Pokud pracujete v oblasti prodeje nebo marketingu, pravděpodobně jste již slyšeli pojmy sales funnel a sales pipeline. Úzce spolu souvisí, ale není to totéž. Oba pomáhají podnikům pochopit proces prodeje, ale dívají se na něj z různých úhlů pohledu. Prodejní cesta se zaměřuje na cestu zákazníka, zatímco prodejní kanál se zaměřuje na aktivity prodejního týmu a postup obchodu.
Co je to prodejní cesta?
Prodejní cesta představuje cestu, kterou potenciální zákazník absolvuje, než se stane zákazníkem. Začíná to velkým počtem lidí, kteří mohou mít zájem o produkt nebo službu, a postupně se zmenšuje, jak se lidé přibližují k nákupu.
Typický prodejní trychtýř může zahrnovat:
Povědomí → Zájem → Zvažování → Rozhodnutí → Nákup
Například 1 000 lidí může vidět reklamu, 200 jich může nakonec navštívit webovou stránku a nakonec se může zeptat, 000
0. prodejní cesta pomáhá firmám porozumět, kolik potenciálních zákazníků prochází jednotlivými fázemi a kde lidé opouštějí.
Co je to prodejní kanál?
prodejní kanál ukazuje fáze, kterými prochází prodejní příležitost → z pohledu prodejního týmu.
Typický prodejní kanál →Nová schůzka>Kontakt →/Depelmo> → Vyjednávání → Uzavřená dohoda
Když například potenciální zákazník odešle dotaz, prodejce může kvalifikovat potenciálního zákazníka, naplánovat schůzku, odeslat nabídku, vyjednat podmínky a nakonec uzavřít obchod.
Prodejní kanál pomáhá prodejním týmům porozumět, které obchody jsou aktivní, jaká akce je vyžadována jako další a jak blízko je každá příležitost k uzavření prodeje
Nejjednodušší způsob, jak pochopit rozdíl, je podívat se na jejich hlavní účel.
Sales Trychtýř: Zaměřuje se na cestu zákazníka.
Sales Pipeline: Zaměřuje se na proces prodejního týmu, jak sleduje proces zákazníků, zatímco ausluje se směrem ke kanálu.
. jak jsou řízeny a rozvíjeny prodejní příležitosti.
Marketingový tým může například pomocí prodejní cesty měřit, kolik lidí přešlo od reklamy k poptávce. Prodejní tým pak může tyto dotazy sledovat prostřednictvím hovorů, schůzek, návrhů, vyjednávání a uzavření.
Proč jsou oba důležité?
Firmy mohou těžit z používání prodejní cesty i prodejní cesty.
Trychník prodeje pomáhá marketingu a managementu pochopit celkovou cestu zákazníka. Může ukázat, kde potenciální zákazníci ztrácejí zájem a které marketingové aktivity generují lepší výsledky.
Prodejní kanál pomáhá prodejcům spravovat jednotlivé příležitosti. Usnadňuje to organizování potenciálních zákazníků, plánování následných akcí, upřednostňování důležitých obchodů a sledování očekávaných příjmů.
Když se obojí použije společně, firmy získají jasnější představu o celém prodejním procesu – od přilákání potenciálních zákazníků až po uzavření obchodů.
Jak může CRM software pomoci
Manuální správa potenciálních zákazníků a prodejních příležitostí může být s růstem firmy obtížná. Zde může pomoci software CRM.
CRM může firmám pomoci sledovat potenciální zákazníky, řídit fáze kanálu, plánovat následná opatření, zaznamenávat interakce se zákazníky a monitorovat výkon prodeje z jednoho místa.
Může také poskytovat užitečné zprávy, které manažerům pomohou porozumět konverzním poměrům, hodnotě kanálu, prodejnímu výkonu a potenciálním příjmům.
Závěrečné rozdíly Hlavní myšlenky>Hlavní myšlenky> a prodejní kanál
Oba jsou cennými nástroji pro firmy. Jejich společné používání může vašemu týmu pomoci porozumět chování zákazníků, efektivněji řídit prodejní příležitosti a vytvořit organizovanější cestu od vedoucího k zákazníkovi.
