إن التحدي الحقيقي الذي يواجه العديد من الشركات لا يتمثل في جذب المزيد من العملاء المحتملين، بل هو جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية ومهتمين حقًا ومن المحتمل أن يصبحوا عملاء. إن التركيز على الجمهور المناسب يساعد فرق المبيعات على قضاء وقت أقل في مطاردة العملاء المحتملين غير المؤهلين ووقت أطول في تحويل الفرص القيمة.
ما الذي يجعل العميل المحتمل "عالي الجودة" في المقام الأول؟
إن العميل المحتمل عالي الجودة ليس مجرد شخص يملأ نموذجًا. إنه شخص:
- يناسب عميلك المستهدف فعليًا (الميزانية المناسبة، الحاجة المناسبة، التوقيت المناسب)
- أظهر نية صادقة، وليس مجرد فضول خامل
- من المرجح واقعيًا أن يتحول مع المتابعة الصحيحة
قارن بين اثنين من العملاء المحتملين: نقر أحد الأشخاص على إعلان بسبب الملل وملء رسالة بريد إلكتروني تبدو مزيفة لرؤية رمز الخصم. قام شخص آخر بالبحث خصيصًا عن منتجك، وقرأ صفحة التسعير الخاصة بك، ثم ملأ نموذج "طلب عرض أسعار". كلاهما من الناحية الفنية "يؤدي". واحد منهم فقط يستحق وقت فريقك.
1. كن محددًا بشأن الأشخاص الذين تستهدفهم
يعد هذا هو العامل الأكبر لجودة العميل المحتمل، وهو العامل الأكثر شيوعًا الذي يتم تخطيه. الجمهور المستهدف الغامض ("الأشخاص الذين قد يحبون منتجنا") ينتج عنه عملاء محتملين غامضين. ينتج منتج محدد عملاء محتملين مناسبين بالفعل.
بدلاً من الاستهداف على نطاق واسع، كن دقيقًا بشأن:
- ما هي المشكلة التي يحلها منتجك فعليًا، ولمن؟
- كيف يبدو موقف شخص ما قبل أن يحتاج إليك؟
- ما الذي قد يجعل شخص ما غير مناسب، حتى لو كان مهتمًا من الناحية الفنية؟
هذا السؤال الأخير مهم أكثر مما يعتقده الناس. إن معرفة من ليس عميلك يساعدك على تجنب إضاعة الإنفاق الإعلاني ووقت المتابعة على الأشخاص الذين لن يقوموا بالتحويل مطلقًا.
2. مطابقة العرض مع النية
لا يجذب كل مغناطيس رئيسي نفس النوع من الأشخاص. يميل "الكتاب الإلكتروني المجاني" إلى استخدام متصفحات عادية منخفضة النية. يميل نموذج "حجز عرض توضيحي" أو "الحصول على عرض أسعار" إلى جذب الأشخاص الذين يفكرون جديًا في الشراء.
ليس هذا خطأً - فهم يخدمون أغراضًا مختلفة فقط. إذا كان هدفك هو الحصول على عملاء محتملين ذوي جودة عالية وجاهزين للمبيعات، فيجب أن يطلب عرضك التزامًا أكبر قليلاً، وليس أقل. يؤدي شيء مثل "الحصول على عرض أسعار مخصص" إلى تصفية النقرات غير الرسمية بشكل أفضل بكثير من "معرفة المزيد".
3. اطرح الأسئلة الصحيحة مقدمًا
يحصل النموذج القصير على المزيد من المشاركات. لكن النموذج الأطول قليلاً والأكثر ذكاءً يحصل على عمليات إرسال أفضل. إن إضافة سؤالين مؤهلين مستهدفين - نطاق الميزانية، والجدول الزمني، وحجم الشركة، والحاجة المحددة - يؤدي إلى شيئين:
- يقوم بتصفية الأشخاص الذين من الواضح أنهم غير مناسبين حتى قبل أن يصبحوا عملاء محتملين
- يمنح فريق المبيعات لديك سياقًا مفيدًا في لحظة المتابعة، بدلاً من البدء باردًا
تكمن الحيلة في التوازن. اسأل كثيرًا، وسوف تخيف الأشخاص المهتمين حقًا. اطلب القليل جدًا، وستبدو كل الخيوط متشابهة على الورق، سواء كانت جيدة أو سيئة.
4. كن حذرًا مع إعلانات Facebook الرصاص على وجه التحديد
تتميز إعلانات Facebook وInstagram بالقوة لأنها تزيل الاحتكاك - يمكن لأي شخص إرسال معلوماته دون مغادرة التطبيق على الإطلاق، مما يزيد بشكل كبير من إكمال النماذج. لكن نفس الاحتكاك المنخفض هو سيف ذو حدين: فهو أيضًا يجعل من السهل جدًا على شخص ما الاستفادة من نصف الاهتمام، دون أن يقصد حقًا المتابعة.
