Pokud pracujete v oblasti prodeje nebo marketingu, možná jste již slyšeli termíny sales funnel a sales pipeline. Přestože spolu úzce souvisí, popisují různé části prodejního procesu. Prodejní cesta se zaměřuje na cestu zákazníka, zatímco prodejní kanál se zaměřuje na to, jak prodejní tým řídí a posouvá potenciální obchody směrem k uzavření. Pochopení obou může podnikům pomoci efektivněji řídit potenciální zákazníky a zlepšit prodejní výkon.
Co je to prodejní cesta?
Prodejní cesta představuje cestu, kterou potenciální zákazník absolvuje, než se stane zákazníkem. Obvykle začíná velkým počtem lidí a postupně se zmenšuje, jak se lidé přibližují k nákupu.
Typický prodejní trychtýř zahrnuje:
Povědomí → Zájem → Zvažování → Rozhodnutí → Nákup
Například 1 000 lidí může vidět reklamu, 200 může navštívit váš web, 50 může konečně pomoci zákazníkům porozumět a 10. potenciální zákazníci odcházejí a které fáze potřebují zlepšit.
Co je to prodejní kanál?
Prodejní kanál se dívá na proces prodeje z pohledu prodejce. Sleduje jednotlivé příležitosti a ukazuje, co se musí stát dále.
Typický kanál může zahrnovat:
Nový potenciální zákazník → Kvalifikace → Kontakt → Schůzka → Návrh → Vyjednávání → Uzavřená dohoda
Například po obdržení potenciálního zákazníka může prodejce kvalifikovat potenciálního zákazníka, naplánovat schůzku, odeslat nabídku, odpovědět na otázky,
vyjednat cenu,
Jednoduché> vyjednávání. trychtýř se zaměřuje na lidi, zatímco prodejní kanál se zaměřuje na nabídky.
Proč potřebujete obojí?
Společné používání prodejní cesty a prodejního kanálu umožňuje podnikům lépe porozumět celému procesu prodeje.
Trocha pomáhá marketingovým týmům porozumět chování zákazníků a konverzním poměrům. Kanál pomáhá prodejním týmům řídit jednotlivé potenciální zákazníky, plánovat následná opatření a identifikovat příležitosti, které se s největší pravděpodobností uzavřou.
Když oba spolupracují, mohou podniky dříve identifikovat problémy a zlepšit cestu od první interakce ke konečnému nákupu.
Jak zlepšit svůj prodejní kanál
Zdravý prodejní kanál neznamená pouze mít více potenciálních zákazníků. Jde o udržení správných příležitostí vpřed.
1. Definujte jasné prodejní fáze
Vytvářejte jednoduché fáze, které odpovídají vašemu skutečnému prodejnímu procesu. Vyhněte se přidávání zbytečných fází, které činí potrubí nepřehledným.
2. Zaměření na kvalifikované potenciální zákazníky
Ne každý potenciální zákazník má stejný potenciál. Zvažte faktory, jako jsou požadavky zákazníků, rozpočet, zájem a časová osa nákupu, než strávíte nad příležitostí příliš mnoho času.
3. Následné sledování včas
Dobré potenciální zákazníky se mohou ztratit, když se sledování zpozdí. Nastavte si připomenutí a ujistěte se, že každá aktivní příležitost má jasnou další akci.
4. Udržujte svůj kanál aktuální
Pravidelně aktualizujte stav potenciálního zákazníka, konverzace, hodnotu obchodu a následné informace. Zastaralý kanál může vést k promarněným příležitostem a nepřesným prognózám prodeje.
5. Používejte CRM software
Správa rostoucího počtu potenciálních zákazníků prostřednictvím tabulek může být obtížná. CRM může přinést informace o potenciálních zákaznících, prodejních aktivitách, následných akcích a postupových fázích na jedno místo.
Například GreenCRM24 pomáhá firmám získávat potenciální zákazníky ze zdrojů, jako jsou Facebook Lead Ads, Google Forms, Shopify, weby, prodeje a analýzy. a viditelnost týmu.
Závěrečné myšlenky
Rozdíl mezi prodejní cestou a prodejním kanálem je jednoduchý: cesta ukazuje, jak se zákazníci pohybují směrem k nákupu, zatímco kanál ukazuje, jak prodejní týmy posouvají příležitosti k uzavření.
Definováním jasných fází mohou kvalifikovaní potenciální zákazníci vytvářet aktualizovaný, uspořádanější a důsledněji organizovaný proces prodeje a vylepšovat jejich obchodní procesy pomocí správných dat. šance na uzavření dalších obchodů.
