बिक्री पाइपलाइन व्यवसायों को बिक्री प्रक्रिया के प्रत्येक चरण के माध्यम से संभावित ग्राहकों को ट्रैक करने में मदद करती है। यह दर्शाता है कि कौन से लीड सक्रिय हैं, आगे क्या कार्रवाई की आवश्यकता है और वे ग्राहक बनने के कितने करीब हैं। सरल शब्दों में, यह बिक्री टीमों को लीड व्यवस्थित करने, फॉलो-अप प्रबंधित करने और अधिक सौदे कुशलतापूर्वक पूरा करने में मदद करता है।
सेल्स पाइपलाइन क्यों महत्वपूर्ण है?
उचित प्रणाली के बिना, बिक्री टीमें आसानी से लीड, फॉलो-अप और संभावित सौदों का ट्रैक खो सकती हैं।
सेल्स पाइपलाइन व्यवसायों की मदद करती है:
- सभी बिक्री अवसरों को व्यवस्थित रखें
- प्रत्येक लीड की प्रगति को ट्रैक करें
- समय पर फॉलो-अप शेड्यूल करें
- उच्च क्षमता की पहचान करें लीड
- अपेक्षित बिक्री को समझें
- बिक्री टीम की उत्पादकता में सुधार करें
- बिक्री प्रक्रिया में समस्याओं का पता लगाएं
यह बिक्री प्रबंधकों को यह समझने में भी मदद करता है कि वर्तमान में कितने अवसर सक्रिय हैं और कौन से सौदे बंद होने की सबसे अधिक संभावना है।
बिक्री पाइपलाइन के चरण क्या हैं?
प्रत्येक व्यवसाय अपनी स्वयं की बिक्री पाइपलाइन बना सकता है, लेकिन अधिकांश पाइपलाइनों में समान शामिल हैं चरण.
1. नई लीड
यह तब होता है जब कोई संभावित ग्राहक सबसे पहले आपके व्यवसाय से संपर्क करता है या आपके मार्केटिंग अभियान पर प्रतिक्रिया देता है।
लीड वेबसाइटों, सोशल मीडिया, विज्ञापनों, रेफरल, फोन कॉल या अन्य स्रोतों से आ सकती है।
2. लीड योग्यता
प्रत्येक लीड खरीदने के लिए तैयार नहीं है। इस स्तर पर, विक्रेता ग्राहक की आवश्यकताओं, बजट, रुचि और खरीदारी की समयसीमा की जांच करता है।
लक्ष्य यह पहचानना है कि कौन से लीड अनुसरण करने लायक हैं।
3. संपर्क या मीटिंग
विक्रेता उनकी आवश्यकताओं को समझने और उनके सवालों का जवाब देने के लिए योग्य नेतृत्व से संपर्क करता है।
व्यवसाय के आधार पर, यह एक फोन कॉल, मीटिंग, उत्पाद डेमो या संपत्ति का दौरा हो सकता है।
4. प्रस्ताव या बातचीत
यदि ग्राहक रुचि रखता है, तो विक्रेता एक उद्धरण, प्रस्ताव, मूल्य निर्धारण, या अन्य विवरण साझा कर सकता है।
ग्राहक निर्णय लेने से पहले प्रश्न पूछ सकता है या बातचीत कर सकता है।
5. बंद सौदा
अंतिम चरण तब होता है जब ग्राहक खरीदारी करता है।
यदि बिक्री पूरी हो जाती है तो अवसर को बंद जीता के रूप में चिह्नित किया जा सकता है या यदि ग्राहक आगे नहीं बढ़ने का निर्णय लेता है तो खोया हुआ बंद के रूप में चिह्नित किया जा सकता है।
बिक्री पाइपलाइन उदाहरण
आइए एक रियल एस्टेट व्यवसाय का एक सरल उदाहरण लेते हैं।
एक कंपनी को 100 मिलते हैं संपत्ति पूछताछ।
बिक्री पाइपलाइन इस तरह दिख सकती है:
100 नए लीड → 60 योग्य लीड → 30 साइट विज़िट → 15 बातचीत → 5 बुकिंग
