Generování potenciálních zákazníků je proces přitahování potenciálních zákazníků, získávání jejich kontaktních informací a sledování, aby se z nich stali kvalifikovaní potenciální zákazníci a nakonec zákazníci. Může zahrnovat kanály jako Facebook, Google, webové stránky, online formuláře a doporučení.
Co se přesně počítá jako „potenciální zákazník“?
Potenciální zákazník je prostě osoba, která projevila určitý zájem o to, co nabízíte, a poskytla vám způsob, jak ji kontaktovat – obvykle její jméno a kontaktní údaje. Může to být někdo, kdo:
- vyplnil kontaktní formulář na vašem webu,
- klikl na reklamu na Facebooku nebo Instagramu a odeslal své číslo,
- zaregistroval se k bezplatné zkušební verzi nebo ukázce,
- zanechal svůj e-mail pro slevový kód,
- zeptal se na chatu vašeho internetového obchodu
Ne každý zájemce je stejně vážný. Někdo, kdo si jen ze zvědavosti stáhl bezplatný průvodce, se velmi liší od někoho, kdo vyplnil formulář „žádost o cenovou nabídku“. To se obvykle popisuje jako rozdíl mezi studeným potenciálním zákazníkem a teplým (nebo horkým) potenciálním zákazníkem – ale ať tak či onak, jsou potenciálním zákazníkem ve chvíli, kdy vám dali způsob, jak se k nim dostat.
Proč na generování potenciálních zákazníků záleží
Zde je věc, kterou si většina firem nakonec uvědomí: neexistuje-li to nejlepší produkt na světě, nikdo neexistuje. Generování potenciálních zákazníků je mostem mezi „lidmi, kteří by mohli chtít to, co prodáváte“ a „lidmi, se kterými si můžete skutečně promluvit o nákupu.“
Bez něj se prodej stává zcela závislým na štěstí – návštěvách, ústním podání, komukoli, kdo náhodou narazí na váš web. Díky tomu máte stálý, poněkud předvídatelný proud lidí, se kterými můžete skutečně navázat kontakt.
Jak generování potenciálních zákazníků ve skutečnosti funguje
Na základní úrovni se získávání potenciálních zákazníků řídí jednoduchým vzorem:
Přilákat → Zajmout → Sledovat
Přilákat lidí. Tím dáte něco do popředí jejich zájmu. Může to být reklama na Facebooku, výsledek vyhledávání Google, příspěvek na sociálních sítích nebo dokonce fyzický leták s QR kódem.
Zachytit — Osoba provede akci, která vám poskytne své kontaktní údaje. Obvykle to znamená vyplnění formuláře, ale může to být také chatová zpráva, telefonní hovor nebo komentář s jejich číslem.
Následovat — Někdo (nebo něco automatizovaného) osloví osobu, aby ji posunul dál – odpověděl na otázky, poslal další informace nebo nastavil hovor.
Části „přitáhnout“ a „zaujmout“ přitahují většinu pozornosti — přistávají na formulářích. Ale v části „následování“ se skutečně vyhrávají nebo prohrávají obchody a je to část, na kterou se firmy nejčastěji vrhají.
Běžné kanály pro generování potenciálních zákazníků
Neexistuje jediný „správný“ způsob, jak generovat potenciální zákazníky – velmi záleží na vaší firmě a vašem publiku. Některé z nejběžnějších kanálů:
Placené reklamy (Facebook, Instagram, Google) – Platíte za zobrazení nabídky lidem, kteří odpovídají určitému publiku. Konkrétně reklamy pro potenciální zákazníky na Facebooku umožňují lidem odesílat své informace, aniž by museli opustit aplikaci – což zvyšuje počet lidí, kteří skutečně vyplní formulář, ale také to znamená, že potenciální zákazník musí přistát někde sledovatelné, rychle.
Webové formuláře — Někdo navštíví váš web organicky (prostřednictvím vyhledávání, sociálních médií nebo doporučení) a vyplní kontaktní nebo poptávkový formulář.
Často používané webové stránky
a webové stránky pro webový formulář Google. registrace, registrace na akci, průvodce ke stažení.Dotazy na elektronický obchod — Na platformách jako Shopify může potenciální zákazník pocházet z dotazu na produkt, požadavku „upozorňuji, až bude skladem“ nebo z chatu před nákupem.
Doporučení a ústní sdělení — Neautomatizováno, ale přesto to osloví přítele, přítele a přítele. místo toho, abyste se spoléhali pouze na jeden, použijte kombinaci těchto možností. Což je přesně místo, kde se věci začínají zamotávat.
Část, o které nikdo nemluví: Co se stane poté, co přijde olovo
Toto je skutečně nejvíce přehlížená část generování potenciálních zákazníků. Firmy utrácejí skutečné peníze za reklamy a vytváření vstupních stránek za účelem generování potenciálních zákazníků – a tito potenciální zákazníci pak zůstávají bez odpovědi v doručené poště, v tabulce nebo na kartě Správce reklam na Facebooku, kterou nikdo pravidelně nekontroluje.
Zní to až příliš jednoduše, aby to byl skutečný problém, ale je to neuvěřitelně běžné. Potenciální zákazník vyplní formulář reklamy pro potenciálního zákazníka na Facebooku, a pokud někdo konkrétně nekontroluje tento řídicí panel, nemusí tento potenciální zákazník získat následnou kontrolu několik dní – v tomto okamžiku již pravděpodobně šel s konkurentem, který zavolal jako první.
Toto je skutečně most mezi generováním potenciálních zákazníků a CRM. Generování potenciálního zákazníka je jen polovina práce. Druhá polovina se stará o to, aby byl potenciální zákazník zachycen někde na viditelném místě, byl někomu přidělen a rychle sledován – což je přesně to, na co je CRM vytvořeno. Pokud potenciální zákazníci z vašich reklam, formulářů a úložiště proudí automaticky na jedno místo – způsob, jakým GreenCRM24 získává potenciální zákazníky přímo z Facebook Lead Ads, Google Forms a Shopify – neexistuje žádná mezera, kde by potenciální zákazník mohl tiše zůstat bez odpovědi.
Kvalita nad kvantitou
Je lákavé posuzovat generování potenciálních zákazníků čistě podle objemu 20! — ale objem sám o sobě mnoho neznamená, pokud tyto potenciální zákazníky nejsou vhodné pro to, co prodáváte. Sto špatně zacílených potenciálních zákazníků, kteří nikdy neprovedou konverzi, má cenu méně než dvacet dobře zacílených, kteří se skutečně promění v zákazníky.
Proto je cílení stejně důležité jako samotný kanál. Zobrazování reklam širokému, obecnému publiku může na papíře generovat více potenciálních zákazníků, ale kontaktování lidí, kteří se o to nikdy nezajímali, ztrácí čas, který by váš tým mohl věnovat potenciálním zákazníkům, kteří skutečně konvertují.
