إن إنشاء العملاء المحتملين هو عملية جذب العملاء المحتملين، والتقاط معلومات الاتصال الخاصة بهم، والمتابعة لتحويلهم إلى عملاء محتملين مؤهلين، وفي النهاية، عملاء. ويمكن أن تشمل قنوات مثل Facebook وGoogle ومواقع الويب والنماذج عبر الإنترنت والإحالات.

---

ما الذي يعتبر "عميلًا محتملاً" بالضبط؟

العميل المحتمل هو ببساطة شخص أبدى بعض الاهتمام بما تقدمه، وأعطاك طريقة للمتابعة معه - عادةً ما يكون اسمه وتفاصيل الاتصال به. يمكن أن يكون ذلك الشخص:

• ملء نموذج اتصال على موقع الويب الخاص بك
• النقر على إعلان Facebook أو Instagram وإرسال رقمه
• الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية أو تجريبية
• ترك بريده الإلكتروني للحصول على رمز الخصم
• طرح سؤال من خلال دردشة متجرك عبر الإنترنت

ليس كل عميل محتمل على نفس القدر من الجدية. إن الشخص الذي قام للتو بتنزيل دليل مجاني بدافع الفضول يختلف تمامًا عن الشخص الذي ملأ نموذج "طلب عرض أسعار". يتم وصف هذا عادةً على أنه الفرق بين العميل المحتمل البارد والعميل الدافئ (أو الساخن) - ولكن في كلتا الحالتين، فهم هم العملاء المحتملون في اللحظة التي يقدمون لك فيها طريقة للوصول إليهم.

لماذا يعد جذب العملاء المحتملين أمرًا مهمًا

إليك الشيء الذي تدركه معظم الشركات في النهاية: يمكنك الحصول على أفضل منتج في العالم، ولكن إذا لم يكن أحد يعرف بوجوده، فلا يهم. يعد جذب العملاء المحتملين بمثابة الجسر بين "الأشخاص الذين قد يرغبون في ما تبيعه" و"الأشخاص الذين يمكنك التحدث معهم فعليًا بشأن شرائه".

وبدونه، تصبح المبيعات معتمدة كليًا على الحظ - الزيارات المباشرة، والكلام الشفهي، وأي شخص يصادف أن يعثر على موقع الويب الخاص بك. باستخدامه، يكون لديك تدفق ثابت ويمكن التنبؤ به إلى حد ما من الأشخاص للمتابعة معهم فعليًا.

كيفية عمل جذب العملاء المحتملين

على المستوى الأساسي، يتبع جذب العملاء المحتملين نمطًا بسيطًا:

جذب → التقاط → متابعة

جذب — أنت تضع شيئًا أمام الأشخاص يجذب اهتمامهم. يمكن أن يكون هذا إعلانًا على Facebook، أو نتيجة بحث Google، أو منشورًا على وسائل التواصل الاجتماعي، أو حتى منشورًا فعليًا يحتوي على رمز الاستجابة السريعة.

التقاط — يتخذ الشخص إجراءً يمنحك معلومات الاتصال الخاصة به. يعني هذا عادةً ملء نموذج، ولكن يمكن أن يكون أيضًا رسالة محادثة، أو مكالمة هاتفية، أو تعليقًا يتضمن رقمه.

المتابعة — يتواصل شخص ما (أو شيء آلي) لدفع هذا الشخص إلى الأمام — للإجابة على الأسئلة، أو إرسال المزيد من المعلومات، أو إعداد مكالمة.

يحظى الجزءان "الجذب" و"التقاط" بمعظم الاهتمام لأنهما مرئيان - الإعلانات، والصفحات المقصودة، والنماذج. لكن الجزء "المتابعة" هو المكان الذي يتم فيه الفوز بالصفقات أو خسارتها فعليًا، وهو الجزء الذي غالبًا ما تسقط فيه الشركات الكرة.

قنوات جذب العملاء المحتملين الشائعة

لا توجد طريقة واحدة "صحيحة" لجذب العملاء المحتملين - فهي تعتمد بشكل كبير على عملك وجمهورك. بعض القنوات الأكثر شيوعًا:

الإعلانات المدفوعة (Facebook وInstagram وGoogle) — تدفع مقابل عرض عرضك للأشخاص الذين يتناسبون مع جمهور معين. تتيح إعلانات Facebook Lead Ads، على وجه التحديد، للأشخاص إرسال معلوماتهم دون مغادرة التطبيق - مما يزيد من عدد الأشخاص الذين يكملون النموذج فعليًا، ولكنه يعني أيضًا أن العميل المحتمل يحتاج إلى الوصول إلى مكان يمكن تتبعه وبسرعة.

