Myyntiputki auttaa tiimiäsi ymmärtämään, missä potentiaaliset asiakkaat ovat ostoprosessissa. Mutta pelkkä putkisto ei takaa parempaa myyntitulosta. Jos liidejä ei ole hyväksytty, seuranta jää väliin tai putkien tiedot ovat vanhentuneita, arvokkaat mahdollisuudet voivat helposti karkaa. Hyvä uutinen on, että useimmat myyntiputkien ongelmat voidaan välttää muutamalla yksinkertaisella käytännöllä.
1. Liian monien epäpätevien liidien lisääminen
Yksi yleisimmistä virheistä on putkilinjan täyttäminen jokaisella tiedustelulla tarkistamatta, sopiiko henkilö todella hyvin.
Suuret liidit voivat näyttää vaikuttavalta, mutta pätemättömät liidit voivat tehdä putkistosta vaikean hallittavan ja tuhlata myyntitiimisi aikaa. Keskity tekijöihin, kuten asiakkaiden tarpeisiin, budjettiin, kiinnostukseen ja ostoaikajanaan, ennen kuin siirrät mahdollisuutta eteenpäin.
2. Ei seurata ajoissa
Liidi voi menettää kiinnostuksensa, jos keskustelujen välillä on pitkä tauko. Tämä on erityisen yleistä, kun myyjät hallitsevat seurantaa manuaalisesti.
Jokaisella aktiivisella tilaisuudella tulisi olla selkeä seuraava toimenpide. Seurantamuistutukset voivat auttaa tiimiäsi pysymään johdonmukaisena ja estämään lupaavien liidien jäähtymisen.
3. Liidien pitäminen väärässä vaiheessa
Toinen yleinen ongelma on se, että prosessia ei päivitetä, kun liidi siirtyy eteenpäin.
Esimerkiksi asiakkaan, joka on jo saanut ehdotuksen, ei pitäisi silti näkyä Uusi liidi -kohdassa. Väärät vaiheet vaikeuttavat myyntipäälliköiden ymmärtämään putkilinjan todellista tilaa ja voivat vaikuttaa ennusteisiin.
4. Liian monta myyntivaihetta
Monimutkainen putkisto voi hämmentää myyntitiimisi. Jos on liian monta vaihetta, joilla on epäselvät määritelmät, myyjät eivät välttämättä tiedä, milloin tilaisuuden pitäisi edetä.
Pidä prosessisi yksinkertaisena ja varmista, että jokaisella vaiheella on selkeä tarkoitus.
5. Vanhentuneiden mahdollisuuksien huomiotta jättäminen
Jotkin tarjoukset pysyvät valmisteilla viikkoja tai kuukausia ilman merkityksellistä toimintaa. Näiden mahdollisuuksien pitäminen aktiivisina voi saada putkilinjan näyttämään terveellisemmältä kuin se todellisuudessa on.
Tarkista vanhoja mahdollisuuksia säännöllisesti. Jos asiakas ei ole enää kiinnostunut, sulje mahdollisuus tai siirrä se sopivaan seurantaprosessiin. Puhdas putki antaa tiimillesi tarkemman kuvan todellisista mahdollisuuksista.
6. Keskittyminen vain uusiin liideihin
Myyntitiimit keskittyvät toisinaan niin voimakkaasti uusien liidien luomiseen, että he unohtavat nykyiset asiakkaat ja vanhat mahdollisuudet.
Aiemmat asiakkaat voivat luoda mahdollisuuksia toistuviin ostoihin, päivityksiin, viittauksiin tai lisäpalveluihin. Myyntiputken tulee tukea sekä uusia että olemassa olevia asiakassuhteita.
7. Ei arvioida putkilinjan suorituskykyä
Puhelin tulee tarkistaa säännöllisesti, ei vain silloin, kun myyntiluvut ovat alhaisia.
Seuraa hyödyllisiä mittareita, kuten konversioprosenttia, voittoprosenttia, tarjouksen arvoa, myyntisykliä ja putken arvoa. Nämä numerot voivat auttaa sinua tunnistamaan, missä tarjoukset jumiutuvat ja missä myyntiprosessia on parannettava.
8. Kaiken hallinta manuaalisesti
Laskentataulukoiden, sähköpostien, muistiinpanojen ja eri sovellusten käyttäminen liidien hallintaan voi tulla nopeasti vaikeaksi yrityksesi kasvaessa.
CRM voi tuoda liiditiedot, myyntitoiminnot, seurannat ja prosessivaiheet yhteen paikkaan. Esimerkiksi GreenCRM24 tarjoaa työkaluja liidien keräämiseen, myyntiputkien hallintaan, automatisoituun seurantaan, liidien kohdistamiseen ja myyntianalytiikkaan.
Johtopäätös
Terveessä myyntiputkessa ei ole kyse suurimmasta mahdollisesta määrästä liidejä. Kyse on oikeista mahdollisuuksista, täsmällisistä tiedoista, oikea-aikaisista seurannoista ja selkeästä myyntiprosessista.
Vältämällä yleisiä virheitä, kuten heikkoa liidin pätevyyttä, menetettyjä seurantatoimia, vanhentuneita vaiheita ja vanhentuneita mahdollisuuksia, myyntitiimisi voi työskennellä tehokkaammin ja keskittyä kauppoihin, joilla on todellinen mahdollisuus sulkea.
Oikeasta johtamisesta ja johdonmukaisuudesta voidaan luoda johdonmukaisempia johtajia. johtaa asiakkaalle ja tehdä parempia myyntipäätöksiä.
