يساعد خط أنابيب المبيعات الشركات على تتبع العملاء المحتملين خلال كل مرحلة من مراحل عملية البيع. فهو يوضح العملاء المحتملين النشطين، والإجراء المطلوب بعد ذلك، ومدى قربهم من أن يصبحوا عملاء. بعبارات بسيطة، فهو يساعد فرق المبيعات على تنظيم العملاء المتوقعين وإدارة المتابعات وإغلاق المزيد من الصفقات بكفاءة.
لماذا يعتبر مسار المبيعات مهمًا؟
بدون نظام مناسب، يمكن أن تفقد فرق المبيعات بسهولة تتبع العملاء المحتملين والمتابعات والصفقات المحتملة.
يساعد مسار المبيعات الشركات على:
- الاحتفاظ بجميع فرص المبيعات منظمة
- تتبع تقدم كل عميل متوقع
- جدولة عمليات المتابعة في الوقت المناسب
- تحديد العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية
- الفهم المبيعات المتوقعة
- تحسين إنتاجية فريق المبيعات
- البحث عن المشكلات في عملية المبيعات
كما أنه يساعد مديري المبيعات على فهم عدد الفرص النشطة حاليًا والصفقات التي من المرجح أن يتم إغلاقها.
ما هي مراحل مسار المبيعات؟
يمكن لكل شركة إنشاء مسار المبيعات الخاص بها، ولكن معظم المسارات تتضمن مراحل مماثلة.
1. العميل المتوقع الجديد
يحدث ذلك عندما يتصل العميل المحتمل أولاً بشركتك أو يستجيب لحملتك التسويقية.
يمكن أن يأتي العملاء المحتملون من مواقع الويب، أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو الإعلانات، أو الإحالات، أو المكالمات الهاتفية، أو مصادر أخرى.
2. تأهيل العميل المحتمل
ليس كل عميل محتمل جاهزًا للشراء. في هذه المرحلة، يتحقق مندوب المبيعات من متطلبات العميل وميزانيته واهتماماته والجدول الزمني للشراء.
الهدف هو تحديد العملاء المحتملين الذين يستحقون المتابعة.
3. الاتصال أو الاجتماع
يتصل مندوب المبيعات بالعميل المحتمل المؤهل لفهم متطلباته والإجابة على أسئلته.
واعتمادًا على النشاط التجاري، يمكن أن يكون ذلك مكالمة هاتفية أو اجتماعًا أو عرضًا توضيحيًا للمنتج أو زيارة عقار.
4. الاقتراح أو التفاوض
إذا كان العميل مهتمًا، فقد يشارك مندوب المبيعات عرض أسعار أو اقتراح أو تسعير أو تفاصيل أخرى.
ويمكن للعميل بعد ذلك طرح الأسئلة أو التفاوض قبل اتخاذ القرار.
5. صفقة مغلقة
المرحلة النهائية هي عندما يقوم العميل بإجراء عملية شراء.
يمكن وضع علامة على الفرصة على أنها مغلقة فائزة إذا اكتملت عملية البيع أو مغلقة خاسرة إذا قرر العميل عدم المتابعة.
مثال على مسار المبيعات
لنأخذ مثالًا بسيطًا لنشاط تجاري عقاري.
تتلقى شركة 100 عقار الاستفسارات.
قد يبدو مسار المبيعات على النحو التالي:
100 عميل محتمل جديد → 60 عميل محتمل مؤهل → 30 زيارة للموقع → 15 مفاوضات → 5 حجوزات
يمنح هذا فريق المبيعات فهمًا واضحًا لكيفية تقدم العملاء المحتملين.
إذا تعثر العديد من العملاء المحتملين قبل مرحلة زيارة الموقع، فيمكن للشركة التحقيق في السبب وتحسين مبيعاتها العملية.
مسار المبيعات مقابل مسار تحويل المبيعات
يرتبط مسار المبيعات ومسار المبيعات ولكن لهما أغراض مختلفة.
يركز مسار المبيعات على المراحل والإجراءات المتضمنة في نقل العميل المحتمل نحو الشراء.
يركز مسار المبيعات بشكل أكبر على رحلة العميل ويوضح كيف يتناقص عدد العملاء المحتملين في كل مرحلة.
بالنسبة إلى على سبيل المثال:
خط أنابيب المبيعات:
القائد → المؤهل → الاجتماع → العرض → التفاوض → الإغلاق
مسار المبيعات:
100 عميل محتمل → 50 مهتم → 20 مؤهل → 5 عملاء
كلاهما مفيد لفهم عملية المبيعات وتحسينها.
كيف يساعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) في إدارة المبيعات المسار
يمكن أن تصبح إدارة مسار المبيعات يدويًا أمرًا صعبًا عندما يكون لدى الشركة مئات أو آلاف العملاء المحتملين.
هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه برنامج إدارة علاقات العملاء.
يسمح نظام إدارة علاقات العملاء لفرق المبيعات بالاحتفاظ بمعلومات العملاء المحتملين والمتابعات والمحادثات والأنشطة ومراحل الصفقة في مكان واحد.
باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء، يمكن للشركات:
- تتبع العملاء المحتملين والفرص
- تعيين المتابعة التذكيرات
- تعيين عملاء محتملين لمندوبي المبيعات
- مراقبة تقدم الصفقة
- تتبع أداء المبيعات
- تحديد العملاء المتوقعين الذين يحتاجون إلى الاهتمام
- إنشاء تقارير المبيعات
بدلاً من الاعتماد على جداول البيانات أو تذكر كل متابعة يدويًا، يحصل فريق المبيعات على عرض مركزي لمسار المبيعات بالكامل.
خط المبيعات المشترك الأخطاء
يمكن أن تقلل بعض الأخطاء الشائعة من فعالية مسار المبيعات:
عدم تحديث حالة العميل المتوقع: المعلومات القديمة تجعل المسار غير موثوق به.
المتابعات المفقودة: يمكن فقدان عميل متوقع جيد ببساطة لأنه لم يقم أحد بالمتابعة في الوقت المناسب.
المراحل المتعددة جدًا: يمكن أن يؤدي المسار المعقد إلى إرباك المبيعات الفريق.
التعامل مع كل عميل محتمل على قدم المساواة: بعض العملاء المحتملين مهتمون للغاية بينما يقوم الآخرون بالاستكشاف فقط. يمكن أن يساعد تحديد أولويات العملاء المحتملين مندوبي المبيعات على استخدام وقتهم بشكل أفضل.
الاستنتاج
يساعد مسار المبيعات الشركات على فهم مكان تواجد العملاء المحتملين، وما يجب أن يحدث بعد ذلك، والفرص الأقرب إلى التحويل.
عند دمجه مع إدارة علاقات العملاء، تصبح إدارة مسار المبيعات أسهل وأكثر تنظيمًا وأكثر قابلية للقياس.
