潜在客户开发是吸引潜在客户、获取他们的联系信息并跟进将其转变为合格的潜在客户并最终成为客户的过程。它可以包括 Facebook、Google、网站、在线表格和推荐等渠道。

---

到底什么才是“潜在客户”？

潜在客户就是对您提供的产品表现出一定兴趣的人，并为您提供了跟进他们的方式 - 通常是他们的姓名和联系方式。这可能是这样的人：

• 在您的网站上填写了联系表单
• 点击了 Facebook 或 Instagram 广告并提交了电话号码
• 注册了免费试用或演示
• 留下了电子邮件以获取折扣代码
• 通过在线商店的聊天室提出了问题

并非每个潜在客户都同样认真。出于好奇而下载免费指南的人与填写“请求报价”表格的人有很大不同。这通常被描述为冷线索和热（或热）线索之间的区别 - 但无论哪种方式，只要他们为您提供了联系方式，他们就是线索。

为什么潜在客户开发很重要

这是大多数企业最终意识到的事情：您可以拥有世界上最好的产品，但如果没有人知道它的存在，那就无关紧要了。潜在客户开发是“可能想要您所销售产品的人”和“您实际上可以与之谈论购买产品的人”之间的桥梁。

如果没有它，销售就完全取决于运气——直接上门、口碑相传、任何偶然进入您网站的人。有了它，您就有了稳定的、某种程度上可预测的人员流来实际跟进。

潜在客户开发的实际工作原理

在基本层面上，潜在客户开发遵循一个简单的模式：

吸引→捕获→跟进

吸引 - 您将一些东西放在人们面前，引起他们的兴趣。这可以是 Facebook 广告、Google 搜索结果、社交媒体帖子，甚至是带有 QR 码的实体传单。

捕获 - 此人采取的操作会向您提供他们的联系信息。通常这意味着填写表格，但也可以是聊天消息、电话或带有号码的评论。

跟进 - 有人（或自动化的东西）伸出援手以进一步推动该人 - 回答问题、发送更多信息或拨打电话。

“吸引”和“捕获”部分获得了大部分关注，因为它们是可见的 - 广告、登陆页面、表格。但“后续”部分是真正赢得或失去交易的地方，也是企业最常犯错的部分。

常见的潜在客户生成渠道

生成潜在客户并没有单一的“正确”方法 - 这在很大程度上取决于您的业务和受众。一些最常见的渠道：

付费广告（Facebook、Instagram、Google） - 您付费向与特定受众匹配的人展示您的优惠。具体来说，Facebook 潜在客户广告让人们无需离开应用程序即可提交信息，这会增加实际填写表单的人数，但也意味着潜在客户需要快速到达可追踪的地方。

网站表单 - 有人有机访问您的网站（通过搜索、社交媒体或推荐）并填写联系或查询表单。

Google 表单和登陆页面 - 通常用于特定广告系列 - 网络研讨会注册、活动注册、可下载指南。

电子商务查询 - 在 Shopify 等平台上，潜在客户可能来自产品问题、“有货时通知我”请求或预购聊天。

推荐和口碑 - 不是自动化，但仍然是潜在客户生成渠道 - 有人告诉朋友，然后朋友会主动联系。

大多数企业都会结束混合使用这些方法而不是仅依赖其中一种。这正是事情开始变得混乱的地方。

无人谈论的部分：潜在客户出现后会发生什么

这确实是潜在客户生成中最容易被忽视的部分。企业花费真金白银投放广告并构建登陆页面来产生潜在客户，然后这些潜在客户在收件箱、电子表格或 Facebook 广告管理器选项卡中无人回复，没有人定期检查。

这听起来太简单了，不可能成为一个真正的问题，但它非常常见。潜在客户填写 Facebook 潜在客户广告表单，除非有人专门检查该仪表板，否则该潜在客户可能好几天都不会得到跟进 - 到那时他们可能已经选择了先打电话的竞争对手。

这实际上是潜在客户生成和 CRM 之间的桥梁。产生潜在客户只是工作的一半。另一半是确保在可见的地方捕获潜在客户，分配给某人，并快速跟进——这正是 CRM 的构建目的。如果您的广告、表单和商店中的潜在客户全部自动流入一个地方（就像 GreenCRM24 直接从 Facebook 潜在客户广告、Google 表单和 Shopify 中获取潜在客户的方式一样），那么就不会出现潜在客户无人应答的情况。

质量重于数量

纯粹通过数量来判断潜在客户的产生是很诱人的 - “我们这个月获得了 200 个潜在客户！” - 但如果这些销售线索不适合你所销售的产品，那么单靠销量并没有多大意义。一百个从未转化的目标不明确的潜在客户的价值低于二十个真正转化为客户的目标明确的潜在客户。

这就是为什么定位与渠道本身一样重要。向广泛的普通受众投放广告可能会在纸面上产生更多潜在客户，但跟踪那些从未真正感兴趣的人会浪费您的团队在实际转化的潜在客户上花费的时间。