إذا كنت تعمل في مجال المبيعات أو التسويق، فربما تكون قد سمعت مصطلحي مسار تحويل المبيعات وخط أنابيب المبيعات. وعلى الرغم من أنهما مرتبطان ارتباطًا وثيقًا، إلا أنهما يصفان أجزاء مختلفة من عملية البيع. يركز مسار المبيعات على رحلة العميل، بينما يركز مسار المبيعات على كيفية إدارة فريق المبيعات للصفقات المحتملة وتحريكها نحو الإغلاق. إن فهم كليهما يمكن أن يساعد الشركات على إدارة العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية وتحسين أداء المبيعات.
ما هو مسار تحويل المبيعات؟
يمثل مسار تحويل المبيعات الرحلة التي يقوم بها العميل المحتمل قبل أن يصبح عميلاً. يبدأ عادةً بعدد كبير من الأشخاص ثم يصبح أصغر تدريجيًا مع اقتراب الأشخاص من إجراء عملية شراء.
يتضمن مسار تحويل المبيعات النموذجي ما يلي:
الوعي → الاهتمام → التفكير → القرار → الشراء
على سبيل المثال، قد يرى 1000 شخص إعلانًا، وقد يزور 200 شخص موقع الويب الخاص بك، وقد يستفسر 50 شخصًا، وقد يصبح 10 عملاء في النهاية.
يساعد مسار التحويل الشركات على فهم أين العملاء المحتملون يتراجعون وما هي المراحل التي تحتاج إلى تحسين.
ما هو مسار المبيعات؟
ينظر مسار المبيعات إلى عملية المبيعات من منظور مندوب المبيعات. فهو يتتبع الفرص الفردية ويوضح ما يجب أن يحدث بعد ذلك.
قد يتضمن المسار النموذجي ما يلي:
عميل محتمل جديد ← مؤهل ← جهة اتصال ← اجتماع ← عرض ← تفاوض ← صفقة مغلقة
على سبيل المثال، بعد تلقي عميل محتمل، قد يقوم مندوب المبيعات بتأهيل العميل المحتمل، وتحديد موعد لاجتماع، وإرسال عرض، والإجابة على الأسئلة، والتفاوض على الأسعار، وإغلاق الصفقة.
بعبارات بسيطة، يركز مسار المبيعات على الأشخاص، بينما يركز مسار المبيعات على الصفقات.
لماذا تحتاج إلى كليهما؟
إن استخدام مسار تحويل المبيعات ومسار المبيعات معًا يمنح الشركات فهمًا أفضل لعملية المبيعات الكاملة.
يساعد مسار التحويل فرق التسويق على فهم سلوك العملاء ومعدلات التحويل. يساعد مسار المبيعات فرق المبيعات على إدارة العملاء المحتملين الفرديين، وتخطيط عمليات المتابعة، وتحديد الفرص التي من المرجح أن تنتهي.
عندما يعمل كلاهما معًا، يمكن للشركات تحديد المشكلات مبكرًا وتحسين الرحلة من التفاعل الأول إلى الشراء النهائي.
كيفية تحسين مسار المبيعات
لا يقتصر مسار المبيعات الصحي على مجرد الحصول على المزيد من العملاء المحتملين. بل يتعلق الأمر بالحفاظ على الفرص المناسبة للمضي قدمًا.
1. تحديد مراحل مبيعات واضحة
قم بإنشاء مراحل بسيطة تتوافق مع عملية المبيعات الفعلية لديك. تجنب إضافة مراحل غير ضرورية تجعل المسار مربكًا.
2. التركيز على العملاء المحتملين المؤهلين
ليس كل عميل محتمل لديه نفس الإمكانات. ضع في اعتبارك عوامل مثل متطلبات العميل، والميزانية، والفائدة، والجدول الزمني للشراء قبل قضاء الكثير من الوقت في أي فرصة.
3. المتابعة في الوقت المحدد
قد يتم فقدان العملاء المحتملين الجيدين عند تأخير المتابعات. قم بتعيين تذكيرات وتأكد من أن كل فرصة نشطة لها إجراء تالٍ واضح.
4. حافظ على تحديث مسارك
قم بتحديث حالة العميل المحتمل والمحادثات وقيمة الصفقة ومعلومات المتابعة بانتظام. يمكن أن يؤدي خط الأنابيب القديم إلى ضياع الفرص وتوقعات المبيعات غير الدقيقة.
5. استخدم برنامج CRM
قد يصبح من الصعب إدارة عدد متزايد من العملاء المتوقعين من خلال جداول البيانات. يمكن لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) جمع معلومات العملاء المحتملين وأنشطة المبيعات والمتابعة ومراحل التدفق في مكان واحد.
على سبيل المثال، GreenCRM24 يساعد الشركات في جذب العملاء المحتملين من مصادر مثل Facebook Lead Ads وGoogle Forms وShopify ومواقع الويب والصفحات المقصودة، مع توفير أيضًا مهمة العملاء المحتملين وتذكيرات المتابعة وتحليلات المبيعات والفريق. الرؤية.
الأفكار النهائية
الفرق بين مسار تحويل المبيعات وخط أنابيب المبيعات بسيط: يوضح مسار التحويل كيف يتحرك العملاء نحو الشراء، بينما يوضح مسار التحويل كيف تحرك فرق المبيعات الفرص نحو الإغلاق.
من خلال تحديد مراحل واضحة، وتأهيل العملاء المحتملين، والمتابعة باستمرار، والحفاظ على تحديث البيانات، واستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) المناسب، يمكن للشركات إنشاء عملية مبيعات أكثر تنظيمًا وتحسين فرصها في إغلاق المزيد الصفقات.
