लीड जनरेशन संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने, उनकी संपर्क जानकारी हासिल करने और उन्हें योग्य लीड और अंततः ग्राहकों में बदलने के लिए अनुसरण करने की प्रक्रिया है। इसमें फेसबुक, गूगल, वेबसाइट, ऑनलाइन फॉर्म और रेफरल जैसे चैनल शामिल हो सकते हैं।

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वास्तव में "लीड" के रूप में क्या मायने रखता है?

लीड वह व्यक्ति होता है जिसने आपकी पेशकश में कुछ रुचि दिखाई है, और आपको उनके साथ अनुसरण करने का एक तरीका दिया है - आमतौर पर उनका नाम और संपर्क विवरण। वह कोई ऐसा व्यक्ति हो सकता है जिसने:

• आपकी वेबसाइट पर संपर्क फ़ॉर्म भरा हो
• फेसबुक या इंस्टाग्राम विज्ञापन पर क्लिक किया हो और अपना नंबर सबमिट किया हो
• निःशुल्क परीक्षण या डेमो के लिए साइन अप किया हो
• डिस्काउंट कोड के लिए अपना ईमेल छोड़ा हो
• आपके ऑनलाइन स्टोर की चैट के माध्यम से एक प्रश्न पूछा हो

प्रत्येक लीड समान रूप से गंभीर नहीं है। कोई व्यक्ति जिसने अभी-अभी जिज्ञासावश एक निःशुल्क मार्गदर्शिका डाउनलोड की है, वह उस व्यक्ति से बहुत अलग है जिसने "उद्धरण के लिए अनुरोध करें" फ़ॉर्म भरा है। इसे आम तौर पर ठंडे सीसे और गर्म (या गर्म) सीसे के बीच अंतर के रूप में वर्णित किया जाता है - लेकिन किसी भी तरह से, वे उस क्षण अग्रणी होते हैं जब उन्होंने आपको उन तक पहुंचने का रास्ता दिया होता है।

लीड जेनरेशन क्यों मायने रखती है

यहां एक बात है जो ज्यादातर व्यवसायों को अंततः एहसास होती है: आपके पास दुनिया में सबसे अच्छा उत्पाद हो सकता है, लेकिन अगर कोई नहीं जानता कि यह मौजूद है, तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। लीड जनरेशन "उन लोगों के बीच का सेतु है जो शायद आप जो बेचते हैं उसे चाहते हैं" और "जिन लोगों से आप वास्तव में इसे खरीदने के बारे में बात कर सकते हैं।"

इसके बिना, बिक्री पूरी तरह से भाग्य पर निर्भर हो जाती है - वॉक-इन, वर्ड ऑफ़ माउथ, जो भी आपकी वेबसाइट पर आता है। इसके साथ, आपके पास वास्तव में अनुसरण करने के लिए लोगों की एक स्थिर, कुछ हद तक अनुमानित धारा होती है।

लीड जनरेशन वास्तव में कैसे काम करती है

बुनियादी स्तर पर, लीड जनरेशन एक सरल पैटर्न का पालन करती है:

आकर्षित करें → कैप्चर करें → फ़ॉलो अप करें

आकर्षित करें - आप लोगों के सामने कुछ ऐसा रखते हैं जो उनकी रुचि को आकर्षित करता है। यह एक फेसबुक विज्ञापन, एक Google खोज परिणाम, एक सोशल मीडिया पोस्ट या क्यूआर कोड वाला एक भौतिक फ़्लायर भी हो सकता है।

कैप्चर - व्यक्ति एक कार्रवाई करता है जो आपको उनकी संपर्क जानकारी देता है। आम तौर पर इसका मतलब एक फॉर्म भरना है, लेकिन यह एक चैट संदेश, एक फोन कॉल या उनके नंबर के साथ एक टिप्पणी भी हो सकती है।

फ़ॉलो करें - कोई (या कुछ स्वचालित) उस व्यक्ति को आगे ले जाने के लिए पहुंचता है - सवालों का जवाब देना, अधिक जानकारी भेजना, या कॉल सेट करना।

"आकर्षित" और "कैप्चर" भागों पर सबसे अधिक ध्यान जाता है क्योंकि वे दृश्यमान होते हैं - विज्ञापन, लैंडिंग पृष्ठ, फॉर्म। लेकिन "फ़ॉलो अप" भाग वह है जहां सौदे वास्तव में जीते या हारे जाते हैं, और यह वह भाग है जिस पर व्यवसाय अक्सर गेंद छोड़ देते हैं।

सामान्य लीड जनरेशन चैनल

लीड उत्पन्न करने का कोई एक "सही" तरीका नहीं है - यह आपके व्यवसाय और आपके दर्शकों पर बहुत अधिक निर्भर करता है। कुछ सबसे आम चैनल:

