Potansiyel müşteri yaratma, potansiyel müşterileri çekme, iletişim bilgilerini alma ve onları nitelikli potansiyel müşterilere ve nihayetinde müşterilere dönüştürmek için takip etme sürecidir. Facebook, Google gibi kanalları, web sitelerini, çevrimiçi formları ve yönlendirmeleri içerebilir.
Tam olarak "Potansiyel Müşteri" Olarak Neler Sayılır?
Potansiyel müşteri, sunduğunuz ürün veya hizmetlere biraz ilgi gösteren ve size onları takip edebilmeniz için bir yol (genellikle adı ve iletişim bilgileri) veren kişidir. Bu kişi:
- Web sitenizdeki bir iletişim formunu dolduran
- Bir Facebook veya Instagram reklamını tıklayıp numarasını gönderen
- Ücretsiz deneme veya demo için kaydolan
- İndirim kodu için e-postasını bırakan
- Çevrimiçi mağazanızın sohbeti aracılığıyla bir soru soran
Her potansiyel müşteri aynı derecede ciddi değildir. Merakından dolayı ücretsiz bir rehber indiren biri ile "teklif talebi" formunu dolduran birinden çok farklıdır. Bu genellikle soğuk müşteri ile sıcak (veya sıcak) müşteri adayı arasındaki fark olarak tanımlanır; ancak her iki durumda da, size onlara ulaşmanız için bir yol sundukları anda potansiyel müşteri olurlar.
Potansiyel Müşteri Yaratma Neden Önemlidir
İşte çoğu işletmenin sonunda farkına vardığı şey şu: Dünyadaki en iyi ürüne sahip olabilirsiniz, ancak kimse onun varlığını bilmiyorsa bunun bir önemi yoktur. Potansiyel müşteri yaratma, "sattığınız ürünü isteyebilecek kişiler" ile "satın alma konusunda gerçekten konuşabileceğiniz kişiler" arasındaki köprüdür.
Bu olmadan, satışlar tamamen şansa bağlı hale gelir; gelenler, ağızdan ağza dolaşanlar, web sitenize kim rastlarsa gelsin. Bu sayede, gerçekten takip edebileceğiniz istikrarlı, tahmin edilebilir bir insan akışına sahip olursunuz.
Potansiyel Müşteri Yaratma Aslında Nasıl Çalışır?
Temel düzeyde potansiyel müşteri yaratma basit bir modeli izler:
Çekme → Yakalama → Takip Et
Çekme — İnsanların önüne ilgilerini çekecek bir şey koyarsınız. Bu bir Facebook reklamı, bir Google arama sonucu, bir sosyal medya gönderisi veya hatta QR kodlu fiziksel bir broşür olabilir.
Yakala — Kişi size iletişim bilgilerini veren bir işlem gerçekleştirir. Bu genellikle bir form doldurmak anlamına gelir ancak aynı zamanda bir sohbet mesajı, bir telefon görüşmesi veya numarasıyla birlikte bir yorum da olabilir.
Takip — Birisi (veya otomatik bir şey) o kişiyi daha da ileriye taşımak için iletişime geçer - soruları yanıtlar, daha fazla bilgi gönderir veya bir arama ayarlar.
"Çekme" ve "yakalama" kısımları görünür olduklarından (reklamlar, açılış sayfaları, formlar) en fazla ilgiyi çekerler. Ancak "takip" kısmı, anlaşmaların gerçekten kazanıldığı veya kaybedildiği kısımdır ve işletmelerin en çok karar verdiği kısımdır.
Ortak Potansiyel Müşteri Yaratma Kanalları
Potansiyel müşteri yaratmanın tek bir "doğru" yolu yoktur; bu büyük ölçüde işinize ve hedef kitlenize bağlıdır. En yaygın kanallardan bazıları:
Ücretli reklamlar (Facebook, Instagram, Google) — Teklifinizi belirli bir hedef kitleyle eşleşen kişilere göstermek için ödeme yaparsınız. Özellikle Facebook Potansiyel Müşteri Reklamları, insanların uygulamadan hiç ayrılmadan bilgilerini göndermelerine olanak tanır. Bu da formu dolduran kişi sayısını artırır, ancak aynı zamanda potansiyel müşterinin izlenebilir, hızlı bir yere ulaşması gerektiği anlamına da gelir.
