Prodejní kanál pomáhá podnikům sledovat potenciální zákazníky v každé fázi prodejního procesu. Ukazuje, kteří potenciální zákazníci jsou aktivní, jaká další akce je potřeba a jak blízko jsou k tomu, aby se stali zákazníky. Jednoduše řečeno, pomáhá prodejním týmům organizovat potenciální zákazníky, řídit následná opatření a efektivně uzavírat více obchodů.

---

Proč je důležitý prodejní kanál?

Bez správného systému mohou prodejní týmy snadno ztratit přehled o potenciálních zákaznících, následných akcích a potenciálních obchodech.

Prodejní kanál pomáhá firmám:

• Udržovat všechny prodejní příležitosti organizované
• Sledovat pokrok každého velkého potenciálního zákazníka
• Včasný plán sledování
• Plánování potenciálních zákazníkůIli potenciálních zákazníků
• Porozumět očekávaným prodejům
• Zlepšit produktivitu prodejního týmu
• Nalézt problémy v prodejním procesu

Pomáhá také obchodním manažerům pochopit, kolik příležitostí je aktuálně aktivních a které obchody s největší pravděpodobností budou uzavřeny.

Jaké jsou fáze prodejního kanálu?

Každá firma si může vytvořit vlastní prodejní potrubí, ale většinou si může vytvořit svůj vlastní kanál. etapy.

1. Nový potenciální zákazník

To je situace, kdy potenciální zákazník poprvé kontaktuje vaši firmu nebo reaguje na vaši marketingovou kampaň.

Potenciální zákazníci mohou pocházet z webových stránek, sociálních médií, reklam, doporučení, telefonních hovorů nebo jiných zdrojů.

2. Kvalifikace potenciálního zákazníka

Ne každý potenciální zákazník je připraven k nákupu. V této fázi prodejce zkontroluje zákazníkovy požadavky, rozpočet, zájem a časovou osu nákupu.

Cílem je zjistit, které potenciální zákazníky stojí za to sledovat.

3. Kontakt nebo schůzka

Prodejce kontaktuje kvalifikovaného potenciálního zákazníka, aby porozuměl jeho požadavkům a odpověděl na jeho otázky.

V závislosti na firmě to může být telefonický hovor, schůzka, ukázka produktu nebo návštěva nemovitosti.

4. Nabídka nebo vyjednávání

Pokud má zákazník zájem, prodejce může sdílet cenovou nabídku, nabídku, cenu nebo jiné podrobnosti.

Zákazník pak může klást otázky nebo vyjednávat, než se rozhodne.

5. Uzavřená transakce

Poslední fází je, když zákazník provede nákup.

Příležitost může být označena jako Uzavřená vyhraná, pokud je prodej dokončen, nebo Uzavřená ztracená, pokud se zákazník rozhodne nepokračovat.

Příklad prodejního potrubí

Jednoduchý příklad společnosti A.p. 100 dotazů na nemovitost.

Prodejní kanál může vypadat takto:

100 nových potenciálních zákazníků → 60 kvalifikovaných potenciálních zákazníků → 30 návštěv webu → 15 vyjednávání → 5 rezervací

To dává prodejnímu týmu jasnou představu o tom, jak potenciální zákazníci postupují, může prozkoumat důvod, proč se mnoho potenciálních zákazníků na webu zablokovalo.

proces.

Prodejní kanál vs. prodejní cesta

Prodejní kanál a prodejní cesta spolu souvisejí, ale mají různé účely.

Prodejní kanál se zaměřuje na fáze a akce spojené s přesunem potenciálního zákazníka k nákupu.

Pokles počtu prodejních kanálů se více zaměřuje na potenciální zákazníky. fáze.

Například:

Prodejní kanál:
Vedení → Kvalifikace → Schůzka → Návrh → Vyjednávání → Uzavření

Prodejní cesta:
100 potenciálních zákazníků → 50 zájemců → 20 kvalifikovaných → 5 zákazníků

Jak užitečné jsou CRM procesuObojí je užitečné. Správa prodejního kanálu

Manuální správa prodejního kanálu může být obtížná, když má firma stovky nebo tisíce potenciálních zákazníků.

To je místo, kde vám může pomoci software CRM.

CRM umožňuje prodejním týmům uchovávat informace o potenciálních zákaznících, následná opatření, konverzace, aktivity a fáze jednání na jednom místě.

Sledování potenciálních zákazníků

CRM. příležitosti

Nastavení připomenutí následných kroků

Přiřazení potenciálních zákazníků prodejcům

Sledování průběhu obchodu

Sledování výkonu prodeje

Identifikování potenciálních zákazníků, kteří vyžadují pozornost

Generování zpráv o prodeji

Místo spoléhání se na tabulky nebo manuální zapamatování každé následné kontroly

Prodejní tým získá celý prodejní kanálProdejní kanál Chyby v kanálu

Některé běžné chyby mohou snížit efektivitu prodejního kanálu:

Neaktualizace stavu potenciálního zákazníka: Díky zastaralým informacím je kanál nespolehlivý.

Chybějící následná opatření: Dobrý potenciální zákazník může být ztracen jednoduše proto, že nikdo nesleduje ve správný čas.

komplikované vedení prodeje

tým.

Zacházejte s každým potenciálním zákazníkem stejně: Někteří potenciální zákazníci mají velký zájem, zatímco jiní pouze zkoumají. Upřednostňování potenciálních zákazníků může obchodníkům pomoci lépe využívat čas.

Závěr

Prodejní kanál pomáhá firmám pochopit, kde jsou jejich potenciální zákazníci, co se musí stát dál a které příležitosti jsou nejblíže konverzi.

V kombinaci s CRM se řízení prodejních kanálů stává jednodušší, organizovanější a lépe měřitelné.

<