潜在客户资格可帮助销售团队确定哪些潜在客户最有可能购买并相应地优先安排他们的时间。通过将更多精力集中在高潜力潜在客户上，减少对低意向潜在客户的关注，企业可以减少浪费的后续行动并提高转化率。
潜在客户资格实际上意味着什么
从本质上讲，确定潜在客户资格意味着回答一个简单的问题：这个人实际上是否合适，他们是否真的有可能购买？这通常归结为几个因素：
- 需求 - 他们是否真的有你的产品解决的问题？
- 预算 - 他们真的能负担得起你提供的产品吗？
- 权威 - 他们是做出决定的人，或者至少影响决策的人吗？
- 时机 - 他们是否希望现在就行动，还是只是浏览一下有一天？
这通常被称为“BANT”框架（预算、权威、需求、时机），虽然这个缩写词感觉有点过时，但基本逻辑仍然成立。潜在客户可能真的很感兴趣，但如果时机或预算还不成熟，那么现在仍然浪费了您的时间。
为什么跳过这一步的成本比看上去要高
人们很容易认为每条潜在客户都同样值得全力推动销售 - 毕竟，您是为了产生该潜在客户而付费的，所以您不应该全力追逐它吗？但这种本能通常会适得其反。以同样的强度追逐每一个潜在客户意味着您的团队在那些永远不会购买的人身上花费的时间与在真正准备好的人身上花费的时间一样多。
符合条件的企业最终在任何给定时间都拥有较少数量的活跃潜在客户 - 但其中实际转化的比例要高得多。这比挤满管道的人在第一次通话后从不回复要好。
一种确定潜在客户资格的简单方法
您不需要一个复杂的评分系统来开始。一种实用、省力的方法：
1。尽早提出一些有针对性的问题。无论是潜在客户表格本身还是第一次通话，几个恰当的问题可以告诉您很多信息：您在寻找什么？你的时间表是什么？是什么促使您现在开始研究这个问题？含糊其辞、不置可否的答案往往是潜在客户意图不明确的表现。具体的答案通常意味着某人实际上已经走得更远了。
2. 你不需要十个类别 - 通常三个就足够了：
- 热 - 明确的需求，现实的预算，准备很快采取行动
- 温暖 - 真正的兴趣，但缺少一个部分（时间不清楚，需要别人的批准，仍在比较选项）
- 冷 - 对理论感兴趣，但没有真正的紧迫性或合适现在
3。将您的后续工作与该级别相匹配。 热门潜在客户会立即接到电话并积极跟进。热情的潜在客户得到培养——经常检查、提供有用的信息、没有压力。冷淡的潜在客户会进入一种轻松、偶尔的后续节奏，不会将积极的注意力从实际准备好的潜在客户身上转移开。
大多数企业都犯了这个错误
无论来源如何，都一视同仁地对待每一个潜在客户。填写详细的“请求报价”表格并考虑到明确的预算的潜在客户与在滚动时心不在焉地点击 Facebook 潜在客户广告的人是不同的。来源本身并不是一个完整的资格认证方法，但它是一个值得考虑的有用的早期信号。
资格认证太晚了。有些团队只有在完整的销售拜访之后才开始资格认证，这意味着在任何人意识到潜在客户从来不合适之前要花费大量时间。预先提出几个资格问题（即使是在潜在客户捕获表格中）可以节省浪费的步骤。
过于激进地取消资格。另一方面也是一个真正的风险。今天与您的理想形象不完全匹配的人可能仍然值得稍后进行轻松的跟进 - 时间变化、预算开放、决策者改变主意。资格应该过滤努力，而不是完全关上门。
忘记每条线索的实际位置。这是安静的杀手。如果没有地方记录，“温暖”和“冷漠”标签只存在于某人的脑海中，这意味着当该人忙碌、生病或离开公司时，所有背景都随之消失。
为什么这需要存在于某个地方，而不仅仅是在某人的头脑中
只有持续跟踪并采取行动，资格才能获得回报。如果一位销售代表在心里将潜在客户标记为“尚未准备好”，但从未将其记录在任何地方，那么下次有人跟进时，该上下文就会消失 - 并且该潜在客户要么被忽略（当他们实际上正在热身时），要么被追得太紧（当他们已经拒绝时）。
这确实是潜在客户资格和实际系统结合在一起的地方。 CRM 为您提供了一个按状态标记潜在客户的位置，记下他们为何以某种方式获得资格，并确保下一次跟进反映了这一点 - 而不是每个代表每次打开对话时都从头开始。像 GreenCRM24 这样的系统可以自动从 Facebook 潜在客户广告、Google 表单和 Shopify 中获取潜在客户，这也让尽早获得资格变得更加容易，因为潜在客户的来源和初始详细信息在有人接手时就已经存在，而不必先手动挖掘上下文。
底线
并非每个潜在客户都具有相同的价值努力，假装否则只会分散团队的注意力，分散在那些永远不会转变的人身上。良好的潜在客户资格并不是严厉或轻视，而是诚实、尽早且一致地了解每个潜在客户的实际立场，以便在正确的时间将正确的精力分配给正确的人。
较小的、合格的管道几乎总是胜过大型的、未经分类的管道。这只是养成尽早提出正确问题并实际跟踪答案的习惯的问题。