وهذا لا يعني تجنبهم - بل يعني أن تكون متعمدًا. استخدم الأسئلة المؤهلة داخل النموذج نفسه، وتأكد من أن الشخص الذي يتابع يقوم بذلك بسرعة، بينما لا يزال الشخص يتذكر النقر. يتم تحويل العميل المحتمل من إعلان العميل المتوقع الذي يتم الاتصال به خلال دقائق بشكل مختلف تمامًا عن العميل الذي يظل دون تغيير لمدة ثلاثة أيام.
5. لا تقلل من أهمية إعادة الاستهداف
بعض العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ليسوا غرباء على الإطلاق - إنهم أشخاص قاموا بالفعل بزيارة موقع الويب الخاص بك، أو نظروا إلى صفحة الأسعار الخاصة بك، أو أضافوا شيئًا ما إلى عربة التسوق الخاصة بهم في Shopify ثم غادروا. هؤلاء الأشخاص لديهم بالفعل السياق والنية؛ لكنهم لم يتخذوا الخطوة النهائية.
تؤدي إعادة الاستهداف بالإعلانات التي تستهدف هذه الجماهير الأكثر تفضيلًا على وجه التحديد إلى إنتاج عملاء محتملين يقومون بتحويلات أفضل بشكل ملحوظ من الاستهداف البارد والواسع - لأنك لا تقدم نشاطك التجاري من الصفر، فأنت تعيد جذب شخص كان قريبًا منك بالفعل.
6. المتابعة السريعة - يؤثر هذا فعليًا على الجودة، وليس فقط على التحويل
إليك ما يفاجئ الناس: لا يتم تحديد جودة العميل المحتمل في لحظة الالتقاط فقط. ويتشكل أيضًا بما يحدث بعد ذلك مباشرة.
يمكن أن يصبح العميل المحتمل المهتم حقًا "باردًا" ببساطة لأنه لم يتواصل معه أحد في الوقت المناسب. بحلول الوقت الذي يتصل فيه شخص ما أخيرًا بعد ثلاثة أيام، غالبًا ما يكون نفس العميل المحتمل ذو النية العالية قد انتقل بالفعل، أو ذهب مع منافس، أو فقد الإلحاح الذي كان لديه في تلك اللحظة.
وهذا هو بالضبط السبب وراء كون إنشاء العملاء المحتملين وإدارة علاقات العملاء يسيران جنبًا إلى جنب. لا يهم مدى جودة استهداف إعلاناتك إذا كان العملاء المتوقعون الذين يولدونهم يظلون دون إجابة في صندوق الوارد أو لوحة تحكم الإعلانات التي لا يتحقق منها أحد. عندما يتدفق العملاء المحتملون تلقائيًا إلى مكان واحد لحظة وصولهم - بالطريقة التي يسحب بها GreenCRM24 العملاء المحتملين مباشرةً من Facebook Lead Ads، وGoogle Forms، وShopify - يمكن لفريقك المتابعة في غضون دقائق بدلاً من أيام، بينما لا تزال هذه النية جديدة.
7. تتبع المصادر التي يتم تحويلها فعليًا - وليس فقط المصادر التي تولد أكبر عدد من العملاء المحتملين
من المغري الحكم على الحملة من خلال عدد العملاء المحتملين الذين جلبتهم. ولكن العدد الذي يهم في الواقع هو عدد هؤلاء العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى عملاء. إن القناة التي تجذب 50 عميلًا محتملاً بمعدل تحويل 2% يكون أداؤها أسوأ من تلك التي تجلب 15 عميلًا محتملاً بمعدل تحويل 20% - على الرغم من أن القناة الأولى "تبدو" أكثر إنتاجية على الورق.
وهذا هو المكان الذي يؤتي فيه تنظيم العملاء المحتملين في نظام واحد ثماره. إذا تم وضع علامة على كل عميل متوقع حسب المصدر، فيمكنك في الواقع معرفة القنوات التي تنتج عملاء حقيقيين، وتحويل الميزانية والجهد بعيدًا عن تلك التي تنتج الضجيج.
الخلاصة
إن توليد الكثير من العملاء المحتملين أمر سهل. إن إنشاء عملاء محتملين يستحقون المتابعة فعليًا يتطلب المزيد من النية - معرفة من تستهدفه بالضبط، وطلب المستوى المناسب من الالتزام مقدمًا، والمتابعة بسرعة كافية بحيث لا تتلاشى النية.
الجودة تتفوق على الكمية في كل مرة تقريبًا. إن وجود عدد أقل من العملاء المحتملين الذين يتم استهدافهم بشكل جيد والذين تتم متابعتهم بسرعة سوف يتفوق باستمرار على سيل من العملاء المحتملين الذي لن يكون لدى أي شخص الوقت الكافي للتعامل معه بشكل صحيح.
