Todellinen haaste monille yrityksille ei ole liidien lisääminen, vaan laadukkaiden liidien luominen, jotka ovat aidosti kiinnostuneita ja joista todennäköisesti tulee asiakkaita. Keskittyminen oikeaan yleisöön auttaa myyntitiimiä viettämään vähemmän aikaa pätemättömien potentiaalisten asiakkaiden jahtaamiseen ja enemmän aikaa arvokkaiden mahdollisuuksien muuntamiseen.
Mikä tekee liidistä ylipäänsä "laadukkaan"?
Laadukas liidi ei ole vain joku, joka täyttää lomakkeen. Se on joku, joka:
- Oikeastaan sopii kohdeasiakkaallesi (oikea budjetti, oikea tarve, oikea ajoitus)
- osoitti aitoa tahtoa, ei vain turhaa uteliaisuutta
- on realistinen todennäköisyys saada konversio oikealla seurannalla.
Vertaa kahta viittausta: yksi henkilö napsauttaa täytettyä sähköpostiviestiä ja alennusta. koodia. Toinen henkilö haki nimenomaan tuotettasi, luki hintasivusi ja täytti sitten tarjouspyynnön. Molemmat ovat teknisesti "johtajia". Vain yksi niistä on tiimisi ajan arvoinen.
1. Selvitä, kenelle kohdistat
Tämä on suurin yksittäinen liidin laadun vipu, ja se on yleisimmin ohitettu. Epämääräinen kohdeyleisö ("ihmiset, jotka saattavat pitää tuotteestamme") tuottaa epämääräisiä liidejä. Tietty tuote tuottaa liidejä, jotka todella sopivat.
Sen sijaan, että kohdistaisit laajasti, tee tarkkoja tietoja:
- Mitä ongelmaa tuotteesi todella ratkaisee ja kenelle?
- Miltä jonkun tilanne näyttää juuri ennen kuin hän tarvitsee sinua?
- Mikä tekisi ihmisestä huonon sopivuuden, vaikka he olisivat teknisesti kiinnostuneempia kuin he ajattelevatkaan?
T. Kun tiedät, kuka ei ole asiakkaasi, voit välttää mainoskulujen ja seuranta-ajan tuhlaamisen ihmisiin, jotka eivät koskaan aikoneet konvertoida.
2. Yhdistä tarjous tarkoitukseen
Jokainen lyijymagneetti ei houkuttele samanlaisia ihmisiä. "Ilmainen e-kirja" houkuttelee tavalliset, vähäpätöiset selaimet. "Varaa esittely" tai "pyydä tarjous" -lomake houkuttelee ihmisiä, jotka harkitsevat vakavasti ostoa.
Kumpikaan ei ole väärin – ne vain palvelevat eri tarkoituksia. Jos tavoitteesi on korkealaatuiset, myyntivalmiit liidit, tarjouksessasi tulisi pyytää hieman enemmän sitoutumista, ei vähemmän. Jokin "pyydä henkilökohtainen tarjous" suodattaa paljon paremmin satunnaiset napsautukset kuin "lue lisää".
3. Esitä oikeat kysymykset etukäteen
Lyhyt lomake saa lisää palautetta. Mutta hieman pidempi, älykkäämpi lomake saa paremmat lähetykset. Lisäämällä muutama kohdistettu pätevyyskysymys – budjettialue, aikajana, yrityksen koko, erityinen tarve – saadaan aikaan kaksi asiaa:
- Se suodattaa pois ihmiset, jotka eivät selvästikään ole sopivia, ennen kuin heistä tulee edes liidi.
- Se antaa myyntitiimillesi hyödyllistä kontekstia heti, kun he seuraavat, sen sijaan, että ne alkaisivat jäädä kylmäksi.
Temppu on tasapaino. Kysy liikaa, niin pelottelet aidosti kiinnostuneet ihmiset. Kysy liian vähän, ja jokainen liidi näyttää paperilla samalta, olipa se hyvä tai huono.
4. Ole varovainen erityisesti Facebookin liidimainosten kanssa
Facebookin ja Instagramin liidimainokset ovat tehokkaita, koska ne poistavat kitkan – joku voi lähettää tietonsa poistumatta sovelluksesta, mikä lisää huomattavasti lomakkeiden täyttöjä. Mutta tuo sama alhainen kitka on kaksiteräinen miekka: sen avulla on myös uskomattoman helppoa, että joku napauttaa läpi puoliksi kiinnostuneena ilman, että todellista tarkoitusta on seurata.
