Prodejní kanál pomáhá vašemu týmu porozumět tomu, kde jsou potenciální zákazníci v procesu nákupu. Ale jednoduše mít potrubí nezaručuje lepší prodejní výsledky. Pokud potenciální zákazníci nejsou kvalifikovaní, nedochází k následným kontrolám nebo jsou informace z kanálu zastaralé, cenné příležitosti mohou snadno uniknout. Dobrou zprávou je, že většině problémů s prodejním kanálem lze předejít několika jednoduchými postupy.
1. Přidávání příliš mnoha nekvalifikovaných potenciálních zákazníků
Jednou z nejčastějších chyb je zaplnění kanálu každým dotazem, aniž byste ověřili, zda se daná osoba skutečně hodí.
Velký počet potenciálních zákazníků může vypadat působivě, ale nekvalifikovaní potenciální zákazníci mohou ztížit správu vašeho kanálu a plýtvat časem vašeho prodejního týmu. Zaměřte se na faktory, jako jsou potřeby zákazníků, rozpočet, zájem a časová osa nákupu, než posunout příležitost vpřed.
2. Nesledování včas
Potenciální zákazník může ztratit zájem, když je mezi konverzacemi dlouhá mezera. To je zvláště běžné, když prodejci spravují následné kroky ručně.
U každé aktivní příležitosti by měla být jasná další akce. Následná připomenutí mohou vašemu týmu pomoci zůstat konzistentní a zabránit tomu, aby slibní potenciální zákazníci vychladli.
3. Udržování potenciálních zákazníků ve špatné fázi
Dalším běžným problémem je neaktualizace kanálu, když se potenciální zákazník pohne vpřed.
Například zákazník, který již obdržel nabídku, by se stále neměl zobrazovat pod „Nový potenciální zákazník“. Nesprávné fáze znesnadňují manažerům prodeje porozumět skutečnému stavu potrubí a mohou ovlivnit prognózy.
4. Příliš mnoho prodejních fází
Složité potrubí může zmást váš prodejní tým. Pokud existuje příliš mnoho fází s nejasnými definicemi, prodejci nemusí vědět, kdy by se příležitost měla pohnout vpřed.
Udržujte svůj postup jednoduchý a ujistěte se, že každá fáze má jasný účel.
5. Ignorování zastaralých příležitostí
Některé nabídky zůstávají v procesu týdny nebo měsíce bez jakékoli smysluplné aktivity. Pokud budete tyto příležitosti udržovat aktivní, může to vypadat zdravěji, než ve skutečnosti je.
Pravidelně kontrolujte staré příležitosti. Pokud zákazník již nemá zájem, zavřete příležitost nebo ji přesuňte do vhodného následného procesu. Čistý kanál poskytuje vašemu týmu přesnější pohled na skutečné příležitosti.
6. Zaměření pouze na nové potenciální zákazníky
Prodejní týmy se někdy tak silně zaměřují na generování nových potenciálních zákazníků, že zapomínají na stávající zákazníky a starší příležitosti.
Předchozí zákazníci mohou vytvářet příležitosti pro opakované nákupy, upgrady, doporučení nebo další služby. Váš prodejní kanál by měl podporovat nové i stávající vztahy se zákazníky.
7. Nekontroluje výkon kanálu
Postup by měl být kontrolován pravidelně, nejen když jsou čísla prodeje nízká.
Sledujte užitečné metriky, jako je míra konverze, míra výher, hodnota obchodu, prodejní cyklus a hodnota kanálu. Tato čísla vám mohou pomoci zjistit, kde se nabídky zasekávají a kde váš prodejní proces potřebuje zlepšit.
8. Manuální správa všeho
Používání tabulek, e-mailů, poznámek a různých aplikací ke správě potenciálních zákazníků se může s růstem vaší firmy rychle stát obtížným.
CRM může přinést informace o potenciálních zákaznících, prodejních aktivitách, následných akcích a fázích potrubí na jedno místo. GreenCRM24 například poskytuje nástroje pro získávání potenciálních zákazníků, správu prodejních kanálů, automatizované sledování, přidělování potenciálních zákazníků a analýzu prodeje.
Závěr
Zdravý prodejní kanál neznamená mít nejvyšší počet potenciálních zákazníků. Jde o to mít správné příležitosti, přesné informace, včasné následné kontroly a jasný prodejní proces.
Vyvarováním se běžných chyb, jako je špatná kvalifikace potenciálních zákazníků, zmeškané následné kontroly, zastaralé fáze a zastaralé příležitosti, může váš prodejní tým pracovat efektivněji a zaměřit se na obchody, které mají reálnou šanci na uzavření.
Se správnou správou CRM můžete vytvořit lépe organizovanou cestu ke konzistentnímu řízení vztahů se zákazníky. zákazníka lépe rozhodovat o prodeji.
