إذا كنت تعمل في مجال المبيعات أو التسويق، فمن المحتمل أنك سمعت مصطلحي مسار تحويل المبيعات وخط أنابيب المبيعات. إنهما مرتبطان ارتباطًا وثيقًا، لكنهما ليسا نفس الشيء. كلاهما يساعد الشركات على فهم عملية البيع، لكنهما ينظران إليها من وجهات نظر مختلفة. يركز مسار المبيعات على رحلة العميل، بينما يركز مسار المبيعات على أنشطة فريق المبيعات وتقدم الصفقة.
ما هو مسار تحويل المبيعات؟
يمثل مسار تحويل المبيعات الرحلة التي يقوم بها العميل المحتمل قبل أن يصبح عميلاً. يبدأ الأمر بعدد كبير من الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بمنتج أو خدمة ثم يصبح أصغر تدريجيًا مع اقتراب الأشخاص من إجراء عملية شراء.
قد يتضمن مسار تحويل المبيعات النموذجي ما يلي:
الوعي ← الاهتمام ← التفكير ← القرار ← الشراء
على سبيل المثال، قد يرى 1000 شخص إعلانًا، وقد يزور 200 موقع الويب، وقد يستفسر 50، وقد يصبح 10 عملاء في النهاية.
يساعد مسار المبيعات الشركات على فهم عدد العملاء المحتملين الذين ينتقلون خلال كل مرحلة والمكان الذي ينزل فيه الأشخاص.
ما هو مسار المبيعات؟
يُظهر مسار المبيعات المراحل التي تمر بها فرصة المبيعات من منظور فريق المبيعات.
قد يبدو مسار المبيعات النموذجي على النحو التالي:
القائد الجديد → التأهيل → الاتصال → الاجتماع/العرض التوضيحي → الاقتراح → التفاوض → صفقة مغلقة
على سبيل المثال، عندما يرسل عميل محتمل استفسارًا، قد يقوم مندوب المبيعات بتأهيل العميل المتوقع وتحديد موعد اجتماع وإرسال اقتراح والتفاوض على الشروط وأخيرًا إغلاق الصفقة.
يساعد مسار المبيعات فرق المبيعات على فهم الصفقات النشطة، وما الإجراء المطلوب بعد ذلك، ومدى اقتراب كل فرصة من الإغلاق.
مسار المبيعات مقابل مسار المبيعات
أسهل طريقة لفهم الفرق هو النظر إلى الغرض الرئيسي.
مسار المبيعات: يركز على رحلة العميل.
مسار المبيعات: يركز على عملية فريق المبيعات.
يقيس مسار التحويل كيفية تحرك العملاء المحتملين نحو الشراء، بينما يتتبع مسار التحويل كيفية إدارة فرص المبيعات وتقدمها.
على سبيل المثال، قد يستخدم فريق التسويق المبيعات مسار قمع لقياس عدد الأشخاص الذين ينتقلون من الإعلان إلى الاستفسار. يمكن لفريق المبيعات بعد ذلك استخدام مسار لتتبع تلك الاستفسارات من خلال المكالمات والاجتماعات والمقترحات والمفاوضات والإغلاق.
لماذا يعد كلاهما مهمًا؟
يمكن للشركات الاستفادة من استخدام كل من مسار تحويل المبيعات ومسار المبيعات.
يساعد مسار المبيعات التسويق والإدارة على فهم رحلة العميل الشاملة. ويمكن أن يوضح المجالات التي يفقد فيها العملاء المحتملون الاهتمام والأنشطة التسويقية التي تحقق نتائج أفضل.
يساعد مسار المبيعات مندوبي المبيعات على إدارة الفرص الفردية. إنه يسهل تنظيم العملاء المحتملين، وتخطيط المتابعة، وتحديد أولويات الصفقات المهمة، ومراقبة الإيرادات المتوقعة.
عند استخدام كليهما معًا، تحصل الشركات على صورة أوضح لعملية المبيعات بأكملها - بدءًا من جذب العملاء المحتملين وحتى إغلاق الصفقات.
كيف يمكن لبرنامج إدارة علاقات العملاء أن يساعد
قد تصبح إدارة العملاء المحتملين وفرص المبيعات يدويًا أمرًا صعبًا مع نمو الأعمال التجارية. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه برنامج إدارة علاقات العملاء.
يمكن أن يساعد برنامج إدارة علاقات العملاء الشركات في تتبع العملاء المحتملين وإدارة مراحل التدفق وجدولة المتابعة وتسجيل تفاعلات العملاء ومراقبة أداء المبيعات من مكان واحد.
يمكنه أيضًا توفير تقارير مفيدة تساعد المديرين على فهم معدلات التحويل وقيمة المسار وأداء المبيعات والإيرادات المحتملة.
الأفكار النهائية
الفرق الرئيسي بين مسار المبيعات ومسار المبيعات الأمر بسيط: ينظر مسار التحويل إلى العملية من منظور العميل، بينما ينظر إليها مسار التحويل من منظور فريق المبيعات.
وكلاهما أداتان قيمتان للشركات. يمكن أن يساعد استخدامها معًا فريقك على فهم سلوك العملاء، وإدارة فرص المبيعات بشكل أكثر فعالية، وإنشاء مسار أكثر تنظيمًا من العميل المحتمل إلى العميل.
