Liidien pätevyys auttaa myyntitiimiä tunnistamaan, mitkä liidit todennäköisimmin ostavat, ja priorisoida aikansa sen mukaisesti. Keskittämällä enemmän potentiaalisiin liideihin ja vähemmän heikompiin mahdollisiin asiakkaisiin, yritykset voivat vähentää turhaa seurantaa ja parantaa tuloksia.

---

Mitä liidin pätevyys todellisuudessa tarkoittaa

Liidin pätevyys tarkoittaa pohjimmiltaan vastausta yksinkertaiseen kysymykseen: sopiiko tämä henkilö todella hyvin ja onko hän realistisesti todennäköistä ostaa? Tämä johtuu yleensä useista tekijöistä:

• Tarve – Onko heillä todella ongelma, jonka tuotteesi ratkaisee?
• Budjetti – Onko heillä realistisesti varaa siihen, mitä tarjoat?
• Auktoriteetti – Ovatko he henkilö, joka tekee päätöksen, vai vaikuttavatko he ainakin nyt? tai vain selaamassa jotakin päivää?

Tätä opetetaan usein "BANT"-kehyksenä (budjetti, auktoriteetti, tarve, ajoitus), ja vaikka lyhenne tuntuu hieman vanhentuneelta, taustalla oleva logiikka on edelleen voimassa. Liidi voi olla aidosti kiinnostunut ja silti käyttää aikaasi huonosti, jos ajoitusta tai budjettia ei vielä ole.

Miksi tämän vaiheen ohittaminen maksaa enemmän kuin miltä se näyttää

On houkuttelevaa kohdella jokaista liidettä yhtä arvoisena täyden myyntiponnistuksen arvoisena – maksoithan tuon liidin luomisesta kokonaan, joten pitäisikö sinun etsiä? Mutta tämä vaisto yleensä kostautuu. Jokaisen liidin jahtaaminen samalla intensiteetillä tarkoittaa, että tiimisi käyttää yhtä paljon aikaa sellaiseen, joka ei koskaan aikonut ostaa, kuin johonkin, joka on todella valmis.

Hyvin pätevillä yrityksillä on pienempi määrä aktiivisia liidejä kerrallaan – mutta paljon suurempi prosenttiosuus niistä todella tuottaa konversioita. Se on parempi tulos kuin täynnä ihmisiä, jotka eivät koskaan vastaa ensimmäisen puhelun jälkeen.

Yksinkertainen tapa hyväksyä liidejä

Et tarvitse monimutkaista pisteytysjärjestelmää aloittaaksesi. Käytännöllinen, vähän vaivaa vaativa lähestymistapa:

1. Esitä muutama kohdistettu kysymys varhaisessa vaiheessa. Olipa kyseessä liidilomake tai ensimmäinen puhelu, pari hyvin sijoitettua kysymystä kertoo sinulle paljon: Mitä etsit? Mikä on aikajanasi? Mikä saa sinut perehtymään tähän nyt? Epämääräiset, ei-sitovat vastaukset ovat usein merkki vähäpätöisestä johdosta. Tarkat vastaukset tarkoittavat yleensä, että joku on pidemmällä.

2. Lajittele johdot karkeiksi tasoiksi. Et tarvitse kymmentä luokkaa – yleensä kolme riittää:

• Kuuma – selkeä tarve, realistinen budjetti, valmis muuttamaan pian
• Lämmin – aito kiinnostus, mutta puuttuu pala (epäselvä ajoitus, tarvitsee jonkun toisen hyväksynnän, mutta ei vieläkään vertailuvaihtoehtoja,
) todella kiireellinen tai sopiva juuri nyt

3. Yhdistä seurantatoimesi tasoon. Kuumille liideille soitetaan välittömästi ja heitä seurataan aggressiivisesti. Lämpimiä liidejä hoidetaan – sisäänkirjautuminen aina silloin tällöin, hyödyllistä tietoa, ei paineita. Kylmät liidit menevät kevyempään, satunnaiseen seurantarytmiin vetämättä aktiivista huomiota pois todella valmiista liideistä.

