Prodejní kanál poskytuje vašemu týmu jasný přehled o tom, kde jsou potenciální zákazníci v procesu nákupu. Ale mít jen potrubí nestačí. Pokud nejsou sledováni potenciální zákazníci, fáze jsou nejasné nebo informace jsou zastaralé, příležitosti se mohou snadno zaseknout nebo ztratit. Dobrou zprávou je, že zlepšení vašeho prodejního kanálu nemusí být složité. Několik jednoduchých postupů může pomoci vašemu týmu udržet si pořádek, zaměřit se na správné příležitosti a efektivněji posouvat obchody vpřed.
1. Udržujte své prodejní fáze jednoduché
Váš prodejní kanál by měl odrážet skutečný nákupní proces vaší firmy. Mezi běžné fáze patří Nový potenciální zákazník, Kvalifikovaný, Kontaktovaný, Schůzka, Návrh, Vyjednávání a Uzavřená dohoda.
Nevytvářejte příliš mnoho fází. Váš prodejní tým by měl být schopen přesně porozumět tomu, co jednotlivé fáze znamenají a kdy by se měl potenciální zákazník přesunout do další.
2. Zaměření na kvalifikované potenciální zákazníky
Ne každý potenciální zákazník má stejný potenciál. Věnovat stejný čas každému dotazu může plýtvat cenným prodejním časem.
Kvalifikujte potenciální zákazníky na základě faktorů, jako jsou jejich požadavky, rozpočet, úroveň zájmu, rozhodovací pravomoci a očekávaný časový plán nákupu. To pomáhá prodejcům zaměřit více pozornosti na příležitosti, u kterých je větší pravděpodobnost konverze.
3. Následná akce ve správný čas
Z dobrého potenciálního zákazníka se může stát ztracená příležitost jednoduše proto, že následná akce byla zpožděna.
U každé aktivní příležitosti by měla být jasná další akce, jako je zavolání, odeslání nabídky, naplánování ukázky nebo zpětná kontrola se zákazníkem. Nastavení připomenutí může vašemu týmu pomoci udržovat konzistentní sledování namísto spoléhání se na paměť.
4. Udržujte svůj kanál aktuální
Zastaralý kanál může manažerům poskytnout nesprávný obrázek o prodejní výkonnosti.
Kdykoli je kontaktován potenciální zákazník, kvalifikován, přesunut do jiné fáze, vyhrán nebo prohrán, aktualizujte informace. Přesná data z kanálu usnadňují identifikaci zaseknutých obchodů a vytváření spolehlivějších prognóz prodeje.
5. Upřednostňujte příležitosti s vysokou hodnotou
Ne každý obchod si zaslouží stejnou úroveň pozornosti. Při rozhodování o tom, které příležitosti by měly mít prioritu, zvažte faktory, jako je hodnota obchodu, nákupní záměr, požadavky zákazníků a očekávané datum uzavření.
Váš prodejní tým tak může trávit více času příležitostmi, které mohou mít větší dopad na příjmy.
6. Pravidelně kontrolujte svůj kanál
Prodejní kanál by neměl být něčím, co váš tým kontroluje pouze na konci měsíce.
Pravidelné kontroly kanálu mohou manažerům pomoci identifikovat nabídky, které byly příliš dlouho neaktivní, pochopit, kde potenciální zákazníci opouštějí, a určit, kde mohou prodejci potřebovat podporu. Sledování metrik, jako je míra konverze, průměrná velikost obchodu, délka prodejního cyklu a hodnota kanálu, může také odhalit oblasti, kde je třeba zlepšit.
7. Používejte CRM software, abyste zůstali organizovaní
Správa rostoucího počtu potenciálních zákazníků prostřednictvím tabulek, e-mailů a osobních připomenutí se může rychle stát obtížnou.
CRM přináší důležité informace o prodeji na jedno místo a může týmům pomoci spravovat potenciální zákazníky, přidělovat dotazy, plánovat následná opatření, sledovat interakce a monitorovat výkon prodeje.
Například od firem Facebook, Leadre, do Google Ads lze zaznamenat potenciální zákazníky. Formuláře, Shopify, webové stránky a vstupní stránky. Podporuje také inteligentní přidělování potenciálních zákazníků, připomenutí následných kroků, viditelnost týmu a analýzu prodeje.
8. Odstranění zastaralých příležitostí
Staré příležitosti mohou způsobit, že váš kanál bude vypadat zdravěji, než ve skutečnosti je.
Pokud potenciální zákazník přestal reagovat nebo po dlouhou dobu nevykazoval žádnou smysluplnou aktivitu, zkontrolujte příležitost. V závislosti na situaci jej můžete zavřít, přesunout na seznam následných akcí nebo vytvořit budoucí připomenutí.
Závěr
Silný prodejní kanál neznamená mít největší počet obchodů. Jde o to mít správné příležitosti, jasné fáze, konzistentní následná opatření a přesné informace.
Díky jednoduchosti, kvalifikaci potenciálních zákazníků, pravidelnému přezkoumávání příležitostí a používání softwaru CRM k organizaci vašich prodejních aktivit může váš tým pracovat efektivněji a vytvářet hladší cestu od přívodu k zákazníkovi.
