对于许多企业来说，真正的挑战不是产生更多的潜在客户，而是产生真正感兴趣并可能成为客户的优质潜在客户。专注于正确的受众可以帮助销售团队花更少的时间去追逐不合格的潜在客户，而将更多的时间花在转化有价值的机会上。
首先是什么让潜在客户成为“高质量”？
高质量的潜在客户不仅仅是填写表格的人。
- 真正适合您的目标客户（正确的预算、正确的需求、正确的时机）
- 表现出真正的意图，而不仅仅是闲置的好奇心
- 通过正确的后续行动，实际上很可能实现转化
比较两个潜在客户：一个人出于无聊而点击了广告，并填写了一封听起来很假的电子邮件以查看折扣代码。另一个人专门搜索您的产品，阅读您的定价页面，然后填写“请求报价”表格。两者在技术上都是“领先者”。其中只有一个值得您的团队花费时间。
1.具体了解您的目标对象
这是潜在客户质量的最大杠杆，也是最常被忽略的一个。模糊的目标受众（“可能喜欢我们产品的人”）会产生模糊的线索。特定的潜在客户会产生真正适合的潜在客户。
不要广泛定位，而是要精确地了解：
- 你的产品实际上解决了什么问题，为谁解决什么问题？
- 在他们需要你之前，某人的情况是什么样的？
- 什么会让某人不适合，即使他们对技术感兴趣？
最后一个问题比人们想象的更重要。了解谁不是您的客户有助于您避免将广告支出和后续时间浪费在那些永远不会转化的用户身上。
2.将要约与意图相匹配
并非每个铅磁铁都会吸引同一类人。 “免费电子书”往往会吸引随意的、低意图的浏览器。 “预订演示”或“获取报价”表单往往会吸引那些正在认真考虑购买的人。
两者都没有错——它们只是服务于不同的目的。如果您的目标是高质量、可销售的潜在客户，那么您的报价应该要求更多而不是更少的承诺。诸如“获取个性化报价”之类的内容比“了解更多”更能过滤掉随意的点击者。
3.预先提出正确的问题
简短的表格可以获得更多的提交。但稍微长一点、更智能的表单可以提交更好的内容。添加几个有针对性的资格问题（预算范围、时间表、公司规模、具体需求）有两个作用：
- 它可以在成为领导者之前过滤掉明显不适合的人
- 它可以在销售团队跟进时为他们提供有用的背景信息，而不是一开始就冷漠
诀窍是平衡。问太多，你会吓跑真正感兴趣的人。询问太少，每条线索在纸面上看起来都一样，无论好坏。
4。特别要小心 Facebook 潜在客户广告
Facebook 和 Instagram 潜在客户广告非常强大，因为它们消除了摩擦 - 人们无需离开应用程序即可提交信息，这大大增加了表单的完成率。但同样的低摩擦也是一把双刃剑：它也使得人们非常容易地半感兴趣地点击，而不是真正想要遵循。
这并不意味着避免它们 - 而是意味着要深思熟虑。在表格本身中使用限定问题，并确保跟进者快速完成，同时该人仍然记得点击。几分钟内联系到潜在客户广告的潜在客户的转化效果与三天未接触过的潜在客户的转化效果截然不同。
5.不要低估重定向
一些最高质量的潜在客户根本不是陌生人 - 他们是已经访问过您的网站、查看过您的定价页面或在 Shopify 购物车中添加了一些东西然后离开的人。这些人已经有了背景和意图；他们只是没有迈出最后一步。
专门针对这些较热情的受众群体的重新定位广告往往会比冷漠、广泛的定位产生明显更好的潜在客户转化效果 - 因为您不是从头开始介绍您的业务，而是重新吸引已经关系密切的用户。
6.快速跟进 - 这实际上会影响质量，而不仅仅是转化
这里有一些令人惊讶的事情：潜在客户质量不仅仅在捕获时确定。它也受到随后发生的事情的影响。
真正感兴趣的潜在客户可能会因为没有人及时伸出援手而变得“冷淡”。当三天后有人最终打电话时，同样的高意图潜在客户通常已经离开，与竞争对手一起离开，或者失去了当时的紧迫感。
这正是潜在客户开发和 CRM 齐头并进的原因。如果广告产生的潜在客户在收件箱或广告仪表板中没有人检查而没有得到答复，那么无论您的广告有多么精准的针对性，都毫无意义。当潜在客户一进来就自动流入一个地方（GreenCRM24 直接从 Facebook 潜在客户广告、Google 表单和 Shopify 获取潜在客户的方式）时，您的团队可以在几分钟内而不是几天内进行跟进，同时这种意图仍然新鲜。
7.跟踪哪些来源实际转化 - 不仅仅是哪些产生最多的潜在客户
人们很容易根据其带来的潜在客户数量来判断一项活动。但真正重要的是这些潜在客户中有多少转化为客户。以 2% 的转化率引入 50 个潜在客户的渠道比以 20% 的转化率引入 15 个潜在客户的渠道表现更差 - 尽管第一个渠道在纸面上“看起来”更有效率。
这就是在一个系统中组织潜在客户的好处所在。如果每个潜在客户都按来源标记，您实际上可以看到哪些渠道正在产生真正的客户，并将预算和精力从那些只会产生噪音的渠道上转移开。
底线
生成大量潜在客户很容易。产生真正值得跟进的潜在客户需要更多的意图 - 准确了解您的目标对象，预先要求适当程度的承诺，并足够快地跟进以使意图不会消失。
质量几乎每次都胜过数量。少量目标明确、快速跟进的潜在客户将始终胜过大量无人有时间正确处理的潜在客户。