Missä suurin osa yrityksistä menee pieleen

Kaikkia liidejä kohdellaan samalla tavalla lähteestä riippumatta. Liidi, joka täytti yksityiskohtaisen "puolittain tarjouspyynnön" -lomakkeen, mutta ei ole samalla budjetilla selkeästi Facebookissa. vierittää. Pelkästään lähde ei ole täydellinen pätevyysmenetelmä, mutta se on hyödyllinen varhainen signaali, joka kannattaa ottaa huomioon.

Pääsyminen liian myöhään. Jotkut joukkueet aloittavat karsinnan vasta täyden myyntipuhelun jälkeen, mikä tarkoittaa, että kuluu paljon aikaa, ennen kuin kukaan tajuaa, että johto ei koskaan ollut sopiva. Muutaman pätevän kysymyksen esittäminen etukäteen – jopa suoraan liidien keräyslomakkeessa – säästää hukkaan askeleen.

Liian aggressiivinen hylkääminen. Kääntöpuoli on myös todellinen riski. Joku, joka ei täysin vastaa ihanteellista profiiliasi tänään, saattaa silti olla kevyen seurannan arvoinen myöhemmin – ajoitus muuttuu, budjetit avautuvat, päättäjät muuttavat mieltään. Pätevöinnin tulee suodattaa vaivaa, ei sulkea ovea kokonaan.

Jokaisen johdon todellisen sijainnin menettäminen. Tämä on hiljainen tappaja. Ilman tallennuspaikkaa "lämmin" ja "kylmä" etiketit ovat vain jonkun päässä – mikä tarkoittaa, että sillä hetkellä, kun henkilö on kiireinen, sairas tai lähtee yrityksestä, kaikki konteksti katoaa hänen mukanaan.

Miksi tämän on asuttava jossain, ei vain jonkun päässä

Pätevyys kannattaa vain, jos se toimii johdonmukaisesti. Jos edustaja merkitsee liidille "ei vielä valmis", mutta ei koskaan tallenna sitä minnekään, tämä konteksti on poissa seuraavan kerran, kun joku seuraa – ja johto joko jätetään huomiotta (kun hän itse asiassa lämmitteli) tai sitä jahdataan liian lujasti (kun he olivat jo sanoneet ei).

Tässä todellakin kohtaavat liidin pätevyys ja todellinen järjestelmä. CRM antaa sinulle paikan merkitä liidit tilan mukaan, huomioida, miksi ne on hyväksytty tietyllä tavalla, ja varmistaa, että seuraava seuranta heijastaa tätä – sen sijaan, että jokainen edustaja aloittaisi tyhjästä joka kerta, kun he avaavat keskustelun. Järjestelmät, kuten GreenCRM24, jotka keräävät liidejä automaattisesti Facebook Lead Adsista, Google Formsista ja Shopifysta, helpottavat myös varhaista hyväksyntää, koska liidin lähde ja alkuperäiset tiedot ovat jo olemassa heti, kun joku poimii sen – sen sijaan, että joku joutuisi kaivamaan kontekstia ensin manuaalisesti.

Linja

Jokainen liidi ei ole saman vaivan arvoinen, ja toisin teeskenteleminen vain hajauttaa tiimisi huomion ihmisten kesken, jotka eivät koskaan aikoneet konvertoida. Hyvä liidin luokittelu ei tarkoita ankaraa tai hylkäävää olemista, vaan sitä, että on oltava rehellinen, varhainen ja johdonmukainen kunkin liidin todellisen sijainnin suhteen, jotta oikea määrä energiaa menee oikeille ihmisille oikeaan aikaan.

Pienempi, hyvin pätevä putki on lähes aina parempi kuin suuri, lajittelematon. On vain luotava tapa kysyä oikeat kysymykset ajoissa ja seurata vastauksia.