หากคุณทำงานด้านการขายหรือการตลาด คุณอาจเคยได้ยินคำว่าช่องทางการขายและไปป์ไลน์การขาย แม้ว่าพวกเขาจะเชื่อมโยงกันอย่างใกล้ชิด แต่ก็อธิบายส่วนต่างๆ ของกระบวนการขายได้ ช่องทางการขายมุ่งเน้นไปที่การเดินทางของลูกค้า ในขณะที่ไปป์ไลน์การขายมุ่งเน้นไปที่วิธีที่ทีมขายจัดการและย้ายข้อเสนอที่เป็นไปได้ไปสู่การปิดการขาย การทำความเข้าใจทั้งสองอย่างสามารถช่วยให้ธุรกิจจัดการโอกาสในการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย
ช่องทางการขายคืออะไร
ช่องทางการขายแสดงถึงการเดินทางที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ก่อนที่จะกลายเป็นลูกค้า โดยปกติจะเริ่มต้นด้วยคนจำนวนมากและค่อยๆ เล็กลงเมื่อผู้คนเข้าใกล้การซื้อมากขึ้น
ช่องทางการขายทั่วไปประกอบด้วย:
การรับรู้ → ความสนใจ → การพิจารณา → การตัดสินใจ → การซื้อ
ตัวอย่างเช่น ผู้คน 1,000 คนอาจเห็นโฆษณา 200 คนอาจเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ 50 คนอาจสอบถาม และ 10 คนอาจกลายเป็นลูกค้าในที่สุด
ช่องทางช่วยให้ธุรกิจเข้าใจว่า ที่ใด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลดลงและขั้นตอนใดที่ต้องปรับปรุง
ไปป์ไลน์การขายคืออะไร
ไปป์ไลน์การขายจะพิจารณากระบวนการขายจากมุมมองของพนักงานขาย ติดตามโอกาสแต่ละรายการและแสดงสิ่งที่ต้องเกิดขึ้นต่อไป
ไปป์ไลน์ทั่วไปอาจรวมถึง:
โอกาสในการขายใหม่ → คุณสมบัติ → ติดต่อ → การประชุม → ข้อเสนอ → การเจรจา → ข้อตกลงที่ปิด
ตัวอย่างเช่น หลังจากได้รับโอกาสในการขาย พนักงานขายอาจมีคุณสมบัติตามคุณสมบัติของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า กำหนดเวลาการประชุม ส่งข้อเสนอ ตอบคำถาม เจรจาราคา และปิดข้อตกลง
พูดง่ายๆ ช่องทางการขายมุ่งเน้นไปที่ ผู้คน ในขณะที่ไปป์ไลน์การขายมุ่งเน้นไปที่ข้อตกลง
เหตุใดคุณจึงต้องการทั้งสองอย่าง
การใช้ช่องทางการขายและไปป์ไลน์การขายร่วมกันช่วยให้ธุรกิจเข้าใจกระบวนการขายที่สมบูรณ์ได้ดีขึ้น
ช่องทางช่วยให้ทีมการตลาดเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าและอัตรา Conversion ไปป์ไลน์ช่วยให้ทีมขายจัดการลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย วางแผนการติดตามผล และระบุโอกาสที่น่าจะปิดได้มากที่สุด
เมื่อทั้งสองทำงานร่วมกัน ธุรกิจสามารถระบุปัญหาได้ตั้งแต่เนิ่นๆ และปรับปรุงการเดินทางตั้งแต่การโต้ตอบครั้งแรกไปจนถึงการซื้อขั้นสุดท้าย
วิธีปรับปรุงขั้นตอนการขายของคุณ
ไปป์ไลน์การขายที่ดีไม่ได้เป็นเพียงการมีลูกค้าเป้าหมายมากขึ้นเท่านั้น เป็นเรื่องเกี่ยวกับการรักษาโอกาสที่เหมาะสมให้ก้าวไปข้างหน้า
1. กำหนดขั้นตอนการขายที่ชัดเจน
สร้างขั้นตอนง่ายๆ ที่ตรงกับกระบวนการขายจริงของคุณ หลีกเลี่ยงการเพิ่มขั้นตอนที่ไม่จำเป็นซึ่งทำให้ไปป์ไลน์เกิดความสับสน
2. มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง
ลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนมีศักยภาพไม่เหมือนกัน พิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น ความต้องการของลูกค้า งบประมาณ ความสนใจ และลำดับเวลาการซื้อ ก่อนที่จะใช้เวลากับโอกาสมากเกินไป
3. ติดตามผลตรงเวลา
โอกาสในการขายที่ดีอาจสูญหายได้เมื่อการติดตามผลเกิดความล่าช้า ตั้งการแจ้งเตือนและตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกโอกาสที่ดำเนินการอยู่มีการดำเนินการถัดไปที่ชัดเจน
4. อัปเดตไปป์ไลน์ของคุณอยู่เสมอ
อัปเดตสถานะโอกาสในการขาย การสนทนา มูลค่าข้อตกลง และข้อมูลการติดตามเป็นประจำ ไปป์ไลน์ที่ล้าสมัยอาจนำไปสู่การพลาดโอกาสและการคาดการณ์ยอดขายที่ไม่ถูกต้อง
5. ใช้ซอฟต์แวร์ CRM
การจัดการโอกาสในการขายที่เพิ่มขึ้นผ่านสเปรดชีตอาจกลายเป็นเรื่องยาก CRM นำข้อมูลโอกาสในการขาย กิจกรรมการขาย การติดตามผล และขั้นตอนไปป์ไลน์มาไว้ในที่เดียว
ตัวอย่างเช่น GreenCRM24 ช่วยให้ธุรกิจได้รับโอกาสในการขายจากแหล่งที่มาต่างๆ เช่น โฆษณาแบบกรอกฟอร์มบน Facebook, Google Forms, Shopify, เว็บไซต์ และหน้า Landing Page ในขณะเดียวกันก็ให้การมอบหมายโอกาสในการขาย การเตือนการติดตามผล การวิเคราะห์การขาย และทีมงาน การมองเห็น
ความคิดสุดท้าย
ความแตกต่างระหว่างช่องทางการขายและไปป์ไลน์การขายนั้นเรียบง่าย: ช่องทางแสดงให้เห็นว่าลูกค้าเคลื่อนไปสู่การซื้ออย่างไร ในขณะที่ไปป์ไลน์แสดงให้เห็นว่าทีมขายเคลื่อนโอกาสในการปิดการขายอย่างไร
ด้วยการกำหนดขั้นตอนที่ชัดเจน คัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย การติดตามผลอย่างสม่ำเสมอ คอยอัปเดตข้อมูล และใช้ CRM ที่เหมาะสม ธุรกิจต่างๆ จะสามารถสร้างกระบวนการขายที่เป็นระเบียบมากขึ้น และเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้น ข้อตกลง
