Filtra as pessoas que claramente não são adequadas antes mesmo de se tornarem líderes.
• Dá à sua equipe de vendas um contexto útil no momento em que fazem o acompanhamento, em vez de começar do nada.

O truque é o equilíbrio. Pergunte demais e você assustará as pessoas genuinamente interessadas. Pergunte muito pouco e todos os leads parecerão iguais no papel, bons ou ruins.

4. Tenha cuidado especificamente com os anúncios de leads do Facebook

Os anúncios de leads do Facebook e do Instagram são poderosos porque eliminam o atrito - alguém pode enviar suas informações sem sair do aplicativo, o que aumenta enormemente o preenchimento do formulário. Mas esse mesmo baixo atrito é uma faca de dois gumes: também torna incrivelmente fácil para alguém entrar meio interessado, sem realmente querer prosseguir.

Isso não significa evitá-los - significa ser deliberado. Use perguntas de qualificação dentro do próprio formulário e certifique-se de que quem faz o acompanhamento o faz rapidamente, enquanto a pessoa ainda se lembra de clicar. Um lead de um Lead Ad que é contatado em minutos converte de forma muito diferente de um lead que permanece intocado por três dias.

5. Não subestime o retargeting

Alguns dos leads de mais alta qualidade não são estranhos: são pessoas que já visitaram seu site, consultaram sua página de preços ou adicionaram algo ao carrinho do Shopify e saíram. Estas pessoas já têm contexto e intenção; eles simplesmente não deram a etapa final.

Anúncios de redirecionamento direcionados especificamente a esses públicos mais calorosos tendem a produzir leads que convertem visivelmente melhor do que a segmentação ampla e fria. Como você não está apresentando sua empresa do zero, você está reengajando alguém que já era próximo.

6. Acompanhamento rápido – isso realmente afeta a qualidade, não apenas a conversão

Aqui está algo que surpreende as pessoas: a qualidade do lead não é determinada apenas no momento da captura. Também é moldado pelo que acontece logo depois.

Um lead genuinamente interessado pode ficar “frio” simplesmente porque ninguém entrou em contato a tempo. Quando alguém finalmente liga, três dias depois, esse mesmo lead altamente intencionado muitas vezes já seguiu em frente, foi para um concorrente ou perdeu a urgência que tinha no momento.

É exatamente por isso que a geração de leads e o CRM andam de mãos dadas. Não importa quão bem direcionados sejam seus anúncios se os leads que eles geram ficam sem resposta em uma caixa de entrada ou em um painel de anúncios que ninguém verifica. Quando os leads fluem automaticamente para um lugar no momento em que chegam — da mesma forma que o GreenCRM24 extrai leads diretamente dos anúncios de leads do Facebook, do Formulários Google e do Shopify — sua equipe pode fazer o acompanhamento em minutos, em vez de dias, enquanto a intenção ainda está fresca.

7. Rastreie quais fontes realmente convertem — e não apenas quais geram mais leads

É tentador julgar uma campanha pela quantidade de leads que ela atraiu. Mas o número que realmente importa é quantos desses leads se transformaram em clientes. Um canal que traz 50 leads com uma taxa de conversão de 2% está se saindo pior do que aquele que traz 15 leads com uma taxa de conversão de 20% – mesmo que o primeiro “pareça” mais produtivo no papel.

É aqui que vale a pena ter leads organizados em um sistema. Se cada lead for marcado por origem, você poderá ver quais canais estão produzindo clientes reais e desviar o orçamento e o esforço daqueles que apenas produzem ruído.

Resultado

Gerar muitos leads é fácil. Gerar leads que realmente valem a pena acompanhar exige mais intenção: saber exatamente quem você está almejando, solicitar antecipadamente o nível certo de comprometimento e fazer um acompanhamento rápido o suficiente para que a intenção não desapareça.

A qualidade supera a quantidade quase sempre. Um número menor de leads bem direcionados e acompanhados rapidamente superará consistentemente uma enxurrada de leads que ninguém tem tempo para analisar adequadamente.