Tämä ei tarkoita niiden välttämistä – se tarkoittaa tietoisuutta. Käytä täyttäviä kysymyksiä itse lomakkeessa ja varmista, että se, joka seuraa, tekee sen nopeasti, kun hän silti muistaa napsautuksen. Liidimainoksesta saatu liidi, johon otetaan yhteyttä muutamassa minuutissa, muuntuu hyvin eri tavalla kuin se, joka pysyy koskemattomana kolme päivää.
5. Älä aliarvioi uudelleenkohdistamista
Jotkut laadukkaimmista liideistä eivät ole lainkaan vieraita – ne ovat ihmisiä, jotka ovat jo vierailleet verkkosivustollasi, katsoneet hintasivuasi tai lisänneet jotain Shopify-koriinsa ja poistuneet. Näillä ihmisillä on jo konteksti ja tarkoitus; he eivät vain ottaneet viimeistä askelta.
Tälle lämpimälle yleisölle suunnattujen mainosten uudelleenkohdistaminen tuottaa yleensä viittauksia, jotka tuottavat huomattavasti parempia tuloksia kuin kylmä, laaja kohdistus – koska et esittele yritystäsi tyhjästä, sitoutat uudelleen jonkun, joka oli jo lähellä.
6. Nopea seuranta – tämä todella vaikuttaa laatuun, ei vain konversioon
Tässä on jotain, joka yllättää ihmiset: liidien laatu ei määräydy vain talteenottohetkellä. Sitä muokkaa myös se, mitä tapahtuu heti sen jälkeen.
Aidosti kiinnostunut liidi voi jäädä "kylmäksi" yksinkertaisesti siksi, että kukaan ei tartu ajoissa. Kun joku vihdoin soittaa kolmen päivän kuluttua, sama suuren aikeen liidi on usein jo siirtynyt eteenpäin, mennyt kilpailijan mukana tai menettänyt sen hetken kiireellisyyden.
Juuri tästä syystä liidien luominen ja CRM kulkevat käsi kädessä. Sillä ei ole väliä, kuinka hyvin kohdistettuja mainoksesi ovat, jos niiden tuottamat viittaukset jäävät vastaamatta postilaatikkoon tai mainosten hallintapaneeliin, jota kukaan ei tarkista. Kun liidit virtaavat automaattisesti yhteen paikkaan heti, kun ne saapuvat – tapa, jolla GreenCRM24 hakee liidejä suoraan Facebook Lead Adsista, Google Formsista ja Shopifysta – tiimisi voi seurata muutamassa minuutissa päivien sijaan, kun aikomus on vielä tuore.
7. Seuraa, mitkä lähteet todella tuottavat – ei vain ne, jotka tuottavat eniten liidejä
On houkuttelevaa arvioida kampanjaa sen perusteella, kuinka monta liidettä se toi. Mutta itse asiassa ratkaisevaa on se, kuinka moni näistä liideistä muuttui asiakkaiksi. Kanava, joka tuo 50 liidiä 2 %:n konversioprosentilla, pärjää huonommin kuin kanava, joka tuo 15 liidia 20 %:n tulosprosentilla – vaikka ensimmäinen "näyttää" paperilla tuottavammalta.
Tässä liidien järjestäminen yhteen järjestelmään kannattaa. Jos jokainen liidi on merkitty lähteen mukaan, voit itse asiassa nähdä, mitkä kanavat tuottavat oikeita asiakkaita, ja siirtää budjettia ja vaivaa pois niistä, jotka tuottavat vain melua.
Bottom line
Paljon liidien luominen on helppoa. Seuraamisen arvoisten liidien luominen vaatii enemmän tahtoa – tiedät tarkalleen, kenelle kohdistat, vaadit oikeaa sitoutumista etukäteen ja seuraat tarpeeksi nopeasti, jotta tarkoitus ei katoa.
Laatu voittaa määrän lähes joka kerta. Pienempi määrä hyvin kohdistettuja, nopeasti seurattuja liidejä ylittää jatkuvasti liidien tulvan, jota kukaan ei ehdi käsitellä kunnolla.
