A geração de leads é o processo de atrair clientes em potencial, capturar suas informações de contato e fazer o acompanhamento para transformá-los em leads qualificados e, em última análise, em clientes. Pode incluir canais como Facebook, Google, sites, formulários online e referências.
O que exatamente conta como um "lead"?
Um lead é simplesmente uma pessoa que demonstrou algum interesse no que você oferece e que lhe deu uma maneira de acompanhá-la, geralmente o nome e os detalhes de contato. Pode ser alguém que:
- Preencheu um formulário de contato em seu site
- Clicou em um anúncio do Facebook ou Instagram e enviou seu número
- Inscreveu-se para uma avaliação gratuita ou demonstração
- Deixou o e-mail para receber um código de desconto
- Fez uma pergunta através do bate-papo da sua loja online
Nem todo lead é igualmente sério. Alguém que acabou de baixar um guia gratuito por curiosidade é muito diferente de alguém que preencheu um formulário de “solicitar um orçamento”. Isso geralmente é descrito como a diferença entre um lead frio e um lead quente (ou quente) — mas de qualquer forma, eles são um lead no momento em que fornecem uma maneira de alcançá-los.
Por que a geração de leads é importante
Aqui está o que a maioria das empresas eventualmente percebe: você pode ter o melhor produto do mundo, mas se ninguém souber que ele existe, não importa. A geração de leads é a ponte entre “pessoas que podem querer o que você vende” e “pessoas com quem você pode realmente conversar sobre a compra”. Sem ela, as vendas se tornam inteiramente dependentes da sorte – visitantes, boca a boca, quem quer que tropece em seu site. Com ele, você tem um fluxo constante e um tanto previsível de pessoas para realmente acompanhar.
Como a geração de leads realmente funciona
Em um nível básico, a geração de leads segue um padrão simples:
Atrair → Capturar → Acompanhamento
Atrair — Você coloca algo na frente das pessoas que desperta o interesse delas. Pode ser um anúncio no Facebook, um resultado de pesquisa do Google, uma postagem em mídia social ou até mesmo um panfleto físico com um código QR.
Captura — A pessoa realiza uma ação que fornece suas informações de contato. Geralmente, isso significa preencher um formulário, mas também pode ser uma mensagem de bate-papo, um telefonema ou um comentário com seu número.
Acompanhamento — alguém (ou algo automatizado) entra em contato para levar essa pessoa adiante — respondendo perguntas, enviando mais informações ou configurando uma chamada.
As partes "atrair" e "capturar" recebem a maior parte da atenção porque são visíveis: anúncios, páginas de destino, formulários. Mas a parte do “acompanhamento” é onde os negócios são realmente ganhos ou perdidos, e é a parte em que as empresas mais frequentemente deixam a bola cair.
Canais comuns de geração de leads
Não existe uma maneira única e “correta” de gerar leads – isso depende muito do seu negócio e do seu público. Alguns dos canais mais comuns:
Anúncios pagos (Facebook, Instagram, Google) — Você paga para mostrar sua oferta a pessoas que correspondem a um determinado público. Os anúncios de leads do Facebook, especificamente, permitem que as pessoas enviem suas informações sem sair do aplicativo, o que aumenta o número de pessoas que realmente preenchem o formulário, mas também significa que o lead precisa chegar a algum lugar rastreável e rápido.
Formulários do site — alguém visita seu site organicamente (por meio de pesquisa, mídia social ou uma referência) e preenche um formulário de contato ou consulta.
Formulários Google e páginas de destino — frequentemente usados para campanhas específicas — uma inscrição em um webinar, uma inscrição em um evento, uma inscrição em um evento. guia para download.
Consultas de comércio eletrônico — Em plataformas como Shopify, um lead pode vir de uma pergunta sobre um produto, uma solicitação "avise-me quando estiver em estoque" ou um bate-papo pré-compra.
Referências e boca a boca — Não automatizado, mas ainda assim um canal de geração de leads — alguém conta a um amigo, e esse amigo entra em contato.
A maioria das empresas acaba usando uma combinação desses recursos, em vez de depender de apenas um. É exatamente aí que as coisas começam a ficar complicadas.
A parte sobre a qual ninguém fala: o que acontece depois que o lead chega
Essa é genuinamente a parte mais negligenciada da geração de leads. As empresas gastam dinheiro real exibindo anúncios e criando páginas de destino para gerar leads, e então esses leads ficam sem resposta em uma caixa de entrada, uma planilha ou uma guia do Gerenciador de anúncios do Facebook que ninguém verifica regularmente.
Parece simples demais para ser um problema real, mas é incrivelmente comum. Um lead preenche um formulário de anúncio de lead do Facebook e, a menos que alguém verifique especificamente esse painel, esse lead pode demorar dias para receber acompanhamento. Nesse ponto, ele provavelmente já procurou um concorrente que ligou primeiro.
Esta é realmente a ponte entre a geração de leads e o CRM. Gerar um lead é apenas metade do trabalho. A outra metade é garantir que o lead seja capturado em algum lugar visível, atribuído a alguém e acompanhado rapidamente – que é exatamente para o que um CRM foi criado. Se os leads de seus anúncios, formulários e armazenamento fluem automaticamente para um só lugar - da mesma forma que o GreenCRM24 atrai leads diretamente dos anúncios de leads do Facebook, Formulários Google e Shopify - não há lacuna onde um lead possa ficar silenciosamente sem resposta.
Qualidade em vez de quantidade
É tentador julgar a geração de leads apenas pelo volume - "temos 200 leads este mês!" - mas o volume por si só não significa muito se esses leads não forem adequados para o que você vende. Cem leads mal direcionados que nunca convertem valem menos do que vinte leads bem direcionados que realmente se transformam em clientes.
É por isso que a segmentação é tão importante quanto o próprio canal. Exibir anúncios para um público amplo e genérico pode gerar mais leads no papel, mas acompanhar pessoas que nunca estiveram realmente interessadas desperdiça tempo que sua equipe poderia gastar em leads que realmente convertem.