भुगतान किए गए विज्ञापन (फेसबुक, इंस्टाग्राम, गूगल) - आप उन लोगों को अपना ऑफ़र दिखाने के लिए भुगतान करते हैं जो एक निश्चित दर्शक वर्ग से मेल खाते हैं। फेसबुक लीड विज्ञापन, विशेष रूप से, लोगों को ऐप छोड़े बिना अपनी जानकारी सबमिट करने देते हैं - जिससे वास्तव में कितने लोग फॉर्म भरते हैं, यह बढ़ता है, लेकिन इसका मतलब यह भी है कि लीड को कहीं ट्रैक करने योग्य, तेज़ होना चाहिए।

वेबसाइट फॉर्म - कोई व्यक्ति आपकी साइट पर व्यवस्थित रूप से (खोज, सोशल मीडिया या रेफरल के माध्यम से) जाता है और एक संपर्क या पूछताछ फ़ॉर्म भरता है।

Google फ़ॉर्म और लैंडिंग पृष्ठ - अक्सर विशिष्ट अभियानों के लिए उपयोग किया जाता है - एक वेबिनार साइन-अप, एक ईवेंट पंजीकरण, एक डाउनलोड करने योग्य गाइड।

ई-कॉमर्स पूछताछ - शॉपिफाई जैसे प्लेटफार्मों पर, एक लीड एक उत्पाद प्रश्न, "स्टॉक में वापस आने पर मुझे सूचित करें" अनुरोध, या पूर्व-खरीदारी चैट से आ सकती है।

रेफ़रल और मुंह से शब्द - स्वचालित नहीं, लेकिन फिर भी एक लीड जनरेशन चैनल - कोई किसी मित्र को बताता है, और वह मित्र पहुंच जाता है।

अधिकांश व्यवसाय अंत में इसका उपयोग करते हैं। केवल एक पर निर्भर रहने के बजाय इनका मिश्रण करें। यहीं से चीजें गड़बड़ होने लगती हैं।

वह हिस्सा जिसके बारे में कोई बात नहीं करता: लीड आने के बाद क्या होता है

यह वास्तव में लीड जेनरेशन का सबसे अनदेखा हिस्सा है। व्यवसाय लीड उत्पन्न करने के लिए विज्ञापन चलाने और लैंडिंग पेज बनाने में वास्तविक पैसा खर्च करते हैं - और फिर वे लीड इनबॉक्स, स्प्रेडशीट या फेसबुक विज्ञापन प्रबंधक टैब में अनुत्तरित पड़े रहते हैं, जिन्हें कोई भी नियमित रूप से जांच नहीं करता है।

यह एक वास्तविक समस्या होने के लिए लगभग बहुत सरल लगता है, लेकिन यह अविश्वसनीय रूप से सामान्य है। एक लीड एक फेसबुक लीड विज्ञापन फॉर्म भरता है, और जब तक कोई विशेष रूप से उस डैशबोर्ड की जांच नहीं करता है, तब तक उस लीड को कई दिनों तक फॉलो-अप नहीं मिल सकता है - इस बिंदु तक वे शायद पहले से ही पहले कॉल करने वाले प्रतिस्पर्धी के साथ जा चुके हैं।

यह वास्तव में लीड जनरेशन और सीआरएम के बीच का पुल है। लीड उत्पन्न करना केवल आधा काम है। अन्य आधा हिस्सा यह सुनिश्चित कर रहा है कि लीड को कहीं दृश्यमान रूप से कैप्चर किया जाए, किसी को सौंपा जाए, और जल्दी से उसका पालन किया जाए - जिसे संभालने के लिए सीआरएम बनाया गया है। यदि आपके विज्ञापनों, फ़ॉर्म और स्टोर से सभी लीड स्वचालित रूप से एक ही स्थान पर प्रवाहित होती हैं - जिस तरह से GreenCRM24 सीधे Facebook लीड विज्ञापनों, Google फ़ॉर्म और Shopify से लीड खींचता है - तो ऐसा कोई अंतराल नहीं है जहाँ कोई लीड चुपचाप अनुत्तरित बैठ सकता है।

मात्रा से अधिक गुणवत्ता

लीड पीढ़ी को पूरी तरह से मात्रा के आधार पर आंकना आकर्षक है - "हमें इस महीने 200 लीड मिले हैं!" - लेकिन अकेले वॉल्यूम का कोई मतलब नहीं है अगर वे लीड आपके द्वारा बेची जाने वाली चीज़ों के लिए उपयुक्त नहीं हैं। सौ खराब-लक्षित लीड जो कभी रूपांतरित नहीं होतीं, उनकी कीमत बीस अच्छी तरह से लक्षित लीड से कम होती है जो वास्तव में ग्राहक बन जाती हैं।

यही कारण है कि लक्ष्यीकरण उतना ही मायने रखता है जितना कि चैनल। व्यापक, सामान्य दर्शकों तक विज्ञापन चलाने से कागज पर अधिक लीड उत्पन्न हो सकती है, लेकिन ऐसे लोगों के साथ अनुसरण करने से जिनकी वास्तव में कोई दिलचस्पी नहीं थी, आपकी टीम का समय बर्बाद होता है जो वास्तव में रूपांतरित होने वाली लीड पर खर्च हो सकता है।