इससे बिक्री टीम को स्पष्ट समझ मिलती है कि लीड कैसे प्रगति कर रहे हैं।
यदि साइट विज़िट चरण से पहले कई लीड अटक रहे हैं, तो कंपनी कारण की जांच कर सकती है और अपनी बिक्री प्रक्रिया में सुधार करें।
बिक्री पाइपलाइन बनाम बिक्री फ़नल
एक बिक्री पाइपलाइन और बिक्री फ़नल संबंधित हैं लेकिन उनके अलग-अलग उद्देश्य हैं।
एक बिक्री पाइपलाइन एक संभावित ग्राहक को खरीदारी की ओर ले जाने में शामिल चरणों और कार्यों पर ध्यान केंद्रित करती है।
एक बिक्री फ़नल ग्राहक की यात्रा पर अधिक ध्यान केंद्रित करता है और दिखाता है कि प्रत्येक चरण में संभावित ग्राहकों की संख्या कैसे घटती है।
के लिए उदाहरण:
बिक्री पाइपलाइन:
लीड → योग्यता → बैठक → प्रस्ताव → बातचीत → समापन
बिक्री फ़नल:
100 लीड → 50 इच्छुक → 20 योग्य → 5 ग्राहक
दोनों समझने और सुधारने के लिए उपयोगी हैं बिक्री प्रक्रिया।
सीआरएम बिक्री पाइपलाइन को प्रबंधित करने में कैसे मदद करता है
जब किसी व्यवसाय में सैकड़ों या हजारों लीड होते हैं तो बिक्री पाइपलाइन को मैन्युअल रूप से प्रबंधित करना मुश्किल हो सकता है।
यह वह जगह है जहां सीआरएम सॉफ्टवेयर मदद कर सकता है।
एक सीआरएम बिक्री टीमों को लीड जानकारी, फॉलो-अप, बातचीत, गतिविधियों और डील चरणों को एक ही स्थान पर रखने की अनुमति देता है।
सीआरएम के साथ, व्यवसाय कर सकते हैं:
- लीड और अवसरों को ट्रैक करें
- फ़ॉलो-अप अनुस्मारक सेट करें
- सेल्सपर्सन को लीड असाइन करें
- सौदे की प्रगति की निगरानी करें
- बिक्री प्रदर्शन को ट्रैक करें
- उन लीड की पहचान करें जिन पर ध्यान देने की आवश्यकता है
- बिक्री रिपोर्ट तैयार करें
स्प्रेडशीट पर भरोसा करने या प्रत्येक फ़ॉलो-अप को मैन्युअल रूप से याद रखने के बजाय, बिक्री टीम को संपूर्ण बिक्री का एक केंद्रीकृत दृश्य मिलता है पाइपलाइन।
सामान्य बिक्री पाइपलाइन गलतियाँ
कुछ सामान्य गलतियाँ बिक्री पाइपलाइन की प्रभावशीलता को कम कर सकती हैं:
लीड स्थिति अपडेट नहीं करना: पुरानी जानकारी पाइपलाइन को अविश्वसनीय बनाती है।
अनुवर्ती अनुवर्ती: एक अच्छी लीड केवल इसलिए खो सकती है क्योंकि किसी ने सही समय पर अनुसरण नहीं किया।
बहुत सारे चरण: एक जटिल पाइपलाइन बिक्री टीम को भ्रमित कर सकती है।
प्रत्येक लीड के साथ समान व्यवहार करना: कुछ लीड अत्यधिक रुचि रखते हैं जबकि अन्य केवल खोज कर रहे हैं। लीड को प्राथमिकता देने से सेल्सपर्सन को अपने समय का बेहतर उपयोग करने में मदद मिल सकती है।
निष्कर्ष
एक बिक्री पाइपलाइन व्यवसायों को यह समझने में मदद करती है कि उनकी लीड कहां हैं, आगे क्या होने की जरूरत है, और कौन से अवसर रूपांतरण के सबसे करीब हैं।
सीआरएम के साथ संयुक्त होने पर, बिक्री पाइपलाइन प्रबंधन आसान, अधिक व्यवस्थित और अधिक मापने योग्य हो जाता है।