Web sitesi formları — Birisi sitenizi organik olarak (arama, sosyal medya veya yönlendirme yoluyla) ziyaret eder ve bir iletişim veya sorgulama formu doldurur.
Google Formlar ve açılış sayfaları — Genellikle belirli kampanyalar için kullanılır - bir web seminerine kaydolma, bir etkinlik kayıt, indirilebilir bir kılavuz.
E-ticaret soruları — Shopify gibi platformlarda potansiyel müşteri bir ürün sorusundan, "stoğa geri döndüğünde bana haber ver" isteğinden veya satın alma öncesi sohbetten gelebilir.
Yönlendirmeler ve ağızdan ağza iletişim — Otomatik değil ama yine de potansiyel müşteri yaratma kanalı — birisi bir arkadaşına söyler ve o arkadaş ona ulaşır.
Çoğu işletme sonuçta bunlara güvenmek yerine bunların bir karışımını kullanır. sadece bir tane. İşler tam da burada karışmaya başlıyor.
Kimsenin Bahsetmediği Kısım: Potansiyel Müşteri Geldikten Sonra Ne Olur?
Bu gerçekten de potansiyel müşteri yaratmanın en çok gözden kaçan kısmıdır. İşletmeler, potansiyel müşteri oluşturmak için reklamları yayınlamak ve açılış sayfaları oluşturmak için gerçek para harcıyor ve daha sonra bu potansiyel müşteriler bir gelen kutusunda, bir e-tabloda veya kimsenin düzenli olarak kontrol etmediği bir Facebook Reklam Yöneticisi sekmesinde yanıtsız kalıyor.
Gerçek bir sorun olamayacak kadar basit gibi görünüyor, ancak inanılmaz derecede yaygın. Bir potansiyel müşteri, Facebook Potansiyel Müşteri Reklamı formunu doldurur ve birisi bu kontrol panelini özel olarak kontrol etmediği sürece, bu potansiyel müşteri günlerce takip edilmeyebilir; bu noktada muhtemelen ilk arayan bir rakiple gitmiş demektir.
Bu gerçekten potansiyel müşteri yaratma ile CRM arasındaki köprüdür. Potansiyel müşteri yaratmak işin sadece yarısıdır. Diğer yarısı ise potansiyel müşterilerin görünür bir yerde yakalandığından, birine atandığından ve hızlı bir şekilde takip edildiğinden emin olmaktır; bu da tam olarak bir CRM'nin üstesinden gelmek için yaratıldığı şeydir. Reklamlarınızdan, formlarınızdan ve deponuzdan gelen potansiyel müşteriler otomatik olarak tek bir yere akıyorsa (GreenCRM24'ün potansiyel müşterileri doğrudan Facebook Potansiyel Müşteri Reklamları, Google Formlar ve Shopify'dan çekmesi gibi), bir potansiyel müşterinin sessizce cevapsız kalabileceği bir boşluk kalmaz.
Nitelik Miktardan Çok
Potansiyel satış yaratmayı yalnızca hacme göre değerlendirmek cazip geliyor - "bu ay 200 potansiyel müşterimiz var!" — ancak bu potansiyel müşteriler sattığınız ürüne uygun değilse tek başına hacim pek bir anlam ifade etmez. Hiçbir zaman dönüşüm sağlamayan, kötü hedeflenmiş yüz potansiyel müşteri, gerçekten müşteriye dönüşen, iyi hedeflenmiş yirmi potansiyel müşteriden daha az değerlidir.
Bu nedenle hedefleme, kanalın kendisi kadar önemlidir. Reklamları geniş, genel bir kitleye yayınlamak kağıt üzerinde daha fazla potansiyel müşteri elde edilmesini sağlayabilir ancak hiçbir zaman gerçekten ilgilenmemiş kişileri takip etmek, ekibinizin gerçekten dönüşüm sağlayan potansiyel müşteriler için harcayabileceği zamanı boşa harcar.
