หากคุณทำงานด้านการขายหรือการตลาด คุณอาจเคยได้ยินคำว่าช่องทางการขายและไปป์ไลน์การขาย พวกเขามีความสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิด แต่ก็ไม่ใช่เรื่องเดียวกัน ทั้งสองช่วยให้ธุรกิจเข้าใจกระบวนการขาย แต่พวกเขามองจากมุมมองที่ต่างกัน ช่องทางการขายมุ่งเน้นไปที่การเดินทางของลูกค้า ในขณะที่ไปป์ไลน์การขายมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมของทีมขายและความคืบหน้าของข้อตกลง
ช่องทางการขายคืออะไร
ช่องทางการขายแสดงถึงการเดินทางที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ก่อนที่จะกลายเป็นลูกค้า เริ่มต้นจากผู้คนจำนวนมากที่อาจสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการ และค่อยๆ มีขนาดเล็กลงเมื่อผู้คนเข้าใกล้การซื้อมากขึ้น
ช่องทางการขายโดยทั่วไปอาจรวมถึง:
การรับรู้ → ความสนใจ → การพิจารณา → การตัดสินใจ → การซื้อ
ตัวอย่างเช่น ผู้คน 1,000 คนอาจเห็นโฆษณา 200 คนอาจเยี่ยมชมเว็บไซต์ 50 คนอาจสอบถาม และ 10 คนอาจกลายเป็นลูกค้าในที่สุด
ช่องทางการขายช่วยให้ธุรกิจเข้าใจจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำลังเคลื่อนผ่านแต่ละขั้นตอน และที่ที่ผู้คนกำลังจะเลิกกิจการ
ไปป์ไลน์การขายคืออะไร
ไปป์ไลน์การขาย แสดงขั้นตอนที่โอกาสในการขายเคลื่อนผ่านจากมุมมองของทีมขาย
ไปป์ไลน์การขายทั่วไปอาจมีลักษณะดังนี้:
ลูกค้าเป้าหมายใหม่ → คุณสมบัติ → ติดต่อ → การประชุม/สาธิต → ข้อเสนอ → การเจรจา → ข้อตกลงที่ปิด
ตัวอย่างเช่น เมื่อลูกค้าเป้าหมายส่งคำถาม พนักงานขายอาจมีคุณสมบัติเป็นผู้นำ กำหนดเวลาการประชุม ส่งข้อเสนอ เจรจาเงื่อนไข และปิดการขายในท้ายที่สุด
ไปป์ไลน์การขายช่วยให้ทีมขายเข้าใจว่าข้อตกลงใดที่ใช้งานอยู่ จำเป็นต้องดำเนินการอะไรต่อไป และโอกาสแต่ละอย่างใกล้จะถึงเพียงใด
ช่องทางการขายเทียบกับไปป์ไลน์การขาย
วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำความเข้าใจความแตกต่างคือการดูที่วัตถุประสงค์หลัก
ช่องทางการขาย: มุ่งเน้นไปที่การเดินทางของลูกค้า
ไปป์ไลน์การขาย: มุ่งเน้นไปที่กระบวนการของทีมขาย
ช่องทางจะวัดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเคลื่อนไปสู่การซื้ออย่างไร ในขณะที่ไปป์ไลน์จะติดตามวิธีการจัดการและความคืบหน้าของโอกาสในการขาย
ตัวอย่างเช่น ทีมการตลาด อาจใช้ช่องทางการขายเพื่อวัดจำนวนผู้ที่เปลี่ยนจากโฆษณาไปสู่การสอบถาม จากนั้นทีมขายจะสามารถใช้ไปป์ไลน์เพื่อติดตามข้อซักถามเหล่านั้นผ่านการโทร การประชุม ข้อเสนอ การเจรจา และการปิดบัญชี
เหตุใดทั้งสองจึงสำคัญ
ธุรกิจจะได้รับประโยชน์จากการใช้ทั้งช่องทางการขายและไปป์ไลน์การขาย
ช่องทางการขายช่วยให้การตลาดและการจัดการเข้าใจเส้นทางของลูกค้าโดยรวม สามารถแสดงให้เห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหมดความสนใจในจุดใดและกิจกรรมทางการตลาดใดที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า
ไปป์ไลน์การขาย ช่วยให้พนักงานขายจัดการโอกาสส่วนบุคคลได้ ช่วยให้จัดระเบียบโอกาสในการขาย วางแผนการติดตามผล จัดลำดับความสำคัญข้อตกลงที่สำคัญ และติดตามรายได้ที่คาดหวังได้ง่ายขึ้น
เมื่อใช้ทั้งสองอย่างร่วมกัน ธุรกิจต่างๆ จะได้รับภาพที่ชัดเจนยิ่งขึ้นของกระบวนการขายทั้งหมด ตั้งแต่การดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปจนถึงการปิดข้อตกลง
ซอฟต์แวร์ CRM สามารถช่วยได้อย่างไร
การจัดการโอกาสในการขายและโอกาสในการขายด้วยตนเองอาจกลายเป็นเรื่องยากเมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น นี่คือจุดที่ ซอฟต์แวร์ CRM สามารถช่วยได้
CRM สามารถช่วยให้ธุรกิจติดตามโอกาสในการขาย จัดการขั้นตอนไปป์ไลน์ กำหนดเวลาการติดตามผล บันทึกการโต้ตอบของลูกค้า และตรวจสอบประสิทธิภาพการขายได้จากที่เดียว
นอกจากนี้ยังสามารถจัดทำรายงานที่มีประโยชน์ซึ่งช่วยให้ผู้จัดการเข้าใจอัตรา Conversion มูลค่าไปป์ไลน์ ประสิทธิภาพการขาย และรายได้ที่เป็นไปได้
ความคิดสุดท้าย
ความแตกต่างหลักระหว่างช่องทางการขายและการขาย ไปป์ไลน์ นั้นเรียบง่าย: ช่องทางจะดูกระบวนการจากมุมมองของลูกค้า ในขณะที่ไปป์ไลน์จะดูจากมุมมองของทีมขาย
ทั้งสองอย่างเป็นเครื่องมือที่มีคุณค่าสำหรับธุรกิจ การใช้สิ่งเหล่านี้ร่วมกันสามารถช่วยให้ทีมของคุณเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า จัดการโอกาสในการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และสร้างเส้นทางที่มีระเบียบมากขึ้นจากลูกค้าเป้าหมาย
