Skutečnou výzvou pro mnoho firem není generovat více potenciálních zákazníků – je to generování kvalitních potenciálních zákazníků, kteří mají skutečný zájem a pravděpodobně se stanou zákazníky. Zaměření na správné publikum pomáhá prodejním týmům trávit méně času hledáním nekvalifikovaných potenciálních zákazníků a více času proměňováním cenných příležitostí.
Co dělá potenciálního zákazníka „vysokou kvalitou“ na prvním místě?
Kvalitní potenciální zákazník není jen ten, kdo vyplnil formulář. Je to někdo, kdo:
- Ve skutečnosti vyhovuje vašemu cílovému zákazníkovi (správný rozpočet, správná potřeba, správné načasování)
- Projevil skutečný záměr, ne jen nečinnou zvědavost
- S reálnou pravděpodobností dojde ke konverzi se správným sledováním
Porovnejte dva potenciální zákazníky: jedna osoba klikla na reklamu a vyplnila slevový kód z nudy. Jiná osoba hledala konkrétně váš produkt, přečetla si vaši stránku s cenami a poté vyplnila formulář „žádost o cenovou nabídku“. Oba jsou technicky „vedení“. Pouze jeden z nich stojí za čas vašeho týmu.
1. Upřesněte, na koho cílíte
Toto je největší páka pro kvalitu potenciálního zákazníka a je to ta, která se nejčastěji přeskakuje. Vágní cílová skupina („lidé, kterým by se mohl náš produkt líbit“) vytváří vágní potenciální zákazníky. Konkrétní vytváří potenciální zákazníky, kteří se ve skutečnosti nehodí.
Místo širokého cílení si upřesněte:
- Jaký problém váš produkt skutečně řeší a pro koho?
- Jak vypadá něčí situace těsně předtím, než vás potřebuje?
- Co by někoho způsobilo, že se nehodí, i když si myslí, že to lidi zajímá?
Na tom záleží více než na poslední otázce. Vědět, kdo není vaším zákazníkem, vám pomůže vyhnout se plýtvání výdaji na reklamu a sledováním lidí, kteří nikdy neprovedli konverzi.
2. Přizpůsobte nabídku záměru
Ne každý olověný magnet přitahuje stejný typ lidí. „Zdarma e-kniha“ má tendenci přitahovat běžné prohlížeče s nízkým záměrem. Formulář „rezervujte si demo“ nebo „získejte cenovou nabídku“ má tendenci přitáhnout lidi, kteří vážně uvažují o nákupu.
Ani jedno není špatné – slouží jen k jiným účelům. Pokud je vaším cílem vysoce kvalitní potenciální zákazníci připravení k prodeji, měla by vaše nabídka vyžadovat trochu větší závazek, ne menší. Něco jako „získejte personalizovanou nabídku“ odfiltruje náhodné klikače mnohem lépe než „zjistit více.“
3. Pokládejte správné otázky předem
Krátký formulář obsahuje více příspěvků. Ale o něco delší a chytřejší formulář přináší lepší příspěvky. Přidání několika cílených kvalifikačních otázek – rozsah rozpočtu, časová osa, velikost společnosti, konkrétní potřeby – přináší dvě věci:
- Odfiltruje lidi, kteří se zjevně nehodí, ještě předtím, než se stanou potenciálním zákazníkem
- Vašemu prodejnímu týmu poskytne užitečný kontext ve chvíli, kdy na něj naváže, místo toho, aby začínal s chladnou hlavou
Trik je v rovnováze. Ptejte se příliš mnoho a vyděsíte tím skutečně zainteresované lidi. Ptejte se příliš málo a každý zájemce vypadá na papíře stejně, ať už dobrý nebo špatný.
4. Buďte opatrní zejména s reklamami pro potenciální zákazníky na Facebooku
Reklamy pro potenciální zákazníky na Facebooku a Instagramu jsou výkonné, protože odstraňují tření – někdo může odeslat své informace, aniž by opustil aplikaci, což výrazně zvyšuje počet vyplňování formulářů. Ale stejně nízké tření je dvojsečná zbraň: pro někoho je také neuvěřitelně snadné proniknout s polovičním zájmem, aniž by to skutečně mělo smysl sledovat.