نماذج موقع الويب - يزور شخص ما موقعك بشكل عضوي (من خلال البحث أو وسائل التواصل الاجتماعي أو الإحالة) ويملأ نموذج اتصال أو استفسار.

نماذج Google والصفحات المقصودة - غالبًا ما تستخدم لحملات محددة - الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت، تسجيل حدث، دليل قابل للتنزيل.

استفسارات التجارة الإلكترونية — على منصات مثل Shopify، قد يأتي العميل المحتمل من سؤال حول منتج، أو طلب "إعلامي عند توافر المخزون مرة أخرى"، أو محادثة ما قبل الشراء.

الإحالات والكلمات الشفهية — ليست آلية، ولكنها لا تزال قناة جذب العملاء المحتملين — يخبر شخص ما صديقًا، ويتواصل ذلك الصديق.

ينتهي الأمر بمعظم الأنشطة التجارية باستخدام مزيج من هذه بدلاً من الاعتماد على واحد فقط. وهذا بالضبط هو المكان الذي تبدأ فيه الأمور بالفوضى.

الجزء الذي لا يتحدث عنه أحد: ماذا يحدث بعد وصول العميل المحتمل

هذا هو حقًا الجزء الأكثر إغفالًا في إنشاء العملاء المحتملين. تنفق الشركات أموالاً حقيقية على تشغيل الإعلانات وإنشاء صفحات مقصودة لجذب عملاء محتملين - وبعد ذلك يظل هؤلاء العملاء المحتملون دون إجابة في البريد الوارد أو جدول البيانات أو علامة تبويب Facebook Ads Manager، ولا أحد يتحقق منها بانتظام.

يبدو الأمر بسيطًا للغاية لدرجة أنه لا يمثل مشكلة حقيقية، ولكنه شائع بشكل لا يصدق. يملأ العميل المحتمل نموذج إعلان عميل محتمل على Facebook، وما لم يتحقق شخص ما من لوحة المعلومات هذه على وجه التحديد، فقد لا يحصل هذا العميل المحتمل على متابعة لعدة أيام - وعند هذه النقطة ربما يكون قد ذهب بالفعل مع منافس اتصل أولاً.

هذا هو في الواقع الجسر بين إنشاء العملاء المحتملين وإدارة علاقات العملاء. توليد الرصاص هو نصف المهمة فقط. النصف الآخر هو التأكد من التقاط العميل المحتمل في مكان مرئي، وتعيينه لشخص ما، ومتابعته بسرعة - وهو بالضبط ما تم تصميم إدارة علاقات العملاء (CRM) للتعامل معه. إذا كان العملاء المحتملون من إعلاناتك ونماذجك وتخزينهم يتدفقون تلقائيًا إلى مكان واحد - بالطريقة التي يجذب بها GreenCRM24 العملاء المحتملين مباشرة من Facebook Lead Ads وGoogle Forms وShopify - فلا توجد فجوة يمكن أن يظل فيها العميل المحتمل دون إجابة.

الجودة أكثر من الكمية

من المغري الحكم على توليد العملاء المحتملين من حيث الحجم فقط - "لقد حصلنا على 200 عميل محتمل هذا الشهر!" — لكن الحجم وحده لا يعني الكثير إذا لم يكن هؤلاء العملاء المحتملون مناسبين لما تبيعه. إن مائة من العملاء المحتملين ذوي الاستهداف الضعيف الذين لا يقومون بالتحويل مطلقًا تساوي أقل من عشرين عميلًا محتملاً جيد الاستهداف يتحولون فعليًا إلى عملاء.

ولهذا السبب فإن الاستهداف مهم بقدر أهمية القناة نفسها. قد يؤدي عرض الإعلانات إلى جمهور واسع وعام إلى توليد المزيد من العملاء المحتملين على الورق، ولكن المتابعة مع الأشخاص الذين لم يكونوا مهتمين حقًا على الإطلاق يؤدي إلى إهدار الوقت الذي يمكن لفريقك إنفاقه على العملاء المحتملين الذين يقومون بالتحويل فعليًا.