To neznamená vyhýbat se jim – znamená to být uvážlivý. Použijte kvalifikační otázky v samotném formuláři a ujistěte se, že ten, kdo následuje, to udělá rychle, dokud si daná osoba pamatuje kliknutí. Potenciální zákazník z hlavní reklamy, který je kontaktován během několika minut, se konvertuje velmi odlišně než ten, který zůstane nedotčen tři dny.
5. Nepodceňujte retargeting
Někteří z nejkvalitnějších potenciálních zákazníků nejsou vůbec cizí lidé – jsou to lidé, kteří již navštívili váš web, podívali se na vaši stránku s cenami nebo přidali něco do košíku Shopify a odešli. Tito lidé již mají kontext a záměr; prostě neudělali poslední krok.
Reklamy zaměřené na nové cílení zaměřené konkrétně na toto vřelejší publikum obvykle generují potenciální zákazníky, kteří konvertují znatelně lépe než studené, široké cílení – protože nepředstavujete svou firmu od začátku, znovu oslovujete někoho, kdo už byl blízko.
6. Rychlá následná kontrola – to ve skutečnosti ovlivňuje kvalitu, nejen konverzi
Něco lidi překvapuje: kvalita olova není určena pouze v okamžiku zachycení. Je také utvářena tím, co se stane hned poté.
Skutečně zainteresovaný zájemce může zchladnout jednoduše proto, že nikdo nesáhl včas. Než někdo o tři dny později konečně zavolá, ten samý zájemce s velkým záměrem se už často posunul dál, odešel s konkurencí nebo ztratil naléhavost, kterou v daném okamžiku měl.
To je přesně důvod, proč generování potenciálních zákazníků a CRM jdou ruku v ruce. Nezáleží na tom, jak dobře jsou vaše reklamy zacíleny, pokud potenciální zákazníci, které generují, zůstávají bez odpovědi v doručené poště nebo na panelu reklam, který nikdo nekontroluje. Když potenciální zákazníci proudí automaticky na jedno místo ve chvíli, kdy přijdou – způsob, jakým GreenCRM24 získává potenciální zákazníky přímo z Facebook Lead Ads, Google Forms a Shopify – váš tým může reagovat během několika minut namísto dnů, dokud je tento záměr stále čerstvý.
7. Sledujte, které zdroje skutečně konvertují – nejen které generují nejvíce potenciálních zákazníků
Je lákavé posuzovat kampaň podle toho, kolik potenciálních zákazníků přinesla. Ale na počtu, na kterém skutečně záleží, je, kolik z těchto potenciálních zákazníků se proměnilo v zákazníky. Kanál, který přivede 50 potenciálních zákazníků s 2% konverzním poměrem, je na tom hůř než ten, který přivede 15 potenciálních zákazníků s 20% konverzním poměrem – i když ten první „vypadá“ na papíře produktivněji.
V tomto případě se vyplatí mít potenciální zákazníky organizované v jednom systému. Pokud je každý potenciální zákazník označen podle zdroje, můžete skutečně vidět, které kanály přinášejí skutečné zákazníky, a přesunout rozpočet a úsilí od těch, které pouze produkují hluk.
Sečteno a podtrženo
Vygenerování velkého množství potenciálních zákazníků je snadné. Generování potenciálních zákazníků, které skutečně stojí za to sledovat, vyžaduje více záměru – přesně vědět, na koho cílíte, předem požádat o správnou míru závazku a sledovat dostatečně rychle, aby záměr nezmizel.
Kvalita převyšuje kvantitu téměř pokaždé. Menší počet dobře zacílených a rychle sledovaných potenciálních zákazníků bude trvale překonávat záplavu potenciálních zákazníků, které nikdo nemá čas řádně propracovat.
